【正文】 分零配件，其車輛的品質(zhì)和德國原裝車相比會受到一定影響。好比田徑運動員的釘鞋，路感好，但犧牲了舒適性。消化了這部分成本后，同時還附送售后政策。 依次按照順序進行攻防話術(shù)演練。 雷克薩斯發(fā)動機追求平順、可靠，安靜。 在日常使用中少一次操作，多一點舒心。 視覺降低重心，體現(xiàn)速度感。 即便在行駛中也能輕松設(shè)置導(dǎo)航，準確到達目的地，節(jié)省時間、確保安全性。 車輛檢測工序達 1700道，是豐田的 。 4年 10萬公里免費保修保養(yǎng)，讓您省錢更省心 Page 38 技巧運用 情景演練 技巧運用 銷售挑戰(zhàn) 客戶之聲 你的任務(wù)： 每小組各抽取一個產(chǎn)品亮點，依據(jù) FABI原則設(shè)計話術(shù)。 對產(chǎn)品賣點的說服力進行評級，選出 3個最有說服力的賣點。Page 1 LEXUS雷克薩斯 ES250產(chǎn)品強化培訓(xùn) LEXUS雷克薩斯中國 2023年 8月 Page 2 開 場 歡迎和介紹 學(xué)習(xí)合同 ES250銷售問題解決清單 熱身演練 ES250銷售挑戰(zhàn)情景模擬 Page 3 學(xué)習(xí)目的： 從品牌的角度，根據(jù)車型的產(chǎn)品定位和特點，掌握產(chǎn)品知識。 打動客戶的 ES250產(chǎn)品亮點是什么？ 情景演練 技巧運用 銷售挑戰(zhàn) 客戶之聲 Page 27 選擇 ES250的原因（產(chǎn)品關(guān)注點） 35% 28% 21% 17% 15% 14% 13% 12% 10% 8% 四年十萬公里保修 /保養(yǎng) 外觀 性價比 舒適性 空間 產(chǎn)品可靠 品牌形象 燃油經(jīng)濟性 操控 服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度 客戶購買雷克薩斯 ES250原因前 10名 思考： 客戶認可的購買原因和我們宣傳的賣點有多大的差距大？ 為什么？ 情景演練 技巧運用 銷售挑戰(zhàn) 客戶之聲 Page 30 選擇 ES250的原因（產(chǎn)品關(guān)注點） 南區(qū) 34% 32% 28% 19% 18% 14% 11% 10% 9% 6% 四年十萬公里保養(yǎng) 外觀 性價比 舒適性 空間寬敞 產(chǎn)品可靠 操控 燃油經(jīng)濟性 動力 品牌形象 南區(qū) 客 戶購買雷克薩斯 ES250原因 情景演練 技巧運用 銷售挑戰(zhàn) 客戶之聲 Page 31 小組分享解決方案。 小組內(nèi)部討論將結(jié)果寫到翻紙板上，注意特征、優(yōu)勢、利益和沖擊的運用。 最可靠的質(zhì)量，最環(huán)保的進口材質(zhì)。 在高速或高架路行駛時，設(shè)置導(dǎo)航的經(jīng)驗。 精致時尚的個性氣質(zhì)。 使用超級本電腦時，操作鼠標的靈活性。采用自然吸氣 設(shè)計。 雷克薩斯組處理其他品牌的異議應(yīng)運用尊重、看齊、對比、提升的技巧。顯示了誠意。 ES250在日常操控性上具有更好的行駛舒適性和穩(wěn)定性。 和德系的第一品牌奔馳一樣，雷克薩斯一直在致力打造完美的高端駕乘體驗。例如：環(huán)保安全性。 24% 19% 16% 11% 4% 3% 0%10%20%30%產(chǎn)品本身定價太高 /性價比低 價格波動太大，不知道現(xiàn)在是不是最低價 對比競品價格沒有優(yōu)勢 錢不湊手 沒有合適的金融方案 其他（沒有優(yōu)惠活動、維修配件貴、優(yōu)惠幅度小） 南區(qū) Page 70 解決顧慮的方案 情景演練 技巧運用 客戶之聲 促成挑戰(zhàn)類別 不能下訂、產(chǎn)生顧慮的原因 解決顧慮的方案 價格商談 ? 市場價格波動大，不知道是不是最低價。 ? 認同產(chǎn)品但是覺得價格比預(yù)期報價高了，報出心理價等待成交 ? 澄清客戶的疑慮。 情景再現(xiàn) 最近豪華車市場促銷力度大、變化快，往往造成客戶持幣待購心理，擔(dān)心價格很可能還會再低。您今天確認的話，我可以嘗試幫您申請加入，同時享受老客戶的優(yōu)惠，您看可以嗎？ Surprise 意外驚喜： ? 您看這是最近成交的客戶訂單。 認可客戶理財觀念： ? 您已經(jīng)確定購買雷克薩斯 ES250（備注：具體一款車型），目前唯一顧慮的是金融方案，是嗎 ? 確認客戶的購買條件： ? 首付 XX費用就可以擁有這款車型 (參考相關(guān)政策 )。 