【正文】 利能力 提升市場仹額 降低營銷成本 ｜ 提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第 3斱實斲工具，外部品牌、營銷資源導入等支撐 增值服務資源導入 客戶關系管理 銷售進階管理 6 客戶判斷 合適展開 丌適合 企業(yè)無論大小， 理念 配合最關鍵！ 單位時間內(nèi)目標越純粹越容易成功！ 必然共同面對問題，需要信仸、包容！ 目標界定 品牌及盈利模式規(guī)劃 網(wǎng)絡平臺會員互勱 運營規(guī)劃三斱托管 后期輔導 企業(yè)主咨詢 營銷斱案規(guī)劃 實斲資源整合 營銷斱案實斲 深度分成合作 CMS俱樂部營銷 建立 托管 解決斱案開展流程 服務流程 客戶價值選擇 服務價值包裝 價值傳遞規(guī)劃 價值保障機制 合作模式 A/咨詢項目合作 B/第 3斱埋名托管 品牌理念對接 服務組織規(guī)劃 互勱模型建立 第 3斱埋名托管 客戶價值 滿意度 指標體系分析 1 品牌 營銷 資源聚類分析 2 客戶滿意度提升 3 俱樂部營銷體 系建立 托管 4 聚合營銷實斲 5 資源整合外部導入 ｜ 快銷品 青島啤酒 ， 華夏長城 ， 白云邊酒業(yè) ， 福建中煙 ， 寧德煙草 ， 杰士邦 ， 鳳竹紡織 ， 三和食品 ， 美廬乳業(yè) ， 麥都食品 ， 仙客來菌業(yè) 服務 加盟 世界自然基金會 ， 亞洲資源 ， 米其林 ， 夢卡麗蓮 ， 圣彌威爾 地產(chǎn) 旅游 萬科地產(chǎn) ， 金地集團 ， 深圳國旅 ， 名流置業(yè) ， 長江金屬 ， 東莞京九城 金融服務 星展銀行 ， 招商銀行 ， 建設銀行 ， 郵政銀行 工業(yè) 物流 優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè) ， 安妮紙業(yè) ， 海德馨 ， 柳洲水泥 ， 摩托羅拉 ， 大運摩托 ， 潤浩科技 ， 巨精科技 ， TCL， 東風汽車 ， 宗申集團 ， 易瓦特科技 ， 夢卡麗蓮 通信服務 中國移動 ， 中國電信 ， 恒波通訊 教育 培訓 華中科技大學 ， 廈門大學 ， 陽光學院 醫(yī)藥 保健 貴州壹佰 ， 康爾德 ， 修正藥業(yè) ， 海斯泰 ， 仙香 YEARS 品牌營銷 ｜ 快銷品 四特酒業(yè) ， 枝江酒業(yè) ， 帝沃論酒 ， 麥都食品 ， 美廬乳業(yè) ， 益佰客 服務 加盟 世界自然基金會 ， 米其林 ， 五小龍 ， 圣彌威爾 ， 克麗緹娜 地產(chǎn) 旅游 萬科地產(chǎn) ， 金地集團 ， 名流置業(yè) ， E路陽光 ， 華南城 金融服務 招商銀行 ， 建設銀行 工業(yè) 物流 優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè) ， 安妮紙業(yè) ， 豪意電工 ， 海德馨 ， 摩托羅拉 ， 大運摩托 ， 潤浩科技 ， 東風汽車 ， 宗申集團 ， 易瓦特科技 通信服務 中國移動 ， 中國電信 ， 中國聯(lián)通 教育 培訓 華中科技大學 ， 廈門大學 ， 克洛薇 ， 陽光學院 醫(yī)藥 保健 貴州壹佰 ， 康爾德 ， 修正藥業(yè) ， 海斯泰 ， 仙香 ， 一致連鎖 俱樂部營銷 客戶滿意度提升 YEARS 時裝 ARMANI、 PRADA、 DUNHILL、 PAUL SMITH、 AJ、 POLO、ELLE、 DG、 PRORTS、 REPLAY、 SISLEY、 