某科技公司組織提升與流程再造項(xiàng)目(ppt43頁)(完整版)
【正文】 獎(jiǎng)勵(lì)政策 批復(fù) 批復(fù) 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng) 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎(jiǎng)勵(lì)方案 核對(duì)實(shí)際 銷售數(shù)據(jù) 核對(duì) 付款情況 核對(duì)渠道 市場(chǎng)活動(dòng) 核對(duì) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問題上取得主動(dòng) ? 本質(zhì)上 說，渠道應(yīng)收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過程 。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和 IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的 例： IBM PC服務(wù)器部門對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟 代理商回款的細(xì)節(jié)參見渠道資金管理流程 代理定期訪問 同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作 ,這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制 ,另一方面可以及時(shí)了解 BOE在工作中可能出現(xiàn)的問題 ,及時(shí)作出調(diào)整 BOE還可以針對(duì)上述市場(chǎng)、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后服務(wù)等進(jìn)行針對(duì)代理商的不定期專題訪問和調(diào)查 代理商定期訪問調(diào)查 的主要內(nèi)容 對(duì) BOE整體印象 ? 服務(wù)態(tài)度 ? 技術(shù)支持 ? 商務(wù)配合 對(duì) BOE產(chǎn)品印象 ? 技術(shù)含量 ? 市場(chǎng)形象 ? 運(yùn)輸包裝 ? 供貨及時(shí) 對(duì) BOE銷售策略的意見 ? 市場(chǎng)計(jì)劃和實(shí)施 ? 價(jià)格體系 ? 銷售管理 對(duì) BOE銷售人員的評(píng)價(jià) ? 基本素質(zhì) ? 工作態(tài)度 ? 合作精神 ? 業(yè)務(wù)能力 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場(chǎng)上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中處于主動(dòng)地位 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)信息分類整理 價(jià)格行情 行業(yè)動(dòng)態(tài) 用戶服務(wù)評(píng)價(jià) 競(jìng)爭對(duì)手情況 銷售大區(qū) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務(wù)部 渠道管理部 對(duì)渠道的評(píng)價(jià) 收集市場(chǎng)信息反饋 服務(wù)熱線電話 媒體 維修站 代理商 代理商培訓(xùn) BOE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平 ,為客戶提供更好的服務(wù)的必要手段 ,同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟 ,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對(duì) BOE技術(shù)的依賴體現(xiàn)了 BOE對(duì)渠道的控制力度 ,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素 數(shù)字視訊 產(chǎn)品中心 品通總部 產(chǎn)品事業(yè)部 營銷中心 銷售大區(qū) 渠道管理部 制定產(chǎn)品 培訓(xùn)計(jì)劃 匯總成公司培訓(xùn)計(jì)劃 審批 培訓(xùn)計(jì)劃 區(qū)域計(jì)劃 劃分費(fèi)用 批復(fù)后的培訓(xùn)計(jì)劃備案 大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 安排技術(shù)人員 安排銷售人員 安排代理參加 實(shí)施 培訓(xùn) 組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng) 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。在銷售目標(biāo)分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。在近期， BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過大 對(duì)于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營銷中心 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 代理級(jí)別 提升申請(qǐng) 評(píng)價(jià) 返回通知 代理商 升級(jí)通知 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對(duì)數(shù)據(jù) 核對(duì)數(shù)據(jù) 營銷體系的調(diào)整流程 代理級(jí)別提升 評(píng)估通知 營銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級(jí) 渠道部門 代理商 營銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任務(wù) 銷售大區(qū) 營運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 限期整頓通知書 整頓結(jié)果 評(píng)價(jià) 取消警告 終止代理資格 /代理降級(jí) 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 有效 無效 合同終止 /變更 大區(qū)意見 修改公司渠道數(shù)據(jù)庫 對(duì)于銷售業(yè)績不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對(duì)策略 相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷售統(tǒng)計(jì)
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