【正文】 業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是在外界獲取資源的能力 .獲取資源最有效的途徑就是用最少的費(fèi)用銷(xiāo)售出高附加值的產(chǎn)品．企業(yè)做工廠(chǎng)時(shí)偷著樂(lè)：看見(jiàn)資產(chǎn) 廠(chǎng)房、設(shè)備省心省力 按單生產(chǎn)產(chǎn)值增加 迅速上規(guī)?？焖佻F(xiàn)金流 策略簡(jiǎn)單 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1? 創(chuàng)造附加值對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一場(chǎng)生死之戰(zhàn)，是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，也是 21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的關(guān)鍵。巨大的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外企業(yè)共同爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)不論實(shí)力、不論規(guī)模、不論資歷，注定要在同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下求得生存、渴望發(fā)展。 13三、走出經(jīng)濟(jì)低谷關(guān)鍵：全過(guò)程打造企業(yè)獲取附加值的能力成為鱷魚(yú)式企業(yè)：資源消耗小、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)、產(chǎn)品附加值高、轉(zhuǎn)型快；鱷魚(yú)式：嘴大、牙硬、皮厚、大武器；全程營(yíng)銷(xiāo)傳播企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素市場(chǎng)策劃銷(xiāo)售策略力市場(chǎng)力傳播產(chǎn)品力研發(fā)全程營(yíng)銷(xiāo)傳播14研發(fā) 銷(xiāo)售 傳播策略力的提升產(chǎn)品力的強(qiáng)化市場(chǎng)力的整合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造1 市場(chǎng)研究 制定競(jìng)爭(zhēng)策略2 產(chǎn)品力強(qiáng)化 3 市場(chǎng)力整合 高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售4高品附牌加積值累5企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力研發(fā)制造能力支持企業(yè)品牌形象支持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)支持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)操作 企業(yè)能力積累市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造1 創(chuàng)造附加值 一書(shū)對(duì)附加值的定義為：由于產(chǎn)品創(chuàng)造并滿(mǎn)足了客戶(hù)更高層次的需求而使企業(yè)獲得的超額回報(bào)。? 選擇高價(jià)值度的性能 。２．不可跟蹤性概念產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講必須具備一定的進(jìn)入壁壘，防止競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。把一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)僅僅完成了其商品化的 10%，另外還有 90%的工作在于產(chǎn)品力的強(qiáng)化。 第四講 市場(chǎng)力的整合 實(shí)現(xiàn)附加值1一、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容二、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程三、獲得消費(fèi)者信任的四種途徑四、案例分析：大豐農(nóng)機(jī)一、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)有效送到 （ 4）用科學(xué)的報(bào)告和數(shù)據(jù)宣傳強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量四、案例分析：大豐農(nóng)業(yè)機(jī)械從粗放到精準(zhǔn)，從定性到定量；行業(yè)增長(zhǎng)性市場(chǎng)占有率金牛類(lèi)低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額 明星類(lèi)高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額瘦狗類(lèi)低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額 問(wèn)題類(lèi)高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額波士頓矩陣： 大豐機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析圖一般為公司新業(yè)務(wù)，高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)、高風(fēng)險(xiǎn)、低市場(chǎng)份額，但有可能發(fā)展成為明星類(lèi)產(chǎn)品。如果消費(fèi)者是認(rèn)同你的產(chǎn)品去購(gòu)買(mǎi)的，這時(shí)你就不必刻意去做企業(yè)品牌，你應(yīng)該做產(chǎn)品品牌。一個(gè)品牌越是不可取代，它的附加值就越高；但產(chǎn)品品牌就不是，產(chǎn)品品牌是在消費(fèi)者認(rèn)同的情況下社會(huì)才能認(rèn)同，這是有區(qū)別的。? 創(chuàng)造并引導(dǎo)消費(fèi)觀(guān)念、樹(shù)立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、促使顧客產(chǎn)生消費(fèi)而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。AprilApril02,02,02,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。20231知人者智，自知者明。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。April 四月 21四月 2121:54:3221:54:32April9:54:32April 四月 21四月 2121:54:3221:54:32April 21:54:3221:54:3221:544/2/2023 2023/4/2 21:54:3221:54:320220231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 高科技產(chǎn)品只有通過(guò)改變消費(fèi)者的觀(guān)念，并為此愿意為此更高的價(jià)格，從而產(chǎn)生市場(chǎng)需求，最終才能創(chuàng)造高附加值。降品質(zhì)差異化：高附加值、細(xì)分市場(chǎng)集中一點(diǎn)： 每一次變革總有一批企業(yè)脫穎而出：數(shù)不勝數(shù)，只有危機(jī)才能競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)的企業(yè)有更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造少消耗、多保存；1）收益型客戶(hù)：抓到最有價(jià)值的客戶(hù)，削減低質(zhì)客戶(hù)；不大投入開(kāi)新客戶(hù)、挖掘老客戶(hù)、2）見(jiàn)效型投入：減少品牌廣告投入，增加銷(xiāo)售型廣告投入；發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)從粗放到精準(zhǔn)，從定性到定量；信息資源極大地影響著人們的生產(chǎn)、消費(fèi)和生活，甚至可以左右人們的選擇。致力于生產(chǎn)最適合中國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)的高品質(zhì)耐用卡車(chē)。? 變頻空調(diào) —— 創(chuàng)新就是生活? 純平彩電 —— 創(chuàng)新就是生活? 彩屏 CDMA手機(jī) —— 創(chuàng)新就是生活? 互動(dòng)電視 —— 創(chuàng)新就是生活? 企業(yè)在傳播的時(shí)候，要通過(guò)一致的信號(hào)把品牌核心傳播出去，傳播給目標(biāo)消費(fèi)者。如果你的產(chǎn)品品牌不被認(rèn)同，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)也就沒(méi)有情感，你再怎么做企業(yè)品牌也是一點(diǎn)用都沒(méi)有的。一般為公司核心領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額，不過(guò)同時(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較多。（縮短物理距離為推力，縮短頭腦、心理距離為拉力）價(jià)格配送銷(xiāo)售廣告促銷(xiāo) 服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)手段Pull Power(頭腦、心理距離）Push Power（物理距離）市場(chǎng)力?營(yíng)銷(xiāo)手段所產(chǎn)生的市場(chǎng)力將 “市場(chǎng)力投入對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng) ”過(guò)程應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)策劃上引起認(rèn)知反應(yīng)計(jì)劃 引起態(tài)度反應(yīng)計(jì)劃 引起行動(dòng)反應(yīng)計(jì)劃（頭腦） （心理） （手腳） 知名 理解 評(píng)價(jià) 比較 選好 訪(fǎng)問(wèn) 接觸 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格設(shè)定比 A品牌高價(jià)格 10%，其它品牌降價(jià)時(shí)也降價(jià)品質(zhì)保證服務(wù) 5年優(yōu)質(zhì)免費(fèi)上門(mén)