銷售人員溝通技巧培訓(xùn)ppt44頁)(完整版)
【正文】 贊美的技巧 1．贊揚(yáng)的態(tài)度要真誠 2．贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體 3．注意贊美的場合 4．適當(dāng)運(yùn)用間接贊美的技巧 創(chuàng)新 、精益、專注 有效的反饋 ? 反饋有兩種 ： ?一種是正面的反饋 ?另一種叫做建設(shè)性的反饋 ? 我們一定要注意有的情況不是反饋 ： ? 指出對方做的正確或者錯(cuò)誤的地方。你在與別人溝通的過程中是否是一方說而另一方聽，這樣的效果非常不好，換句話說，只有雙向的才叫做溝通，任何單向的都不叫溝通。也更有利于我們了解客戶和市場的實(shí)際情況； ? 提升效率，節(jié)約時(shí)間； ? 得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助，有利于工作的開展； ? 提升我們自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力； ? 有利于公司政策的開展和執(zhí)行。 姿態(tài) 雙臂環(huán)抱表示防御，開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣。 創(chuàng)新 、精益、專注 溝通失敗的原因 ?缺乏信息或知識(shí) ?沒有說明重要性 ?只注重了表達(dá)，沒有注重傾聽 ?沒有完全理解對方的話，以至詢問不當(dāng) ?時(shí)間不夠 ?不良情緒 ?沒有注重反饋 ? 沒有理解他人的需求 ?職位的差距、文化的差距 ? 目的不明確 創(chuàng)新 、精益、專注 有效溝通技巧 ? 積極的聆聽 ? 有效的提問 ? 贊美的技巧 ? 有效的反饋 創(chuàng)新 、精益、專注 積極的聆聽 ? 我們看看“聽”字的繁體寫法 ： 聽 1. 一個(gè)“耳”字，聽自然要耳朵聽 2. 一個(gè)“心”字：一心一意，很專心的去聽 3. “四”代表眼睛：要看著對方 4. “耳”下方還有個(gè)“王”字，要把說話的人當(dāng)成王者對待。 這說明什么？ 說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求，有時(shí)候，我們的客戶暫時(shí)沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。 觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 老客戶的拜訪技巧 問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別） ? 贊美的語言積累 A、你的相貌很有福氣； B、你很講義氣，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不會(huì)吃虧； C、老板，你很有眼光，選好了這么的店址； D、老板你的見識(shí)很廣，和你溝通很輕松。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 銷售員對客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： (l)在客戶異議尚未提出時(shí)解答 (2)異議提出后立即回答。注意要盡量避免針鋒相對，防止和客戶直接對立。 :06:3910:06:39March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:3910:06Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 6分 39秒 10:06:3914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :06:3910:06Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :06:3910:06:39March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 與客戶的溝通技巧 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 客戶溝通小技巧 了解客戶個(gè)性、愛好、家庭背景、家庭成員、家庭事件、個(gè)人發(fā)家歷史等資料； 對產(chǎn)品知識(shí)了解、競品了解、本產(chǎn)品銷售情況； 個(gè)人知識(shí)面拓寬，多閱讀書籍，多留意幽默和玩笑及一些贊美的語言積累； 培育自己樂觀的心情和溝通熱情，靈活引起聊天話題。 (4)不回答。 我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人” 。 引導(dǎo)客戶發(fā)掘出
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