【正文】 不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達(dá)到結(jié)果。 做銷售堅(jiān)持下來(lái)的是少數(shù)精英 ? 膽大心細(xì)臉皮厚 忍字頭上一把刀難，正因?yàn)殡y，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （二）觀察力 世事洞明皆學(xué)問(wèn) ? 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的前提。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （三）溝通表達(dá)力 ? 溝通表達(dá)力是營(yíng)銷員必備的核心能力之一。 家庭形成期：結(jié)婚新生兒誕生，一般年，收入增加，為提高生活質(zhì)量的開(kāi)支增加。 、自我介紹并說(shuō)明來(lái)意： 我是單位的客戶經(jīng)理，這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照！今天來(lái)拜訪您是…… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、融洽氣氛 嗜好 工作 時(shí)事 家庭 運(yùn)動(dòng) 影視 故鄉(xiāng) 母校 理財(cái) 小道消息 說(shuō)客戶感興趣的話題 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 興趣連線 —— 、多歲的女性 、時(shí)勢(shì)新聞 、多歲的女性 、子女教育 、從事財(cái)務(wù)工作的男性 、服裝、美容 、多歲的男性 、工作改進(jìn) 、衣著時(shí)尚的女性 、保健養(yǎng)生 、優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理 、投資理財(cái) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 不恰當(dāng)以及需要小心的話題 ? 不恰當(dāng)?shù)脑掝}：客戶的缺點(diǎn)或缺陷 、 收入 、 商業(yè)秘密 、 自己的成績(jī) 、 熟人的壞話 、 掃興的事等 。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，案例來(lái)印證剛才的一系列介紹。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一、認(rèn)識(shí)客戶異議 （二）客戶異議的種類 、就客戶異議的真實(shí)性分： 真實(shí)的異議：客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的真實(shí)想法 虛假的異議：為掩蓋真實(shí)目的或?yàn)榱藸?zhēng)取談判的砝碼提出的非本質(zhì)的異議。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 三、處理客戶異議的方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢問(wèn)法 ? 轉(zhuǎn)折處理法 ? 直接反駁法 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （一）公司的價(jià)格比你們的便宜！ ? 道聽(tīng)途說(shuō)，情況不實(shí)：進(jìn)行求證 ? 情況屬實(shí)，了解較少：以我為主 ? 情況屬實(shí)，問(wèn)題突出：突出優(yōu)勢(shì) ? 技不如人，全面落后：匯報(bào)情況 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （二）我們最近周轉(zhuǎn)困難，正在減少開(kāi)支 ? 經(jīng)營(yíng)不良，信譽(yù)不佳：暫緩工作 ? 資金周轉(zhuǎn)暫時(shí)困難：強(qiáng)化需求、減少數(shù)量、分期付款、延期付款、引入合作 ? 以財(cái)務(wù)困難為借口：忽略問(wèn)題、暗示知情 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （三）你們行不行 …… ? 客戶：你們能不能保證時(shí)限吧？ ? 解決：闡述能力和成功案例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （四）我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ? 搞清楚真正的決策人 —— 你是說(shuō)王經(jīng)理還是李經(jīng)理？ ? 鼓勵(lì)客戶做出決定 —— 當(dāng)然需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，但是我知道最后還是要你做主。如果貨物在外過(guò)夜，沿途有沒(méi)有既方便又安全的貨場(chǎng)呢？ ? 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ? 用良好的信譽(yù)和承諾打消客戶的顧慮。 :00:2023:00:20March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:2023:00Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 0分 20秒 08:00:207 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:2023:00Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :00:2023:00:20March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 及時(shí)解決客戶投訴和抱怨 ? 注意協(xié)調(diào)不同層面的客戶關(guān)系：守門(mén)人、決策者、影響者、執(zhí)行者、使用者。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （一）常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 、表情：眉頭舒展、凝視、微笑、神情專注 、語(yǔ)氣：和善、熱情 、行為：身體前傾、點(diǎn)頭認(rèn)可、審視樣品、看說(shuō)明書(shū)、查看訂貨單、計(jì)算、征詢周?chē)艘庖?jiàn)、砍價(jià)、沉思、詢問(wèn)細(xì)節(jié)等。 （）價(jià)格異議 （）產(chǎn)品異議 （）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 （）服務(wù)異議 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 二、處理異議的原則 ? 做好準(zhǔn)備工作：估計(jì)客戶可能提出的異議并作好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 用它可以換得你所需要的魚(yú) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 有了魚(yú)，你可以美餐一頓 你的朋友小花就是這樣做的，現(xiàn)在它吃得飽飽的，舒服極了！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 這款手機(jī)除具有其它手機(jī)的各項(xiàng)功能外，還有可旋轉(zhuǎn)的攝像頭（），可以拍攝不同方位的圖象、照片（），這多方便啊（），很多年輕人喜歡這款手機(jī)，今天就賣(mài)了十幾臺(tái)哩（）！ 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 郵政商函廣告具有很強(qiáng)的針對(duì)性（），可以為您選擇對(duì)您產(chǎn)品感興趣的廣告受眾（），提高廣告的的效率（），有多家公司使用了郵政商函廣告，效果很不錯(cuò)的?。ǎ? 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一定要了解客戶的真正需求，針對(duì)不同的客戶，不同客戶對(duì)產(chǎn)品利益的關(guān)注點(diǎn)可能有差異，同一個(gè)客戶在不同時(shí)間和條件下的利益拆求也可能有差異的，推介業(yè)務(wù)時(shí)一定要認(rèn)真把握??！ 、推介注意事項(xiàng) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