【正文】 ? 商品包裝的含義及其功能 ? 商品包裝的含義 ? 商品包裝的功能 ? （ 1）保護商品。 ? （ 3）配套包裝。 （ 2）男性化包裝。 ? “從眾”、“求廉”、“投機”的招徠定價 ? 招徠定價是指企業(yè)為了招徠更多的消費者，有意將某些消費品的價格定得很低，甚至遠遠低于成本，以吸引消費者由此及彼地購買其他商品，從而增加總贏利的一種定價方法。 討論： ? 以你所學習居住的城市為例，調查當地的房地產價格，是否有漲價空間？原因是什么？ 思維訓練題 ? 小書店與大書店 小伙子獨特的開店方式有哪些成功之處值得經營管理者借鑒？ 案例分析題 ? 一元啤酒的促銷智慧 ? 問題討論： ? （ 1）針對以上現象，請解釋一元啤酒使用了哪些價格心理策略 ? ? （ 2）現實生活中還存在著哪些類似的定價方式？ 實戰(zhàn)演練 ? （ 1）市場觀察：利用節(jié)、假日，在老師組織下，到附近的百貨商店或超市實地觀察日用品、服裝、電器等產品的定價特點。 ? （ 5）廣告費用。 ? （ 3）產品不同于其它產品的相對優(yōu)勢。 ? （ 3）要準確而清晰地傳達商品信息。 （ 4）論證的方法。各種媒體的特點見表 81所示。主要了解廣告接觸到多少消費者。 第 9章 營銷溝通與消費心理 ? 知識要點 ? 營銷溝通的含義及渠道 ? 銷售服務中售前、售中和售后服務的主要內容 ? 營銷關系中拒絕與沖突的主要原因及解決方法 ? 營業(yè)現場的店容店貌對消費心理的影響 ? 商店的內部設計對消費心理的影響 導入案例 ?【 思考 】 ? 站在消費心理的角度，您認為肯德基的選址策略體現了哪些消費心理因素？ 肯德基的選址策略 ? ? 1．營銷溝通傳遞信息、思想和情感 ? 2．營銷溝通是雙向、互動的反饋和理解過程 ? 3．營銷溝通是為了一個明確的目標而達成共同的協議 ? ? 1．廣告 2．人員推銷 ３．電話 ? ４．公共關系 討論： ? 訪問你周圍的同學，他們在進行以下產品和服務消費時，營銷信息溝通的主要來源是什么？ ? 就餐 服裝 ? 手機 理發(fā) 銷售服務 ? ? 1．售前服務的含義 ? 2．售前消費者心理分析 ? （ 1）多樣性。 ? （ 3）希望收到熱情的接待與尊敬。 ? （ 3）賠償策略。 ? （ 4）辦妥成交手續(xù)，促使再次光臨。 ? （ 5）銷售過程中的其它原因。 ? ①與經營特色或主營商品屬性相聯系。 ② 半開放型。 ? （ 2）櫥窗設計的心理方法。 ? ①氣味。 ③特殊商品。 ? ②互相交流并模擬演練，統計后找出最合適的三種稱謂。 :42:1518:42:15March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:1518:42Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 6時 42分 15秒 18:42:158 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:1518:42Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :42:1518:42:15March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 模擬情景 ：在某商場，你正推銷 6000元一套的鍋給周先生（ 50歲左右，顧客）。 思維訓練題 ? 胡蘿卜、雞蛋和咖啡豆 ? 請問以上故事對企業(yè)營銷管理者有何啟示？ 案例分析題 ? “宜家”經驗與體驗式營銷環(huán)境 ?問題討論： ? 在滿足消費者心理需求方面，宜家家具開展了哪些營銷環(huán)境的設計，使產品廣受歡迎？ 實戰(zhàn)演練 ? 假如你想在你的學校開一家以學生為主要目標顧客的餐館，根據本章所學知識，進行如下設計： ? （ 1）店址： ? （ 2）店名： ? （ 3）店標： ? （ 4）店門： ? （ 5）櫥窗： ? （ 6）內部設施： ? 第 10章 營銷人員心理 ? 知識要點 ?營銷人員的類型 ?營銷人員的心理品質的主要內容 ?營銷人員的心理培訓的含義及主要內容 導入案例 【 思考 】 看了小甄奮斗的故事，您認為他營銷成功的關鍵是什么？做一個好的營銷人員，應該具備哪些心理素質？ 我的未來不是夢 營銷人員的類型及其形成 ? 營銷人員的類型 ? ? ? ? ? ? 討論： ? 活躍型和沉默型營銷人員是較為常見的類型，你屬于哪一種？試分析原因？ 營銷人員的類型及其形成 ? 營銷人員對消費者心理的影響 ? ? 營銷人員的心理品質 ? 營銷人員的情感品質 ? 1. 雄心壯志 ? ? 1. 積極進取 2. 持之以恒 ? ? 1. 敏銳觀察 營銷人員的心理培訓 ? 營銷人員心理培訓的含義 ? 營銷人員心理培訓的內容 ? ：對自己提出強烈的使命感 ? ：在實戰(zhàn)中用困苦和失敗反復磨礪自己 ? ：樹立較高的職業(yè)道德水準 ? ：讓自己擁有持續(xù)的學習能力 ? ：策劃并且增強你的影響力 思維訓練題 ? 鐵軌旁的轉換器 ? 有一群小朋友在外面玩，而那個地方有兩條鐵軌：一條還在使用， 一條已經停用。 ? ③空氣。 ? ②塑造優(yōu)美的整體形象，給消費者以藝術享受。 ? ④ 暢通型。 ?