房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓課程(完整版)
【正文】 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 如：顧客把售樓代表說過的話重復一遍，有時會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進行比較； 顧客詢問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報導或消費者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細詢問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。到底捕捉“成交 信號”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？ 我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時期，高射炮手們在擊落敵機的過程 中，通常是高射炮和重機關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、 高度及風速時，炮手們只好用機關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。 顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細節(jié)，如付款方式、費用等 顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等 顧客討價還價，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計算的樓價表，反復翻看樓書等； 當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄； 當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細觀察細節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對比后，集中到某套時 關(guān)注銷售員談話并不時點頭表示認同 行為信號： 當客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時，也表時顧客對樓盤有了 興趣； 當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就 越大。 ”不是 A，就是 B“。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說客戶上來就要求 5折的。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。 9 ABC所有問題解決成交法 10 ABC成交法是最簡單的成交方法。沒有遮羞布，問題也就 能夠解決了 。切記！比較時一定將話留三分，不要用 語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會傾向于你。 14:51:1714:51:1714:513/10/2023 2:51:17 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 51分 17秒 下午 2時 51分 14:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 51分 :51March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :51:1714:51:17March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 51分 :51March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 51分 17秒 下午 2時 51分 14:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:51:1714:51:1714:513/10/2023 2:51:17 PM ? 1成功就是日復
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