【正文】 25 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 26 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習(xí)熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 27 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 28 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “您好，我是 的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） 30 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 促成交易技巧 72 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 :43:2419:43:24March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:2419:43Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 24秒 19:43:249 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :43:2419:43Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:2419:43:24March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 73 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 74 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 75 促成注意點： 時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動制造問題 76 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 77 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。 59 狀況 詢問 SITUATION 問題 詢問 P ROBLEM 暗示 詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權(quán)的 SPIN模式 60 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 61 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會推銷自己嗎？ 62 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 63 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 64 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心