俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報告工程培訓(xùn)(完整版)
【正文】 話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會等方式與客戶建立聯(lián)系。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪 有 以下程序： 尋找客戶 在前面的內(nèi)容已介紹了客戶信息搜集內(nèi)容。 銷售漏斗管理可根據(jù)不同的 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 選擇不同的管線管理模板，制定階段任務(wù)和接觸計(jì)劃，安排行動日程等。造成付款逾期。 3. 收款（首付款、分期款、按揭款等） 4. 售后服務(wù)協(xié)調(diào) 5. 展示會、小型座談會、交機(jī)儀式等營業(yè)活動進(jìn)行 6. 銷售經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 銷售經(jīng)理 1. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模預(yù)測、市場分析 2. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)機(jī)種別、月度別、年度別銷售計(jì)劃的分解 3. 根據(jù)市場調(diào)查，確定市場開發(fā)方案 4. 督導(dǎo)銷售人員收款工作，協(xié)調(diào)與債權(quán)管理部的相關(guān)工作 5. 對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，組建精良的銷售隊(duì)伍 6. 副總經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 副總經(jīng)理 1. 市場規(guī)模預(yù)測、市場信息總結(jié)、調(diào)研，供決策層參考 2. 在決策層指導(dǎo)下，制定銷售計(jì)劃 和銷售政策 ，并保證順利實(shí)施 3. 制定銷售人員 業(yè)績考核、培訓(xùn)、工作安排等 4. 負(fù)責(zé)與銀行按揭相關(guān)合作單位的業(yè)務(wù)（銀行、保險公司等） 5. 負(fù)責(zé)與制造工廠銷售方面 的 業(yè)務(wù)關(guān)系 第二章 ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)是一種投資， 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理是韓國人（韓國斗山 公司 工作 20 多 年經(jīng)歷），對于培訓(xùn)非常重視，通過對銷售人員的培訓(xùn)需求分析，得到以下結(jié)論。與實(shí)力雄厚、職能齊全、管理規(guī)范的制造商不同，很多代理商都是個體戶起步，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司發(fā)展到一定規(guī)模， 渡過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入發(fā)展期， 如何提高公司的運(yùn)營效率，是工程機(jī)械代理商普遍面臨的問題。尤其是在土石方機(jī)械領(lǐng)域，代理模式應(yīng)用廣泛 ① 。 2020年預(yù)計(jì)銷售設(shè)備超過 500 臺。 二、 收款 能力弱 ： 特別是 逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員也擔(dān)當(dāng)收款工作， 隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止 2020 年年末，逾期欠款 1,500 萬左右 . 第二節(jié)： 銷售人員存在能力短板的 原因 一． 市場占有率： 老業(yè)務(wù)員 ：市場跑動不足，沉湎于過去業(yè)績， 不能應(yīng)對變化了的市場 新業(yè)務(wù)員 ：產(chǎn)品知識、談判能力等不足， 造成客 戶把握能力差，導(dǎo)致丟單。 斗山在中國有 38 家授權(quán)代理商，各個代理商規(guī)模、發(fā)展水平均不同， DOOSIM 的運(yùn)行，可以很好為代理商提供一個 統(tǒng)一的 銷售管理平臺。 C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對方要求，要求先付糾紛以外部分。 訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下： 1） 資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； 2） 演示資料：宣傳品、模型 3） 市場資料、價格資料以及競爭對手資料， 以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； 4） 工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； 5） 熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； 6） 根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； 7） 其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。 形成約定 當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。 通過青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員的培訓(xùn)， 現(xiàn)總結(jié)如下 。造成這一問題的主要原因是企業(yè)忽視了培訓(xùn)需求環(huán)節(jié)的分析，沒有根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂出合理的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)可以使員工不斷提高工作能力，提升自身素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我價值，增強(qiáng)歸屬感和忠誠度。 培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)活動展開的首要環(huán)節(jié)，是使培訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、及時和有效性的主要保障。要想在激烈的競爭中生存 發(fā)展，人才是關(guān)鍵。 田納本合著 《整合營銷傳播》 1992 年 ⑶ 韋里克 《 管理學(xué)精要 國際化視角 》 2020 年 第七版 ⑷ 美國波斯頓咨詢公司 《 波斯頓矩陣?yán)碚?》 1960 年 。 注釋： 引自期刊： ① 作者 ： 陳琦 陳亞寧 黎文科 《 工程機(jī)械代理商分支機(jī)構(gòu)管控模式設(shè)計(jì) 》 ，《 今日工程機(jī)械 》 ， 2020 年第 8 期，第 34 頁 引自期刊： ② 作者 ： 成明 《 品質(zhì)經(jīng)營，技術(shù)斗山 》 ，《 中國對外貿(mào)易 》 ，2020 年第 9 期，第 20 頁 參考文獻(xiàn)： ⑴ 杰羅姆 ，注重效果
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