【正文】 （為什么） Where （哪里） How （怎樣） How much （多少錢） 了解客戶為誰買車（客戶購車使用者） 了解客戶什么時間需要這輛車（購車意向周期） ?了解客戶購車的用途是什么（工作需要、交通工具或休閑用） ?了解客戶主要關(guān)注車輛的細節(jié)是什么（關(guān)注重點發(fā)動機、外形等） ?了解客戶是新購 \換購 \再購（如果是換購或再購，以前使用的車型是什么，使用狀況如何） 了解客戶選擇兩廂車或三廂車（偏好的車型） 了解客戶從哪里獲得的信息、從哪里來（了解客戶行業(yè)，經(jīng)濟狀況、生活形態(tài)） 了解客戶對車輛的感覺怎么樣（基本意向 ） 了解客戶對價格的敏感程度和可以接受的程度（客戶預算） 積極傾聽 通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺 ? 聽的五個層次 1 2 3 聽而不聞 假裝聽，思路游離 有選擇性地聽 4 專注地聽 5 積極傾聽 顧問式銷售流程 聆聽客戶的期望 需求分析 D 聆聽的技巧 積極傾聽 — 探查 展開法 澄清法 重復法 總結(jié)法 ? ?您對那輛車還有什么不滿意的地方嗎？? ? ?您對‘舒適’的具體要求有那些？? ? ?我記得您提過您的馬自達車自動換檔有些問題？? ? ?好的 ,我明白。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議 比較我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 對某些非真正或重要的抗拒不予解答 預防可能出現(xiàn)的異議 6 對比法 忽略法 轉(zhuǎn)移法 否認法 遞延法 利益 利益 價格 顧問式銷售流程 三明治報價法 C 報價方法 報價說明及簽約成交 ? 價格最小化 ? 價格比較法 ? 平衡表法 ? 增加利益法 顧問式銷售流程 其他報價方式 報價方法 報價說明及簽約成交 報價結(jié)束后，顧客感覺他買的 東西比他預料的要物有所值， 說明銷售人員的銷售是成功的 C 熱情交車的流程 A 交車前的準備和預約 B C 熱情交車 D E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標 交車接待 交車儀式 顧問式銷售流程 顧問式銷售的流程 交 車 前 的 準 備與 顧 客 告 別交 車 儀 式車 輛 說 明顧 客 接 待交 車 當 天 的 準 備 向 服 務 部 申 請 做 P D I與 顧 客 聯(lián) 系 交 車 日 期確 認 車 輛 （ 裝 備 / 運 轉(zhuǎn) ）銷 售 顧 問 交 車 區(qū) 的 安 排交 車 人 員 預 約待 交 車 輛 的 準 備出 門 迎 接 顧 客恭 喜 道 賀費 用 清 算 和 說 明保 修 和 服 務 事 項 說 明實 車 說 明實 車 檢 驗介 紹 售 后 服 務 人 員交 車 儀 式送 別 顧 客填 寫 C 卡銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認 按 約 定 時 間 參 與 交 車檢 查 C 卡 顧 客 信 息登 記 材 料 車 輛 證 件 資 料交 車 P D I 檢 查 單費 用 說 明 清 單使 用 說 明 書保 修 手 冊交 車 說 明 清 單交 車 P D I 檢 查 單照 相 機 / 鮮 花C 卡熱情交車的流程 A 熱情交車 交 車 前 的 準 備與 顧 客 告 別交 車 儀 式車 輛 說 明顧 客 接 待交 車 當 天 的 準 備 向 服 務 部 申 請 做 P D I與 顧 客 聯(lián) 系 交 車 日 期確 認 車 輛 （ 裝 備 / 運 轉(zhuǎn) ）銷 售 顧 問 交 車 區(qū) 的 安 排交 車 人 員 預 約待 交 車 輛 的 準 備出 門 迎 接 顧 客恭 喜 道 賀費 用 清 算 和 說 明保 修 和 服 務 事 項 說 明實 車 說 明實 車 檢 驗介 紹 售 后 服 務 人 員交 車 儀 式送 別 顧 客填 寫 C 卡銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認 按 約 定 時 間 參 與 交 車檢 查 C 卡 顧 客 信 息登 記 材 料 車 輛 證 件 資 料交 車 P D I 檢 查 單費 用 說 明 清 單使 用 說 明 書保 修 手 冊交 車 說 明 清 單交 車 P D I 檢 查 單照 相 機 / 鮮 花C 卡熱情交車的流程 A 顧問式銷售的流程 ? 與客戶電話確認 ? 車輛的準備 ? 文件的準備 ? 交付區(qū)的準備 ? 相關(guān)人員的通知協(xié)調(diào) 交車前的準備和預約 B 熱情交車 顧問式銷售的流程 ? 購車款項的結(jié)算和確認 ? 新車車況的確認 ? 交付文件的確認 ? 售后業(yè)務辦理的介紹 C 交車接待 熱情交車 顧問式銷售的流程 ? 銷售經(jīng)理、售后服務經(jīng)理、銷售顧問、售后服務人員一起列席參加交車典禮 ? 向客戶贈送鮮花或標示有江淮 LOGO的精美小禮物，并在新車前合影留念 ? 客戶離開時，銷售經(jīng)理、售后服務經(jīng)理、售后人員和銷售顧問應在展廳門外列席送客，直到客戶開著車遠離其視線為止 D 交車儀式 熱情交車 顧問式銷售的流程 售后跟蹤的流程 A 售后跟蹤的要點 B C 售后跟蹤 D 顧客滿意度的關(guān)鍵指標 售后跟蹤的目的 顧問式銷售的流程 售后跟蹤的流程 A 售后跟蹤 售 后 跟 蹤 的 準 備定 期 聯(lián) 絡(luò) 顧 客新 車 交 車 的 跟 蹤C S銷 售 顧 問查 閱 C 卡檢 查 顧 客 信 息銷 售 經(jīng) 理查 核 、 指 導 訪 問 計 劃電 話 致 謝感 謝 信電 話 致 謝顧 客 維 系 計 劃顧 客 跟 蹤 維 系C 卡 更 新潛 在 顧 客 開 發(fā)銷 售 工 具C 卡感 謝 信銷 售 活 動 訪 問 日報 表C 卡顧問式銷售的流程 售后跟蹤的流程 A 售 后 跟 蹤 的 準 備定 期 聯(lián) 絡(luò) 顧 客新 車 交 車 的 跟 蹤C S銷 售 顧 問查 閱 C 卡檢 查 顧 客 信 息銷 售 經(jīng) 理查 核 、 指 導 訪 問 計 劃電 話 致 謝感 謝 信電 話 致 謝顧 客 維 系 計 劃顧 客 跟 蹤 維 系C 卡 更 新潛 在 顧 客 開 發(fā)銷 售 工 具C 卡感 謝 信銷 售 活 動 訪 問 日報 表C 卡顧問式銷售的流程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/142023/3/14March 14, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 3月 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/14 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 6:37:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 認可 認可客戶的觀點，承認競爭品牌或車型所具有的優(yōu)點，根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出江淮車型的優(yōu)勢 。 潛在客戶開發(fā)計劃和目標的制定 A 顧問式銷售流程 集客活動 潛在客戶開發(fā)計劃和目標的制定 A 顧問式銷售流程 集客活動 設(shè)定購買標準 有意 購買 成