【正文】 其他的條件，如上述所提到的稅費等。 談判的技巧 — 如何明確客人意向 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。任何一套房子都有它所對應的 價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。統(tǒng)計數(shù)據(jù)只講新建商品房價格，你懂得。有些賣家的不要臉程度很可能對超出你的想像，必須有書面的東西來對付這些極品。監(jiān)管機關(guān)在這方面的責任很大，應該學習海淀，強制資金托管，買方的利益才能被保護。 ，不妨先去物業(yè)那問問有沒有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。 另一條基本原則是，中介在大多數(shù)情況下會和賣方站在一起，所以不要認為中介會維護你的利益。同一個小區(qū)，中介往往跟你說就只有那么幾套房，其目的是為了制造饑餓營銷的氛圍，并試探你的購買能力和意愿。接待顧客時要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。找出工作中的長短優(yōu)缺，目的就是為懲前毖后，揚長避短，干好明年的工作。 轉(zhuǎn)眼間又到了年末，新年的腳步悄然來臨，在這新舊交替之際，很有必要對年內(nèi)的工作做個總結(jié)。 在這一年中我們 的業(yè)績盡管不景氣，但比起十中附近區(qū)域里其它公司的店來說還是值得欣慰的，相對而言我們的售房數(shù)量是較多的，這主要與公司周經(jīng)理的正確指引是分不開的，同時也是我們店里另外兩位搭檔努力的結(jié)果，她們兩人對工作認真細致，勤快踏實，并有較好的交流溝 通能力。我們中介行業(yè)是服務業(yè)的一種，要樹立正確的服務理念，像對待自己的親朋好友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。其間，先后看了以下一個片區(qū)的房子：通州（地鐵沿線）、馬家堡、望京、方莊、宋家莊、后現(xiàn)代城、東三環(huán)沿線、大興等。 心儀的房子，不要立刻表現(xiàn)出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天，若無其事的再問問，否則賣方會占上風。 整個交易過程包括以下幾個重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）： 看房 簽署買賣協(xié)議、中介協(xié)議 評估（需要進入房子內(nèi)部，需要賣方配合） 支付首付 面簽 面簽的同時簽署貸款有關(guān)文件 貸款審批 審批結(jié)束 過戶 交接 ，最好用錄音筆錄音，有備無患。 ，特別是人在外地的，他們希望快點結(jié)束交易，拿到錢，整個過程往往會比較配合。 要求，為辦理購房所涉及的一切手續(xù)提供必要的協(xié)助和便利，比如允許評估人員進入住房進行評估、按時辦理貸款簽約手續(xù)、按時辦理過戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應賠償違約金。 二手房市場現(xiàn)狀 ，原因你懂得。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。自然，如果兩套房子相差很 大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。 ※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （ 1）如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家； （ 5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價； （ 6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交； （ 7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。 ※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。 ]※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。 客： [這個單位我比較滿意，但要 33 萬才考慮，傭金我只給 2%。所以我認為 07 年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在 08 年我會活出最精彩的自己，我一定會成功的！相信自己我是最棒的。我們現(xiàn)在的店長既要負責管理又要做自己的業(yè)務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領(lǐng)導們能改變一下店長的職責，管理與業(yè)務分開，只有這樣才能提升整個店的業(yè)績，提高公司的收益。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務基礎(chǔ)上，再提高 50%100%。 以上，是我對 2021 年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正。還 有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。業(yè)務員應當通過以往的成交經(jīng)驗，事先準備。 不同 問題的詢問、認真聆聽。當引領(lǐng)客戶進入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等。經(jīng)常向客戶提問，通過提問使業(yè)務員更有效地和客戶進行交流與溝通，提問給業(yè)務員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣 根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。 （一）問題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶接觸的過程中，當客戶提出有異議的問題時，這是一個信號。 （二）問題的處理 經(jīng)紀人處理異議的有效途徑有兩個方面。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復時，經(jīng)紀人直截了當?shù)剡M行否定?？蛻魰诼犕杲?jīng)紀人的復述后，進行肯定或否定回答。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復后，會對經(jīng)紀人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進人實質(zhì)性談判。誠實和信譽給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進成交。 第二篇：二手房銷售工作總結(jié) 二手房銷售工作總結(jié) 20xx 年對我們來講是極其不平凡的一年，在這一年中，公司經(jīng)歷了由產(chǎn)生、發(fā)展、到不斷壯大的過程，我們大家共同努力、精誠團結(jié)、互助共贏，為大量的客戶找到了他們滿意的新家，在服務社會的同時，也成就了自己，實現(xiàn)了自我價值。截止到目前，僅僅 9 個月的時間，實現(xiàn)賣房收入元，租房 收入元，總收入近萬元，比過去十年掙得還 多，我很高興，比較滿意，但我決不滿足，我會把這些僅僅當做是下一步工作的起點，在嶄新的一年里，實現(xiàn)更高的收入。詳細掌握客戶需求，引導客戶修正需求，學會發(fā)現(xiàn)房源賣點，找到房源賣點和客戶需求的聯(lián)系點。 四是合作著眼真誠。以公司培訓為契機繼續(xù)加強基礎(chǔ)學習。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。 A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排 二、三組假的客戶參觀房屋。 ①講價技巧 (如何拉高成交價格 ?如何吊價 ?) (1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理 (表現(xiàn)信心十足之樣 )不輕易讓價，讓價必須有理由。 經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。后緒工作上，我們公司設(shè)計的 流水式 工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。銷售均價也都在每平方米 1XX 元以上。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業(yè)績但我們要利用澳帆賽來彌補這一缺陷。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導們的正確引導和幫助。第四，我們對房源的保密可能存在一定的疏漏。 第二、熱情服務、誠信待人。 最后祝大家在新的一年里身體健康，萬事如意，財運亨通！篇二：二手房買賣總結(jié) 標題 :二手房買賣總結(jié)（長文） 發(fā)信站 :水木社區(qū) (monoct808:57:392021),站內(nèi) 陪著一個姐們從今年年前開始看二手房， 8 月正式簽約，剛剛完成交接。 、公交、超市等的時間、距離等，一定要自己親自測量、體驗，絕對不能詳細中介或賣家的陳述。 ，從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項，并要求其書面確認：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過戶專員的電話、整個交易的大致時間等，對于稅費最好自己先在網(wǎng)上查清楚，不少中介會說一個較低的稅費總額吸引你簽約，然后再改口，不承認給你說過那個較低的稅費總額。 、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要么希望快點出手補充 現(xiàn)金流，沒有太多唧唧歪歪的 diao 事。如果涉及的購房額很大，建議找專業(yè)律師咨詢一下。 ，應寫明賣方不遷出戶口的違約金。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯 ??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上 的理解。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。故此，在談判過程中要客戶 明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。 ※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。 化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。在談判中做好部署 ，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。在這里我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執(zhí)行力，心態(tài)還是很浮 躁，人際關(guān)系沒有很好的去運。 ]業(yè)主底價 32 萬， 1%的傭金 營： [陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。 利益對比法 營： [業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥ 1000 元可能無所謂，再虧多￥ 1000元會很慘的。 訊息對比 （ 1）一手樓與二手樓對比 （ 2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引） （ 3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等） （ 4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。 營： [陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 一次落實條件及要求先易后難 你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。 必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品 70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。 子是因為由于利率下調(diào)、放松銀根等原因，擔心房價還會漲。 .如果購買了賣方的裝修、家電等，應明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一些極品賣方甚至會把燈泡等任何可以拆卸的東西都拿走?。。⒚鞔_說明在交接時這些物品必須狀態(tài)良好，否則應按照事先約定的賠償金進行賠償，或直接減扣房款。 .最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大把的時間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經(jīng)歷會格外精彩。 微大點的中介公司都有集中的客服電話，對于負責的中介（帶你看房的那個）的服務或者交易過程有任何疑問，可以達電話咨詢，交易進度等可以集中查詢，不要僅聽負責的中介的一面之辭。 項一條的基本的原則是，中介是一 群普遍沒有任何道德約束的人群，素質(zhì)差，所以，他們所說的每一句話都要經(jīng)過獨立的求證或確認，否則不能相信。由于只買過一手房，從未接觸過二手房，整個過程經(jīng)歷了許多事情，寫下來，和大家分享，希望能對用自己的積蓄或者整個家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。一旦獲得了客戶的認可和信任，我們的成功率會大大提高。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。相信自己會完成新的任務，能迎接 201x 年新的挑戰(zhàn)。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習直接關(guān)系到業(yè)務人員業(yè)務方面的生命力。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。 再就是我的工作心得： 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關(guān)鍵看你有沒有恒心。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。 (客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等 )。比如： 啊 ?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊 ?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。 刺探買方真實的心意 (過濾客戶之需求、喜好、價位 ) 從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積 及房間需求等，來分析客戶心理。 看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。我們中介行業(yè)是服務業(yè)的一種，要樹立正確的服務理念，像對待自己的親戚朋友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。合作好，業(yè)務才會更好。 二是服務落腳滿意。 在這一年中，在公司領(lǐng)導、同事們的幫助下，我不斷借鑒不斷摸索不斷改進，逐漸有了一些對行業(yè)的感悟，掌握了一些經(jīng)驗和方法，在此和大家簡單作一交流和分享，不對之處敬請指正?；厥走@一年，