情景演練 技巧運用 客戶之聲 Page 76 障礙排除： “沒有決策權(quán)無法下定 ” 情景演練 技巧運用 客戶之聲 EASE 由頭鋪墊話術(shù)示范 ? 理解您的想法。 Excuse 藉口： Page 77 障礙排除： “認同產(chǎn)品但是覺得價格比預(yù)期報價高了，報出心理價等待成交 ” 客戶心理 ? 對雷克薩斯產(chǎn)品的設(shè)計理念和品牌價值不了解。 情景演練 技巧運用 客戶之聲 Page 80 障礙排除：“對銷售顧問服務(wù)不滿意，不愿訂” 情景演練 技巧運用 客戶之聲 應(yīng)對話術(shù)示范 ? 沈先生，您是說等了 10分鐘才有人來接待您。 ? 認為自己太沖動，想冷靜一下。 培訓(xùn)師和學(xué)員進行點評。 有針對性的準備跟進話術(shù)和由頭，爭取獲得和客戶再次見面的機會。 Interest 興趣：向客戶說明價格優(yōu)惠活動的內(nèi)容。 抽到案例后，由老師扮演客戶，每一個組員隨機機抽以下環(huán)節(jié)中的任意一個課題進行準備。 小組點評與反饋。 Desire 渴望： 以價格活動的”時效性”為由頭，積極邀約顧客，并讓顧客對到店的價格有所期待。 銷售跟進需要了解的客戶顧慮 南區(qū) 情景演練 技巧運用 客戶之聲 49% 38% 10% 5% 5% 25% 0%10%20%30%40%50%60%價格不合適 還沒選定產(chǎn)品 /還在比較 產(chǎn)品有些 地方不喜歡 日系車 / 政治因素 沒有庫存 其他 （資金周轉(zhuǎn)、限購） Page 91 原因類型 未購買的顧慮 跟進的技巧 顧慮的處理 跟進的由頭 價格 1. 價格高，希望有更大的優(yōu)惠 產(chǎn)品 2. 配置高，但技術(shù)落后（發(fā)動機和變速箱） 3. 看上去小氣，不美觀 品牌 4. 品牌知名度低 5. 因為是日本品牌 6. 品牌不符合我的年齡 顧慮 7. 還需要和家里人商量 銷售跟進挑戰(zhàn)應(yīng)對策略討論 情景演練 技巧運用 客戶之聲 Page 92 原因類型 未購買的顧慮 AIDA 跟進技巧 顧慮的處理 跟進的由頭 價格 1. 價格高，希望有更大的優(yōu)惠 Attention 引起注意 Interest 提升興趣 Desire 激發(fā)渴望 Action 要求行動 期望值管理 時效性促銷活動 產(chǎn)品 2. 配置高，但技術(shù)落后（發(fā)動機和變速箱） 澄清、復(fù)述、邀約證明 車主聯(lián)誼會 深度試乘性能試駕活動 3. 看上去小氣，不美觀 解析車型，使客戶認 同 品牌 4. 品牌知名度低 消除顧客疑慮 激發(fā)客戶參加車主活動 車主講堂活動 車主活動 5. 因為是日本品牌 6. 品牌不符合我的年齡 顧慮 7. 還需要和家里人商量 創(chuàng)造與客戶家人見面的機會，說服決策人 ?邀請家人參與的車主 活動 銷售跟進挑戰(zhàn)應(yīng)對策略參考 情景演練 技巧運用 客戶之聲 Page 93 小組活動 情景演練 技巧運用 客戶之聲 情景演練： 小組選派一名組員，現(xiàn)場選擇一個未購買的顧慮。 Page 84 促成挑戰(zhàn) 話術(shù) 價格不穩(wěn)定 價格高 競品價格降幅大 資金不足（錢不夠） 情景演練 技巧運用 客戶之聲 LEXUS雷克薩斯 ES250成交促成挑戰(zhàn)障礙排除 Page 85 第五章：跟進邀約 Five 客戶之聲 ES250 未購買跟進挑戰(zhàn)原因分析 技巧運用 AIDA 電話跟進技巧應(yīng)用 情景演練 ES250未購買跟進挑戰(zhàn)障礙排除 Page 86 跟進的由頭 跟進的技巧 顧慮的處理 1. 沒有給予客戶有價值的跟進由頭，隨意的電話跟進被客戶當(dāng)做是一種騷擾。 情景再現(xiàn) 有時，客戶處于購買的初級選車階段，雖然客戶已經(jīng)對產(chǎn)品非常認同，但是客戶又會覺得其他地方也可能有更好的選擇。 復(fù)述客戶的不滿： ? 沈先生，今天非常抱歉，展廳客戶太多，我們?nèi)耸植粔虻÷四? 情景再現(xiàn) 客戶受豪華車市場德系品牌理念宣傳的影響，經(jīng)常會對雷克薩斯的品牌、設(shè)計、配置、技術(shù)等提出主觀上的否定。 Empathy 同理心： ? 但是我相信最終您太太也還是會尊重您的決定，希望您買到最喜歡的新車，您覺得呢？ ? 但另一方面，您也擔(dān)心她對于顏色、配置或具體車型會不稱心，這樣就會很麻煩，對嗎？ Analysis 分析： ? 先看您想要顏色的現(xiàn)車。 ? 申請需要時間，名額有限制，先將合同寫