【正文】 onfidential通 信 媒 體 部1999 2023?1999年 12月 ， 2023年 5月，中國網(wǎng)通與原有中國電信北方十個省份及吉通正式合并自 1999年成立以來，中國網(wǎng)通已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的成長，最近與中國電信北方省份以及吉通的合并，為公司帶來了更大的機遇新網(wǎng)通面臨的機遇與挑戰(zhàn)22KPMG Consulting Inc 169。 滿足未來管理和技術(shù)創(chuàng)新的需求；167。城域網(wǎng)和無線通信網(wǎng) 。成為最大的兩個長途骨干網(wǎng)服務(wù)提供商之一n 作為 WTO成員國，我們可以在全球范圍內(nèi)開拓電信市場空間n 根據(jù) WTO的相關(guān)協(xié)議，我們的電信市場也要向其他國家的競爭者開放，因而僅僅作為一個地方性電信運營商是不夠的28KPMG Consulting Inc 169。）n 行業(yè)分類：圍繞中國網(wǎng)通現(xiàn)有的產(chǎn)品和營業(yè)執(zhí)照，組織行業(yè)類別的研究，包括當?shù)?/長途語言電話服務(wù)， ISP（ 互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入），國際通信， IP語音服務(wù)，衛(wèi)星通信；預(yù)測未來的產(chǎn)品情況，例如對移動通信的重視將降低。中國網(wǎng)通能力評估各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明電信行業(yè)發(fā)展趨勢概覽 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部競爭分析舉例 — 法國電信市場附加價值綜合運營商某個特定細分市場的全國性運營商寬帶運營商前在競爭者區(qū)域市場運營商典型戰(zhàn)略法國市場的主要運營商167。為電信運營商提供寬帶能力167。BouyguesStet?Colt167。LDE167。Espadon項目成果示例39KPMG Consulting Inc 169。和其他利益方征詢對MTP的意見MTP條款.FCC中國網(wǎng)通能力評估42KPMG Consulting Inc 169。site定性分析方案優(yōu)劣1000015000(15%)全國(10%)(5%)自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(10%)(5%)5000括號中是假設(shè)的市場份額資料來源：畢馬威管理咨詢項目成果示例50KPMG Consulting Inc 169。資本投入（百萬美金）nXXXnXXX主要優(yōu)勢nXXXnXXX主要劣勢和風(fēng)險因素NPV*（ 百萬美金）方案 III51KPMG Consulting Inc 169。 策略聯(lián)盟 173。各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明投入產(chǎn)出分析57KPMG Consulting Inc 169。投入產(chǎn)出分析58KPMG Consulting Inc 169。增值服務(wù) /出 進大部分市場進入者的傳統(tǒng)方法進 出“擁有客戶 ”“擁有工廠 ”“擁有原材料 ”分析框架59KPMG Consulting Inc 169。持久性 售后服務(wù)一站式購物客戶化收款壟斷者弱勢新進入者弱勢“我們把新進入者提供的條件作為同法國電信談判的武器 ”“法國電信提供了許多新服務(wù)，但我一個也不了解 ”“公司里我有 100個用戶和 100張帳單”“他們的服務(wù)質(zhì)量怎么可能夠超過擁有100年經(jīng)驗的公司 ?”“新進入者可以提供點到點聯(lián)接嗎 ?”“他們什么時候再次消失 ?”項目成果示例60KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部同時評估中國網(wǎng)通縱向和橫向的互補合作戰(zhàn)略橫向合作n 目標：加寬和差異化產(chǎn)品 /服務(wù)的組合n 潛在合作伙伴 :電視廣播公司多媒體集團有競爭經(jīng)驗的地方電信運營商軟件公司縱向合作n 目標：提升成本效率和提供創(chuàng)新服務(wù)的能力n 潛在合作伙伴（上游 /下游）“合適的 ”各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部然后進行眾多因素的敏感性分析604020020406080% 90% 100% 110% 120%人員費用 地面設(shè)施使用費營銷費用 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用通話費率1790%8%232%281%1660% 各成本收益因素敏感性分析 NPV單位：百萬美元n 成本因素的敏感性分析主要用于分析當其他所有條件不變時，某個成本因素（原材料價格、服務(wù)費率等）發(fā)生變化時（上浮 10%或下調(diào) 10%）公司整體現(xiàn)金流相應(yīng)所發(fā)生的變化n 我們在這里以最可能發(fā)生的市場條件下且采取 XX方案的經(jīng)營方式時，主要的成本收益因素對 XX電信現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的影響程度項目成果示例69KPMG Consulting Inc 169。