【正文】 規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經理n 正泰在全國設有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經達到了 850多家，以買斷代理為主。n 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經理制，但該類銷售的銷售額較低目錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現狀概要q 發(fā)現的問題以及初步建議q 其它發(fā)現 對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產值要求達到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標n 競爭環(huán)境： 國內市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產品市場，這將給國內領先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產業(yè)： 中低檔產品市場是目前國內企業(yè)主要的戰(zhàn)場。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場正泰集團現有銷售模式描述正泰集團現有銷售模式的優(yōu)缺點分析167。n 互補行業(yè)，上下游產業(yè)以及科研機構的控制力和影響力有待加強。公司組織結構層面n 公司治理結構有待優(yōu)化，董事會對企業(yè)經營者的經營行為的影響是直接的而非間接的。 僅通過經銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度167。部分的低檔產品將被市場淘汰，這將進一步縮小該市場的規(guī)模。n 華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的 50%。去年公司成套設備的總銷售規(guī)模達到 4億，該產業(yè)的年均增長遠遠超出行業(yè)平均水平。各種非公平競爭現象存在于供銷環(huán)節(jié)中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團企業(yè)民營企業(yè)描述n 這些企業(yè)大多由國內原骨干、重點企業(yè)與國外大公司的結合而建立，多由外國公司控股，以國內市場為主要目標，利用外國公司的先進技術，打著跨國公司的品牌，生產、銷售跨國公司的產品，發(fā)展趨勢十分強勁 …銷售網絡整個戰(zhàn)略診斷模塊歷時約一個月 …項目前期準備以及制定訪談計劃實施內部訪談以及數據收集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報告1 2 3 4戰(zhàn)略診斷業(yè)務藍圖設計 系統(tǒng)實現 上線準備 上線和系統(tǒng)支 持1b2 3 4 5項目準備1a 1周 1周通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室 質管部國際貿易部 人力資源部 信息中心財務中心技術中心生產采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設備分公司副總裁股份公司集團范疇公司內部訪談對象高層n 股份公司職能部門的部門負責人 9人 *n 集團公司主要分公司的負責人 2人基層n 公司基層管理人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國際貿易專家 1人主要訪談對象 為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務級別從副處級至副總經理助理。隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進軍步伐將明顯加快。相對于正泰的其他產業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術水平相對較高n 正泰高端的儀器儀表產品的年增長在 50%左右，低端產品的年增長在 15%左右。對于代理商的考核， 70%針對其業(yè)績， 30%針對其服務質量。思考n 市場： 擴大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產品檔次市場和區(qū)域市場）n 技術： 具有領先的技術水平，具備自主開發(fā)能力n 產業(yè)： 具有產業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關鍵成功因素市場競爭的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)國際化 產品成套化? 國內低壓電器市場的日趨飽和，同時經過多年的市場滲透，正泰低壓產品在國內市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經營? WTO之后，跨國公司將以更大的力度進入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導向將正泰打造成真正的國際化企業(yè)? 世界級電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應當走國際化的途徑? 低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰通過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實現產品成套化，向客戶提供完整的產品和相關服務甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產業(yè)格局得到進一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面? 正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應考慮到與主業(yè)的相關性及是否能由此產生合力，產品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國際化和產品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面對的兩個關鍵問題? 國際化和產品成套化之間是相輔相成，相互補充的有機整體在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設 擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向內部支持組織結構和內部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設品牌建設尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標國際化存在的問題考慮到亞洲發(fā)達國家的市場吸引力及進入壁壘，應將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期） 市場進入壁壘 建議適度進入適度進入暫緩進入適度進入重點開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：建議? 亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運營成本）贏得市場? 其中日本和韓國等發(fā)達國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制 以國際化為中心驅動企業(yè)內部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產質量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿部的職能僅相當于生產公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產、質量控制、研發(fā)等直接與國際化產品質量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現以國際化為導向? 由此所導致的交貨期拖延、產品品質不理想等問題將會極大地障礙正泰國際