銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品培訓(xùn)(完整版)
【正文】 我們 語(yǔ)言 的原則： 一、簡(jiǎn)煉 二、專(zhuān)業(yè) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ?對(duì)于我們銀行和代理的產(chǎn)品，能不能做到了如指掌？ ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，能不能做到如數(shù)家珍？ ?我們是否對(duì)我們的表達(dá)方式和語(yǔ)言每日精進(jìn)？ 我們?nèi)绾巫龅剑? 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售基本觀念及技能 一、銷(xiāo)售成功的要素 二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 我們工作和生活中的流程？ 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 一． 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 二． 識(shí)別機(jī)會(huì) 三． 接觸說(shuō)明 四． 促成 五． 拒絕處理 —促成 六． 售后服務(wù) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 知識(shí)準(zhǔn)備 ：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備：積極的自我暗示、想像的力量、接納自己的不完美 一、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 二、識(shí)別機(jī)會(huì) 敏銳的觀察、傾聽(tīng)、感覺(jué) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 客戶(hù)的需求： 一、表面需求與潛在需求 二、產(chǎn)品需求與服務(wù)需求 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 客戶(hù)國(guó)債到期時(shí) ， 國(guó)債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí) 定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 客戶(hù)抱怨利息太低時(shí)； 客戶(hù)其他投資受挫時(shí)； 客戶(hù)辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 客戶(hù)有大額活期存款； 客戶(hù)看宣傳資料 、 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶(hù) 、 大客戶(hù)主動(dòng)介紹； 我們的機(jī)會(huì)： 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 接觸說(shuō)明是通過(guò)關(guān)心、寒暄與贊美與客戶(hù)建立良好的 感覺(jué) ， 然后 用簡(jiǎn)明且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品。 促成方式： 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 五、拒絕處理 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ?拒絕是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作 ?拒絕常常是推銷(xiāo)的開(kāi)始 ?拒絕可以使交談延續(xù)下去 ?拒絕可以呈現(xiàn)客戶(hù)真正的想法 拒絕的本質(zhì) 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 拒絕處理的基本原則 ? 傾聽(tīng)原則 （先聽(tīng)或請(qǐng)教客戶(hù)，了解真正想法） ? 換位思考原則 （站在客戶(hù)立場(chǎng)，不以專(zhuān)家說(shuō)教） ? 先后原則 （先處理心情，再處理事情） ? 認(rèn)同原則 （認(rèn)同 +說(shuō)明） ? 主動(dòng)引導(dǎo)原則 （不要被客戶(hù)牽著走） 銀保理財(cái)經(jīng)理銜接系列培訓(xùn)教材 ? 異 議： “收益低，不劃算” ? 處理公式： 理解認(rèn)同 +問(wèn)題解答 +促成 ? 處理邏輯： （理解認(rèn)同） XX先生，您這么說(shuō)我很理解。 10:07:3010:07:3010:073/10/2023 10:07:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 10時(shí) 7分 30秒 上午 10時(shí) 7分 10:07: ? 沒(méi)有失敗，
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