【正文】 以上分析及本項目特點得出，本項目的廣告應以本項目客戶群經常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，我們對于這幾種報紙的特點分析如下： ? 北京青年報 其房地產廣告量非常大，備受房地產界青睞，其硬廣告之外的其它內容也逐漸具有了一定的權威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本項目宣傳中的主選。 （ 2）區(qū)內設施 在小區(qū)內成為現房后，區(qū)內的每一件設施（包括垃圾箱等）也均應與項目形象相符。 ? 門：簡潔的木 門 ? 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應燈，夜里當有人經過時它 會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。 （ 10）交通 在售樓處和項目之間設立電瓶車交通，以運送客戶到現場和樣板間看房。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項目 LOGO 顏色相協(xié)調的職業(yè)套裝。 售樓處設置在三環(huán)路邊。同 時，對于其它客戶提供八 —九成按揭。也可以到一些目標客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。 銷售渠道與手段 在項目面市的初期，需要在主流媒體上進行大量的廣告與新聞宣傳，因此項目前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。同時要考慮以下方面。 ? 雙花園 階段營銷重點 （ 1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營銷工作內容如下。 另外，為了使客戶能夠對舊樓選擇更有傾向性，可以對現有的價格體系進行一定的調整。 中國最大管理資源中心 項目這樣的定位不但突出了本項目所處的極佳的地理位置，同時也屏蔽了本項目由于遠離主路、環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。現有的多層住宅均為較早的設計，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。 ? 大部分戶型東西向，南向戶型少 ? D 型客廳入口無直接采光 ? D 型客廳不方正，不好布置 ? A 型客廳入口無直接采光 ? A 型客廳不方正，不好布置 ? 裝修標準低，窗為鋼窗 ? 使用率低 ? 外立面陳舊 ? 價格高 016樓戶型等方面存在不足 ? 戶型非南北向 ? 廚房為三角型，影響使用 ? D 戶型采光差 ? 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺面積過大 環(huán)境較差 本項目現有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現在以下幾點。 北京商務中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿、京廣、嘉里、漢威、航華科貿等眾多寫字樓內匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數百家著名跨國公司和金融機構。通過我們的分析，我們認為本項目具有一定的優(yōu)勢，同時存在一些不足。 需求主要特點： （ 1）客戶的構成比較復雜，白領、附近居民和拆遷戶均存在； （ 2）地緣性較強，大多數是在附近居住 和工作的人群； （ 3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素； （ 4）近年來隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加； （ 5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??； （ 6）小戶型更容易被市場所接受； （三）價格分析 本區(qū)域內在售項目不是很多，但是供應量卻較往年大，價格在 7000 元左右 但是這些項目的品質較高，而且設計新穎，精裝修項目占的比重要大一些，而且多數項目位置比較好，具體指標如下圖。 物業(yè)樓型統(tǒng)計表 住宅名稱 建筑形式 結構形式 建筑單體數量 層數 世紀陽光 塔樓、板樓 剪力墻 3棟 塔樓 15層、 22層 怡馨園 塔樓 剪力墻 3棟 塔樓 25層 廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1棟塔樓， 1棟 多層 新青年公寓 塔樓 框架結構 2棟塔樓 未定 勁松嘉園 塔樓、多層 框剪結構 1棟塔樓， 1棟 多層 A座 24層； B座 14層 世橋國貿公寓 塔樓、板樓 2棟塔樓， 2棟板樓 22層、 12層 中國最大管理資源中心 九龍花園 塔樓、板樓 鋼混現澆 9棟塔樓， 3棟板樓 多種層數 東環(huán) 18 板式小高層 剪力墻 3棟 塔樓 11層、 15層 樂瀾寶邸 塔樓、板樓 剪力墻 5棟 塔樓 17 層、 28 層、 25層、 16層 華騰園 塔樓 鋼混結構 7棟 塔樓 28層、 25層 裝修情況分析 物業(yè)品質的最直接的表現就在于裝修情況，物業(yè)的內外裝修情況是評價項目品質的一項非常重要的指標。開發(fā)商無論在項目的運作還是在產品的設計上都比以往有所提高，具體體現在以下幾個方面。隨著 CBD 商圈的發(fā)展，泛 CBD 地區(qū)的住宅市場的供應速度在 2002年急劇增加。同時，在戶型設計、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價格體系等方面存在一定的問題。同時購買房產的客戶對戶型的選擇更加合理實用，客戶對價格方面的敏感程度降低，取而代之的是對項目綜合方面的考慮。 真誠希望 能攜手合作。 市場已銷項目表 住宅名稱 總建筑面積（萬平米） 怡馨園 10 廣馨居 勁松嘉園 5 九龍花園 80 東環(huán) 18 12 合計： 市場在銷項目表 住宅名稱 總建筑面積（萬平米） 中國最大管理資源中心 世紀陽光 10 鑫兆豪園 10 新青年公寓 10 世橋國貿公寓 6 樂瀾寶邸 10 華騰園 40 合計： 86 物業(yè)類型分析 目前該區(qū)域物業(yè)中除 樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。 （ 2）環(huán)境規(guī)劃 小區(qū)內部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率 低。 本區(qū)域內多數項目是以居住為主，部分項目已經逐步形成商住氛圍。 性能價格比是中檔住宅市 場客群考慮的首要因素。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國風都的地位。 價格優(yōu)勢 本項目的價格在進行適當調整后，相對于周邊的項目在性能和價格比方面具有優(yōu)勢。 高標準的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本項目 016樓的定位比較高，外立面采用三段式設計，風格現代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現高檔典雅；外飄窗的設計不但使外里面更加豐富，也增大了室內空間的使用率。 R57樓建設較早，設計標準、戶型、裝修等均使用老的標準， 016樓建設 較新，在外立面設計、戶型設計和裝修等方面更符合目前的要求。 （四）價格方案 我們認為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現象。 ? 建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次 中國最大管理資源中心 （六）銷售策略 推廣主題 本項目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。同時必須對以下方面加以重視。 具體的計劃另行確定。因此，努力做好售后服務工作，將會起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯誼會、給客戶贈送生日禮品等方式。 要注意與項目的現有條件相吻合，注意工地現場的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設等，給目標客戶以“一見鐘情”的感覺，從而有力促進銷售。 （ 5） 物業(yè)管理公司的選擇 為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個好的物業(yè)管理形象是必須的。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進度等，同時也顯示項目的整體專業(yè)化水平與時尚特征。 （ 9）氣氛 售樓處在局部要體現休閑、 舒適，使客戶感覺賓至如歸。 （ 2）對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進行彌補。 （ 3）現場懸掛物 在工地現場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現場氣氛。 中國最大管理資源中心 四、宣傳推廣方案 （一）媒體選擇 報紙 （ 1）利弊分析 A、優(yōu)點 具有讀者面寬、內容量大、易于查閱及反復閱讀等特點，可以取得較大的宣傳效果。 在樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有說服力的廣告語。 （ 3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽 的節(jié)目為基準，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。 Ｄ Ｍ單派發(fā) 通過 DM 的派發(fā)（業(yè)務員派發(fā)與夾報相結合）對項目