快消品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)(完整版)
【正文】 酒銷(xiāo)售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。 便利店：營(yíng)業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類(lèi)店。） 4） POP（吸塑畫(huà)）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2）這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開(kāi)了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及行為與作為是否記錄下來(lái)； 5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。 17 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 3）有效銷(xiāo)售： 不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 ①能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持： 終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售。 25 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 6）最大化遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售： 競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中， 競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的 POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。 29 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端庫(kù)存： 1）庫(kù)存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷(xiāo)售功能的整包裝產(chǎn)品。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。 39 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 1問(wèn)題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價(jià)貨 )； 3）競(jìng)品在終端內(nèi)有投放政策，競(jìng)品遏制本品銷(xiāo)售； 4）終端遏制本品銷(xiāo)售 。 2023/3/804: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/8會(huì)。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 04:39:1719: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 8日星期三 4時(shí) 39分 17秒 04:39:178 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 上午 4時(shí) 39分 17秒 04:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 4時(shí) 39分 17秒 04:39:178 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :39:1704:39Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 上午 4時(shí) 39分 17秒 1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 100%的錯(cuò)誤。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 ? 管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。 ? 21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)量，則不予以?xún)陡墩劭郏? 4）累計(jì)進(jìn)貨折扣：為提高有效銷(xiāo)售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷(xiāo)量后方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。 2）終端最低庫(kù)存：能至少滿足終端當(dāng)天銷(xiāo)量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。 27 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 關(guān)鍵人客情： 通過(guò)與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。 21 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端 ②能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售： 通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷(xiāo)拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售占有率。 18 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：有效銷(xiāo)售 ②不被競(jìng)品所遏制： 競(jìng)品在終端沒(méi)有進(jìn)行一切有利于其銷(xiāo)售拉動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有致使終端經(jīng)營(yíng)者及其他相關(guān)人
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