【正文】 重要客戶：工薪階層 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 ， 占 20% ?區(qū)域來(lái)源：縣城內(nèi) ?職業(yè)特點(diǎn)： 個(gè)體私營(yíng)業(yè)者 、 企事業(yè)管理中高人員 ?置業(yè)目的：自營(yíng)為主 ， 出租占一定比例 ?價(jià)值取向：關(guān)注商鋪的地段 ?置業(yè)特征：買商鋪?zhàn)鳛閮?chǔ)蓄 ， 或者用來(lái)做養(yǎng)老保證 核心客戶：東海中高端收入者 ， 占 70% ?趨于來(lái)源：連云港 、 徐州等周邊縣市 ， 外省 (如浙江 ) ?職業(yè)特點(diǎn)：不固定 ?置業(yè)目的：投資 ?價(jià)值取向：關(guān)注地段 ?置業(yè)特征：住宅 、 商鋪一起購(gòu)買 游離客戶：約 10% 79 80 本報(bào)告針對(duì)以下問(wèn)題整體構(gòu)想： ?大勢(shì)研究及走勢(shì)觀點(diǎn)（物權(quán)法出臺(tái)，促進(jìn)別墅物業(yè)成交量大幅上漲，市場(chǎng)供應(yīng)量激增） ?一期后期產(chǎn)品規(guī)劃建議（基于萬(wàn)均價(jià)定制下的產(chǎn)品規(guī)劃） ?千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶研判（海源別墅一期的客戶預(yù)測(cè)） 81 客戶分析： 從客戶角度出發(fā)的深入思考 從客戶特性研究入手， ?全面了解千萬(wàn)級(jí)客戶的需求與特質(zhì) ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶訴求策略 ?尋找本項(xiàng)目的切入點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤 (世茂、 Golf、紫園等 )專項(xiàng)調(diào)研 ?25位頂級(jí)別墅客戶的訪談 ?佘山 520位積累客戶傳遞信號(hào)及判斷 ?世聯(lián) 13年的豪宅銷售經(jīng)驗(yàn) 佘山客戶研究 82 客戶分析： 全國(guó)位千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶的深度訪談 1. 黃先生、常住地上海、海外背景、 2. 李先生、本地上海人、從事紡織業(yè)與餐飲業(yè) 3. 卞先生、本地上海人、建筑公司的老總 4. 陳女士、常駐地上海、溫州商會(huì)副主席 5. 曹先生、常駐地上海、從事石油行業(yè) 6. 崔女士、常駐地上海、從事律師行業(yè) 7. 張先生、上海本地人、從事貿(mào)易行業(yè) 8. 許先生、常住地山東、從事醫(yī)療行業(yè) 9. 陳先生、常駐地深圳、從事房地產(chǎn)行業(yè) 10. 盧女士、常駐地長(zhǎng)春、從事商業(yè)貿(mào)易行業(yè) 11. 張先生、常駐地深圳、從事金融行業(yè) 12. 王先生、常駐地北京、深圳，從事房地產(chǎn)行業(yè) 13. 莫先生、常駐地北京、從事行業(yè) 14. 劉女士、常駐地北京、從事投資行業(yè) 15. 崔女士、常駐地北京、從事律師行業(yè) 16. 張先生、常駐地北京、從事房地產(chǎn)行業(yè) 17. 汪先生、常駐地深圳、從事證券投資行業(yè) 18. 王先生、常駐地深圳、從事金融信托行業(yè) 19. 陳先生、常駐地北京、從事影視傳媒行業(yè) 20. 周先生、常駐地浙江、從事服裝行業(yè) 21. 劉女士、常駐地青島、從事汽車零配件行業(yè) 22. 、常駐地北京、從事系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)管理行業(yè) 23. 