【正文】 素。 銷售部 營(yíng)業(yè)所 分銷商 渠道規(guī)劃的不同階段和優(yōu)缺點(diǎn) 分銷商 通 路企劃 零售渠道的演變 ?廠商將加強(qiáng)覆蓋農(nóng)村和二級(jí)市場(chǎng)、與經(jīng)銷商的結(jié)合將更密切。 渠道經(jīng)營(yíng)者的三個(gè)轉(zhuǎn)變 通 路企劃 渠道管理的原則和工具 通 路企劃 渠道分銷范圍要與區(qū)域大小相適應(yīng) 。 規(guī)模大的分銷商不一定能做好分銷工作、有時(shí)反而會(huì)左右公司的市場(chǎng)策略、因而選擇積極主動(dòng)的分銷商往往能為公司帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 渠道的布局方法 通 路企劃 華龍 : “農(nóng)村包圍城市”的分銷策略 華龍的產(chǎn)品策略 “大眾面鋪市場(chǎng) , 中檔面創(chuàng)效益 , 高檔面樹形象” 在創(chuàng)業(yè)之初 ,避開大中城市高檔面鋒芒, 把產(chǎn)品定位在 8億農(nóng)民和 3億工薪階層的消費(fèi)群上 , 立足農(nóng)村和中小城市 , 然后隨市場(chǎng)占有率的提升 , 覆蓋面的提高 ,進(jìn)入中 , 高檔面市場(chǎng) ,即是采用 “農(nóng)村包圍城市 , 最后奪取城市”的分銷策略。二、是通路利益與消費(fèi)者利益相對(duì)提高。注 （三）本表于經(jīng)理、課長(zhǎng)、外埠組長(zhǎng)、核準(zhǔn)后發(fā)放。 ： 主要是看有多少客戶，市場(chǎng)覆蓋面有多大，與客戶的合作關(guān)系是否良好，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域的每一個(gè)角落。社會(huì)關(guān)系主要分為兩方面： ： 家庭成員組成怎樣，從事何種職業(yè)，興趣愛好，生活方式，家庭關(guān)系是 否和睦，家庭成員健康狀況，有無不良嗜好等，這些情況都會(huì)影響正常經(jīng)營(yíng)。 ?渠道管理 : 業(yè)績(jī)管理 通 路企劃 業(yè)績(jī)目標(biāo)如何擬定 ?參考去年同期數(shù)據(jù)。 ?渠道管理 : 業(yè)績(jī)管理 ?將您的計(jì)劃和主管商討取得支持。 07:41:2807:41:2807:413/8/2023 7:41:28 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 7時(shí) 41分 28秒 上午 7時(shí) 41分 07:41: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 7時(shí) 41分 :41March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :41:2807:41:28March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時(shí) 41分 :41March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時(shí) 41分 28秒 上午 7時(shí) 41分 07:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:41:2807:41:2807:413/8/2023 7:41:28 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 07:41:2807:41:2807:41Wednesday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 通 路企劃 業(yè)績(jī)管理改善的指標(biāo)參考： 從以下方向探討業(yè)績(jī)改善的方法 。 ?新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問題時(shí)處理的難易。 ： 好的經(jīng)銷商往往有眾多品牌經(jīng)銷權(quán)。 銷售日?qǐng)?bào) : 檢視每日品牌銷售情況 ,清楚追蹤表現(xiàn)不佳組 別或業(yè)務(wù)。 其要點(diǎn)為 : 界定區(qū)域、壓縮層次、強(qiáng)化服務(wù)、客戶結(jié)盟。 案例分享 通 路企劃 二、“逆向 ”布局法 是指企業(yè)不按正常網(wǎng)絡(luò)銷售順序、而是反方向先從渠道零售末端推銷產(chǎn)品、當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后、由末端帶動(dòng)批發(fā)商、經(jīng)銷商的一種布局方法。 渠道的建立原則 通 路企劃 渠道之間的價(jià)格政策必須統(tǒng)一。