24 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部… 項目中還會起草一個高層次的五年實施計劃 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部最后，項目團隊還會預(yù)想海外業(yè)務(wù)單位的治理結(jié)構(gòu)以及各地業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程 /資產(chǎn) 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部一家快速發(fā)展的電信運營公司的案例：主要業(yè)務(wù)流程的本地化業(yè)務(wù)藍圖利益團體業(yè)務(wù)發(fā)展 信息技術(shù) /產(chǎn)品開發(fā) 市場單元營運操作 新市場的建立Develop, maintain and renew IT infrastructure 有效的管理銷售隊伍和服務(wù) Establish new markets戰(zhàn)略發(fā)展營運操作開發(fā)技術(shù)平臺管理產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)維護、提高和支持開發(fā)新市場羅列新市場名單營銷和品牌開發(fā)媒體管理人力資源管理行政管理客戶關(guān)系管理客戶銷售集中活動 本地活動 集中活動項目成果示例77KPMG Consulting Inc 169。隨著國際上在 XML技術(shù)上的不斷更新，廠商市場的變化多端， NTT希望畢馬威管理咨詢能夠為其進行一次系統(tǒng)化、全面的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場調(diào)查和分析，評估相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)發(fā)展情況，并為 NTT未來的技術(shù)和商業(yè)戰(zhàn)。/社團組建銷售管理電話管理和電話推銷幫助平臺生產(chǎn)管理項目成果示例78KPMG Consulting Inc 169?？冃y評設(shè)計? 關(guān)鍵績效指標設(shè)計未來 1年的階段性目標及行動計劃59未來 1年的階段性目標及行動計劃投入產(chǎn)出分析63KPMG Consulting Inc 169。/總體戰(zhàn)略目標設(shè)定轉(zhuǎn)換 167。商業(yè) 167。? 差異化市場地位步驟與工具步驟與工具 項目階段性成果項目階段性成果n 目標顧客細分及詳細需求概覽n 根據(jù)各細分目標顧客群的需要而定制具體的價值包 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在各個地區(qū)市場定義清晰的業(yè)務(wù)模型是非常重要的：中國網(wǎng)通如何賺錢以及要賺到這些錢所需要的資源配置 所提供產(chǎn)品的詳細說明? 結(jié)構(gòu)化分析 清晰描述業(yè)務(wù)模型? 動態(tài)業(yè)務(wù)模型步驟與工具步驟與工具 項目階段性成果項目階段性成果n 產(chǎn)品提供描述n 收入來源及產(chǎn)品提供基礎(chǔ)架構(gòu)：物理資產(chǎn)、供應(yīng)商、執(zhí)照等 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部接著，項目團隊還會整體國際拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)件：什么地方、什么、給誰以及與誰合作，現(xiàn)金流以及上述內(nèi)容隨時間的變化情況 驗證電信市場的吸引力? 專家訪談 關(guān)鍵成功因素描繪? 專家打分? 資產(chǎn)質(zhì)量評估 宏觀結(jié)構(gòu) 人員規(guī)模 /主要能力運營目標1. 公司使命2. 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 3. 成長目標 : 綜合性的 各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的4. 競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)目標? 在企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)下的業(yè)務(wù)定義、范圍和覆蓋面? 市場定位? 公司的獨特能力? 共享的企業(yè)價值? 業(yè)務(wù)和市場組合? 優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)和優(yōu)先服務(wù)的客戶? 有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶有增長潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶? 