鄧女士、常駐地北京、目前休假在家 24. 陳先生、常駐地北京、從事攝影工作 25. 黃先生、常駐地沈陽(yáng)和澳洲、從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè) 我們從世聯(lián)“尊貴會(huì)”中登記的組千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶中，爭(zhēng)取到了組客戶進(jìn)行訪談，從而讓我們接近這一群所謂的“看不見(jiàn)的頂層” 佘山客戶研究 83 、考慮時(shí)間短：從生活習(xí)慣來(lái)看，事業(yè)依舊占據(jù)了千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶的大多數(shù)時(shí)間，通常成交周期較短，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知往往是憑借第一印象，但少量客戶由于忙于事業(yè)，需要長(zhǎng)期的維護(hù)與跟蹤。 多為二次置業(yè)者，隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)和家庭結(jié)構(gòu)的變化，原有的戶型已不能滿足他們的生活硬件需求以及追求高品質(zhì)生活的軟性需求。 需求描述： 需求的戶型多為三房和四房， 部分工薪階層的家庭需求兩房； 客戶定位 50 客戶特征及需求描述 寶安公務(wù)員 關(guān)內(nèi)置業(yè)者及投資客 中小型個(gè)體工商戶 在寶城工作，考慮自己的工作便利性的基礎(chǔ)上，認(rèn)可新中心區(qū)的區(qū)域價(jià)值及認(rèn)定新中心區(qū)升值潛力。 吳先生，歲，北京某企業(yè)股東，決策人士； 納帕溪谷、靜之湖、湯泉藝墅多個(gè)別墅的業(yè)主，現(xiàn)居萬(wàn)柳； 性格直率、開朗、略帶江湖氣，極為講究居住風(fēng)水； 有政府關(guān)系背景； 購(gòu)買別墅一是選擇一處作為自用，另有用作公司招待的意圖； 非常看重社區(qū)的環(huán)境，特別是挑選單棟別墅在社區(qū)中的地位； 關(guān)注戶型贈(zèng)送空間，同樣條件下選擇位置略好、地下室面積大的單位； 41 大獨(dú)棟別墅客戶寫真 張先生，歲，晴翠園業(yè)主，現(xiàn)居棕櫚泉國(guó)際公寓； 自由職業(yè)、生意人， 涉足多個(gè)行業(yè)，擁有多家注冊(cè)企業(yè)； 同政府關(guān)系熟絡(luò)，與政府背景企業(yè)有較多的生意往來(lái)； 性格開朗、直率、幽默，眼界廣； 購(gòu)買晴翠園的目的，一是看重其別墅占地面積大，相當(dāng)于“花錢買地”；二是中意今后將停止使用的外墻材料 紅土磚； 42 小獨(dú)棟別墅客戶 ? 年齡：歲之間； ? 職業(yè)背景：多為私營(yíng)業(yè)主，高級(jí)合伙人、企業(yè)股東、外籍企業(yè)代表，行業(yè)多樣。 關(guān)注點(diǎn)排序： 社區(qū)環(huán)境：應(yīng)達(dá)到甚至超出常見(jiàn)別墅區(qū)的優(yōu)美自然環(huán)境，特別是每一棟別墅所能享用的自然景觀。 公寓、房、房 ★★★ 自住型 ★★★★★ 家庭人口不斷增多，更大的家庭選擇互相尊重的分居，兩代家庭的正常分裂 房、房、房或復(fù)式 ★★★★★ 私營(yíng)業(yè)主 投資型 ★★★ 了解虎門、認(rèn)同虎門、與虎門有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，認(rèn)同虎門中心區(qū)域是最具投資潛力的區(qū)域。 深層精神氣質(zhì) —— 骨子里的校園文化精神。部分人群沒(méi)有購(gòu)買山海一家等學(xué)府區(qū)樓盤的原因是認(rèn)為距離較遠(yuǎn)。