任何產(chǎn)品不管你質(zhì)量有多好、初期覆蓋面有多大、 如廣告宣傳及推廣促銷跟不上、都很難形成暢銷品、并造成經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。 ?零售談判實(shí)力的增強(qiáng) 現(xiàn)代化通路逐漸向二級(jí)城市發(fā)展。 事業(yè)部 渠道規(guī)劃的不同階段和優(yōu)缺點(diǎn) 縣級(jí) 分銷商 縣級(jí) 分銷商 通 路企劃 縣級(jí) 分銷商 成立 分公司 第二階段 : 成長(zhǎng)階段 (生產(chǎn)導(dǎo)向 ) 優(yōu)勢(shì) : 管理能力提升、并輔導(dǎo)經(jīng)銷商由坐商轉(zhuǎn)化為行 商、等其它優(yōu)勢(shì)。 ? 優(yōu)點(diǎn) : 責(zé)任區(qū)域明確嚴(yán)格、服務(wù)半徑小 (35公里 ) 送貨及時(shí)、服務(wù)周全、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、送貨上門、精耕細(xì)作、深度分銷 缺點(diǎn) : 配送戶尋覓不易、需有較多高明人員管理。 ?營(yíng)業(yè)所所在市區(qū)依靠經(jīng)銷郵差制，分為 1階 2階 ,由業(yè)代及助理業(yè)代負(fù)責(zé) ?郊縣區(qū)域在百?gòu)?qiáng)縣以 1+3或者 1+4形式輔助經(jīng)銷商 (娃哈哈模式 )的體系作業(yè) 。 ? 缺點(diǎn) : 局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市 、會(huì)出現(xiàn)許多盲區(qū)、或人力、物力投入大、費(fèi)用高， 末端 管理難度大。 通 路企劃 消費(fèi)者行為調(diào)查 57% 康師傅 統(tǒng)一 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，和到處都買得到關(guān)系密切。 通 路企劃 ? 渠道的定義、分類。 通 路企劃 前言 :二 娃哈哈 —宗慶后 : 將市場(chǎng)銷售現(xiàn)象比喻為“ 獵人、樹與兔子 ” 廠家如“獵人”，經(jīng)銷商如“樹”，鄉(xiāng)村三級(jí)批發(fā)商如“兔”，無數(shù)“獵人”，都忙著在種“樹”，找“樹”，搶“樹”，然后坐等著鄉(xiāng)下的“兔子”撞上門來。 ? 渠道管理的原則和工具。 ? C類 : 全國(guó)有進(jìn)入價(jià)值的 1000馀個(gè)縣 . 需求快速增加、消費(fèi)檔次逐漸提高、品牌意識(shí)提升、經(jīng)銷商、經(jīng)驗(yàn)、資本豐富、但仍無法打破地域限制、廣商重視與否可以明顯地影響該區(qū)市場(chǎng)占有。 ? 優(yōu)點(diǎn) : 可節(jié)省大量人力，物力、銷售面廣、滲透力強(qiáng)、 他人之力各得其所 結(jié)合社會(huì)資源 。 ?經(jīng)銷商的直接管理者。 渠道運(yùn)作 四種基本模式 通 路企劃 四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)自然輻射： 優(yōu)點(diǎn) : 自由流通、薄利多銷、品種多、配貨方便、輻射力強(qiáng)。 缺點(diǎn) : 人員、物力、費(fèi)用等大幅增加、逐漸造成負(fù)擔(dān) 。 ?需要更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍和多功能小組 來應(yīng)付現(xiàn)代化通路的發(fā)展而不再是單純的銷售工作。 渠道的建立原則 通 路企劃 與渠道商的利益分配。 切入點(diǎn) : 尋找現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中較弱環(huán)節(jié)進(jìn)行切入、避免和強(qiáng)大對(duì)手硬碰硬。 “強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品、透明的政策、封閉的網(wǎng)絡(luò)” 、這就是 “蜘蛛戰(zhàn)役” 所擬定的戰(zhàn)略目標(biāo)。 訂貨單 : 出貨基本憑證、應(yīng)力求清楚 應(yīng)收帳款余額表 : 追蹤客戶付款狀況 ,及時(shí)收回應(yīng)收的帳款 ,特殊通路 ,現(xiàn)代 化通路 . ?渠道管理的基本表單 通 路企劃 路 線 管 理 表區(qū)域： A 業(yè)務(wù)員：王強(qiáng)代號(hào) 客戶名稱 屬性 代號(hào) 客戶名稱 屬性 代號(hào) 客戶名稱 屬性 代號(hào) 客戶名稱 屬性 代號(hào) 客戶名稱 屬性C519 衛(wèi)校商店 C C110 長(zhǎng)治路綜合店 C A137 佳泰商店 C A250 鑫欣商店 C C004 鑫源商店 CC534 師范商店 C C177 油天商店 C A245 太行小小商店 C A251 金口岸商店