財務(wù)目標 (ARPT1， EBIT2， ROE3， COS4， ROS5， 總資產(chǎn)回報率，整體利潤率，應(yīng)收帳款達帳率， )? 戰(zhàn)略目標 (市場份額等 ) ? 內(nèi)部目標 (SGA%6， 運輸成本，倉儲成本，運輸周期等）? 客戶 (市場分類， CSI7)? 人員資本? 價值定位? 與競爭者的區(qū)別? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 市場定位 (品牌、定價 … )? 產(chǎn)品種類和產(chǎn)品生命周期規(guī)劃在形成了初步的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃后，需要外服高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略方案的決策意見1. ARPT (Average Revenue per Teu)： 平均每標準箱的營業(yè)收入2. EBIT (Earning Before Ine Tax)： 稅前利潤3. ROE (Return of Equity)： 凈資產(chǎn)回報4. COS (Cost of Sales)： 銷售成本5. ROS (Revenue of Sales)： 銷售收入6. SCA% (Sales General Service Administration%)： 銷售管理費用比例7. CSI (Customer Satisfaction Index)： 客戶滿意指數(shù) 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估高層決策行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 554KPMG Consulting Inc 169。高級管理層決策會議資本投入（百萬美金）441202310000 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部備選情景 X備選情景 Y使用業(yè)務(wù)案例模型對所選的情景進行財務(wù)評估推薦情景 Z某電信公司n 產(chǎn)品 /市場定位 市場細分 地域覆蓋面 服務(wù)范圍n 縱向整合的程度n 市場發(fā)展路線 畢馬威戰(zhàn)略情景評估模型 估值情景 x估值情景 Y估值情景 Zn 時間跨度n 每年和每個細分市場的銷售額n 運營支出的增長n 估計的資本支出n 凈現(xiàn)值n 資本回報率n 現(xiàn)金流收入n 基于提供的服務(wù)和客戶細分n 基于關(guān)鍵輸入 線路的數(shù)量 通話時間 價格水平 市場份額n 市場成本 維護n 營銷和銷售n 管理費用運營支出n 地方成本n 系統(tǒng)成本n 傳輸技術(shù)n 其他資本支出 例如網(wǎng)絡(luò)支持資本支出分析框架49KPMG Consulting Inc 169。(“一站購物”) 作為運營商 或純粹的分銷商n 選擇 “橋頭堡 ”發(fā)展市場，進行逐步的延伸 /滲透合作4n 為共同營銷 /共建品牌發(fā)展互補的合作n 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補的合作 (銷售額的 46%)5n 向長途顧客延伸n 降低互聯(lián)的成本n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用6始于 1972年 :微波路線芝加哥 圣路易斯1n 現(xiàn)有客戶的滲透4 國際長途全國 長途市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個人1 6 市場發(fā)展的順序項目成果示例45KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項目團隊從對市場 /內(nèi)部評估以及國際擴張成功案例的研究中得到啟發(fā)，構(gòu)建出初步的戰(zhàn)略選擇方案 世界一流電信企業(yè)成功案例? 二手資料研究 對中國網(wǎng)通現(xiàn)有發(fā)展計劃以及公司內(nèi)部的分析與審查 描述多種戰(zhàn)略方案? 頭腦風(fēng)暴? 進一步驗證的問題分析? 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在制訂策略方案之前還需要評估中國網(wǎng)通的相對競爭力 財務(wù)指標比較? 基準比較 運營指標比較? 基準比較 申請，并把結(jié)果通傳給FCC分 拆 ATT1996年 電信法聯(lián)邦 通信委員會 (FCC)最終 決定 Poste167。Sita167。Bouygues法國電信 滲透到全部細分市場167。中國網(wǎng)通能力評估36KPMG Consulting Inc 169。未來 1年的階段性目標及行動計劃定性分析方案優(yōu)劣 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部目錄項目背景與項目目標對網(wǎng)通項目的理解項目工作方法與方法論項目組織架構(gòu)與工作計劃為什么選擇畢馬威管理咨詢問答33KPMG Consulting Inc 169