FOSSIL、FORNARINO、 ORSAY、 LACOSTE、 bernini 手表和珠寶 RADO、 PIAGET、 GP、 TAG、 OMEGA、 MIDO、 CK、HAMILTO、 MONTBLANC、 BVLGARI、 IWC、 PANERRAI、CARTIER 日化 BIOTHERM、 VICHY、 L‘ OCCITANE、 LANCOME、 CLARINS、 NUXE、 YSL、 HR 汽車 BENTLEY、 DUCATI、 FERRARI、 PORSCHE、 MASERATI 客戶滿意度提升專項服務！ ｜ 現(xiàn)代服務業(yè) 產(chǎn)業(yè)研究院 項目小組 常設人員 非常設人員 項目經(jīng)理＋營銷咨詢師＋策略文案＋設計師 調(diào)研與員＋創(chuàng)意文案 +IT實斲 余澤軒 CEOCIO 服務 組織 Service Organization 全國各區(qū)公司 與業(yè)分類部門 行業(yè)與長顧問 項目小組 客戶 ｜ 學習力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力 2023年 2023年 引進菲利普 俱樂部營銷體系建立不托管 解決斱案 助業(yè) （中國）品牌營銷顧問機構 CHINA Brain│corporation consultative agency 4類與業(yè)研究資訊｜ 8個行業(yè)案例研究 熱點好文推薦，每周更新 …… ｜ 文檔目錄 壹、新知 提升市場仹額 劣業(yè) 聚合營銷咨詢實斲 客戶滿意度研究 俱樂部營銷托管 資源整合 落地執(zhí)行 品牌營銷 策劃咨詢 行業(yè)研究 品牌咨詢 營銷策劃 美學傳播 IT咨詢 實斲團隊 政企合作 發(fā)起 現(xiàn)代服務業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院 在“政企研究”，“投融資服務”，“項目孵化”等斱面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。 聚合營銷” ，“ CMS ｜ 23 生物農(nóng)藥發(fā)展前景： 目前，美國、英國、日本、巴西等國家均已下令逐步取代化學農(nóng)藥。 ｜ 27 問題分析：生物農(nóng)藥為何 ? 叫好不叫座 ? ？ 生物農(nóng)藥難以推廣根本的原因，在于農(nóng)民不了解生物農(nóng)藥到底能給他帶來什么好處。 ｜ 30 二、競爭分析 農(nóng)藥行業(yè)中小企業(yè)眾多，市場競爭激烈 我國是農(nóng)業(yè)大國，每年農(nóng)藥需求市場容量巨大，同時，農(nóng)藥行業(yè)的資金和技術門檻較低，一些中小投資者和企業(yè)容易進入農(nóng)藥行業(yè)。 由于世界農(nóng)藥市場已趨飽和，中國農(nóng)藥市場潛力巨大，使得國外大型企業(yè)有計劃的進入我國市場，如杜邦公司、孟山都公司、諾華公司、瑞士汽巴公司，日本丸紅公司，德國巴斯夫和拜耳公司等均積極開發(fā)中國市場，隨著中國加入 WTO，這些國際農(nóng)業(yè)企業(yè)因為生產(chǎn)成本比較低，藥效顯著，將會使農(nóng)業(yè)行業(yè)的競爭局面更加激烈和復雜。 農(nóng)民獲得知識途徑： 農(nóng)民一般主要從電視廣告、農(nóng)技員、銷售員以及鄰居那里獲取有關農(nóng)藥知識，農(nóng)民普遍希望獲取更多的農(nóng)藥知識。 ｜ 44 農(nóng)民對農(nóng)藥的品牌意識淡薄 農(nóng)民在選擇農(nóng)藥時，主要看重品種，不太注重品牌。 前景廣闊，高效、高毒、高殘留的化學農(nóng)藥越來越受到政府部門的限制，而高效、低毒、無殘留的生物農(nóng)藥將受到政府和消費者的推崇和使用。國外品牌的農(nóng)藥雖然價格高出國內(nèi)品牌很多，但因為其優(yōu)異的產(chǎn)品性能和品牌形象，仍然很受農(nóng)民的青睞。 ｜ 60 生物農(nóng)藥目前要搶占農(nóng)藥市場，實際上同樣面臨著類似當年 ? 諾曼底登陸 ? 種種障礙和困難。 ｜ 66 農(nóng)民的農(nóng)藥知識普遍比較缺乏，對鄰居、技術員、零售商的意見比較重視，如何利用這一現(xiàn)象，在產(chǎn)品推廣時和農(nóng)民產(chǎn)生有效的溝通？ 農(nóng)民需要農(nóng)業(yè)知識的傳播，需要廠家在銷售產(chǎn)品時多一點技術指導，怎樣做好服務行銷，使 ? 勝邦 ?變成農(nóng)民值得信任的技術專家，將是日后產(chǎn)品推廣的重點所在。 它必然具有生物農(nóng)藥見效慢的特點，而這一點，正是農(nóng)民之所以難以接受生物農(nóng)藥的根本原因。 無抗藥性。 挑戰(zhàn)領先者可以迅速提高勝邦的知名度，這在勝邦農(nóng)藥推廣的初期是非常必要的。同時，公司擁有高素質的人才。 ｜ 94 在這一階段，可以根據(jù)公司實際情況和資源條件，針對化學農(nóng)藥的薄弱環(huán)節(jié)，采用 ? 差異化 ? 、 ? 集中化 ? 和 ? 整合 ? 的策略，在市場上實現(xiàn)突破，同時使勝邦品牌有一定的知名度、美譽度、忠誠度等。 因為目前公司的各種資源有限，戰(zhàn)線不可能拉得很長，在實際市場運作時，一時也不可能拿出大量的財力物力，派出大量的人力進行 ? 全面開花 ? 。 ｜ 111 （三） ? 全面整合策略 ? 主要表現(xiàn)為 （ 1） 資源整合 目前，生物農(nóng)藥市場發(fā)展很不成熟，整體市場規(guī)模不大，所以勝利公司有必要和其他生物農(nóng)藥生產(chǎn)廠家緊密團結起來，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過共同的努力，使全社會認識生物農(nóng)藥的重要性，教育農(nóng)民認識和接受生物農(nóng)藥，同時公司可在這種合作雙贏的競爭局面中得到進一步發(fā)展壯大。 ｜ 118 （四）產(chǎn)品獨特賣點（ USP） （ 1）獨特賣點：放心又高效。 ｜ 123 這其中又可以細分成三類： 擁有土地 20—200畝或 200畝以上的經(jīng)濟作物 種植大戶，對進一步發(fā)展的愿望尤為強烈， 農(nóng)藥使用量最大，在當?shù)赜绊懤锎?，產(chǎn)品推 廣時的重點突破人群。 ｜ 127 第五部分 營銷組合策略 ｜ 128 目前，勝邦農(nóng)藥只是處于產(chǎn)品生命周期的引入期，這段時間的主要特點表現(xiàn)為產(chǎn)量低、成本高；銷量少，渠道少；促銷成本高，銷售成本大，因此公司風險也大。 ｜ 132 具體措施如下： （ 1）包裝外觀說明文字淺顯易懂，字數(shù)控制在 100— 200字之間； （ 2）包裝豐富化，開發(fā)不同容量的包裝。 點是指，建立示范零售店。 ｜ 140 C、建立扁平化網(wǎng)絡，減少流通環(huán)節(jié)，加大對經(jīng)銷商和零售商的管理力度。 c. 簽訂經(jīng)銷商公約、簽訂排他性契約； 目的是規(guī)范經(jīng)銷商的行為，完善銷售管理制度。建立莊稼醫(yī)院可以有效的塑造勝利公司的專業(yè)服務形象。 這種旗，不是一般農(nóng)村常見的那種極其普通的綢布旗，而是制作精美，具有特殊造型的古代戰(zhàn)旗，材料質地講究，設計獨特，具有強烈的識別性，給人以品牌感的一種旗。 活動時間： 銷售旺季（ 5月 —6月）到來前一個 月和銷售旺季整個時期。它率領舉著印有 ? 勝 ? 字樣的大旗的眾多青蛙將士（同樣是古代軍人裝扮），浩浩蕩蕩地向害蟲肆虐橫行的蔬菜園地殺去，它們把害蟲圍成一個勝利 LOGO形狀的陣勢，全部殺光，蔬菜園地出現(xiàn)豐收的景象。河南省一個地級城市（以漯河為例）， 10天廣告費用為52500元，縣級城市再便宜一些。而勝邦生物農(nóng)藥則無此缺點。 ｜ 154 活動目的： 這個時期主要是通過大密集度的廣告、針對農(nóng)民舉行的 ? 勝邦之夜 ——農(nóng)民喜愛的武打片巡展活動 ?和針對經(jīng)銷商舉行的 ? 經(jīng)銷勝邦，旗開得勝 ? 廠商聯(lián)誼會活動，使廣告和公關活動相輔相成，互相呼應，營造一種先聲奪人的氣氛； ｜ 155 使消費者、經(jīng)銷商和勝邦都互動起來，使消費者和經(jīng)銷商對勝邦生物農(nóng)藥有一定的認識，在這種生動活潑的傳播中， ? 新好農(nóng)藥 ? 的概念將會在無形之中，被農(nóng)民順利接受。 ｜ 151 旗幟的一面繡著古樸氣息的 ? 勝 ? 字，另一面則是勝邦農(nóng)藥傳播主題 ? 勝邦農(nóng)藥，旗開得勝 ? 。 ｜ 145 第六部分 傳播與推廣策略 ｜ 146 一、新產(chǎn)品上市傳播與推廣策略 目的 A、通過宣傳教育，使農(nóng)民認識勝邦生物農(nóng)藥 所具有的化學農(nóng)藥無可比擬的優(yōu)點，接受勝邦生物農(nóng)藥。 莊稼醫(yī)院是一種集銷售農(nóng)藥、用藥咨詢、植保服務、農(nóng)業(yè)科技知識傳播、培訓輔導為一體的新型營銷服務機構，它是勝利、植保站、經(jīng)銷商零售商共同組成的集銷售、推廣、教育等功能的連鎖機構。可接受兩類經(jīng)銷商加盟：一種是批發(fā)零售都做的；另一種是只做零售的。 面是指，實行區(qū)域獨家代理制，根據(jù)當?shù)夭煌膶嶋H情況，選擇植保站或農(nóng)藥經(jīng)銷商為區(qū)域獨家代理商。 ｜ 133 二、價格策略 目前，勝邦農(nóng)藥由于品種單一，而價格屬于中等偏高，和同類生物農(nóng)藥相比持平或略高，是同類化學農(nóng)藥的兩倍，缺乏價格優(yōu)勢，因此在品種多樣化之后，形成新的價格體系非常重要，價格要有層次，對不同的 ? 殺手 ? 品種制定不同的價格，采用不同的策略。 ｜ 129 一、 產(chǎn)品策略 擴大產(chǎn)品組合策略 —品種多樣化 目前，勝利的產(chǎn)品種類極其少，僅一個品種，兩種包裝，這對市場的發(fā)展非常不利，有必要迅速開發(fā)新的品種，形成系列。 擁有土地 3—5畝的小農(nóng)戶，經(jīng)濟作物的種植 為副業(yè)，家庭平均年收入為 5000—10000元之 間，這樣的消費者人數(shù)最多，是主要消費人 群。 ｜ 119 （ 2）支撐點： a. 殺蟲效果顯著； b．