這類家庭目前收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作，多數(shù)能承受的總價(jià)上限為萬(wàn)。 希望房屋能夠滿足基本的居住功能，所以傾向購(gòu)買普通大小兩居室㎡。 9 10 通過(guò)區(qū)域背景的掃描發(fā)現(xiàn)了一批有較強(qiáng)支付能力的潛在客戶 ?軟件園區(qū)域是承接城市高端住宅市場(chǎng)的第一站，區(qū)域價(jià)值較高。2 發(fā)展高科技住宅，我們面對(duì)的是否是小眾群體？ 通過(guò)案例我們看到，高科技住宅的客戶的背景和區(qū)域內(nèi)其他中高端項(xiàng)目并沒(méi)有明顯的差別，而是捕捉到了其中那群更易于被新事物打動(dòng)、更關(guān)注居住舒適性的人。 ?軟件園區(qū)域存在大量人均收入屬城市中高水平的人口，他們多未購(gòu)置房屋，潛在購(gòu)房需求強(qiáng)勁。 這類家庭目前收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作。 ?區(qū)域內(nèi)：總價(jià)萬(wàn)內(nèi)，㎡居住型兩居在區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量很少，和僅有幾十套產(chǎn)品供應(yīng)。 ?本項(xiàng)目地塊距軟件園產(chǎn)業(yè)區(qū)僅 分鐘步行距離，完全可以實(shí)現(xiàn)步行通勤，大大節(jié)省了通勤時(shí)間和通勤成本。 懷戀校園生活，喜歡與同齡人交往，希望大家能一起踢球，一起為自己喜歡的球隊(duì)加油！ 年輕、時(shí)尚、講究生活品位的他們，有著骨子里的校園文化精神 16 客戶定位 —— 繁忙疲憊的工作讓他們更加懷念校園里暢快交流的空間 已經(jīng)晚上點(diǎn)了，老板臨走前留下的工作是不是要干到點(diǎn)？ 終于有一個(gè)不用加班的周末，老同學(xué)新同事一起聚聚吧！ 拖著疲憊的身體回到了“家”，看著租住房間里斑駁的墻皮，他們開始幻想溫馨的小屋。 公寓、房、房 ★★★ 自住型 ★★★★★ 需要在虎門長(zhǎng)期或定期工作或生活，希望生活品質(zhì)能與不斷提高。 項(xiàng)目形象：要求別墅的形象應(yīng)與眾不同、不陳舊，同時(shí)符合常規(guī)別墅審美標(biāo)準(zhǔn)； 區(qū)域交通：交通應(yīng)能方便往來(lái)市區(qū)； 40 大獨(dú)棟別墅客戶寫真 馬先生，北京人，歲，某銷售企業(yè)的老板，麥卡倫地準(zhǔn)成交客戶。大多具有海外國(guó)籍或海外生活經(jīng)歷。 需求描述：需求的戶型多為三房、四房或復(fù)試。認(rèn)同中心區(qū)未來(lái)價(jià)值。 、重視產(chǎn)品稀缺性：從置業(yè)需求來(lái)看，千萬(wàn)級(jí)客戶非常重視產(chǎn)品的稀缺性，尤其是區(qū)域的稀缺性。 佘山客戶研究 85 客戶分析： 佘山千萬(wàn)級(jí)豪宅產(chǎn)品特點(diǎn)差異下的客戶差異 佘山高爾夫 世茂佘山 紫都晶園 佘山月湖 佘 山 客 戶 、喜歡真山真水，享受園林所帶來(lái)的心情上的放松 、對(duì)高爾夫情有獨(dú)鐘，希望在佘山擁有一個(gè)商務(wù)分享平臺(tái)的客戶 、對(duì)價(jià)格有所考慮，比較注重性價(jià)比的客戶 、財(cái)富增長(zhǎng)迅速，希望通過(guò)標(biāo)簽來(lái)彰顯自我成就的客戶 核心訴求 、高爾夫 、托斯卡納 核心訴求 、奢華配置 、大占地 核心訴求 、性價(jià)比 核心訴求 、景觀環(huán)境 —— 別墅世界 目前我們項(xiàng)目的上海客戶在，海外華人（香港）、外企高管及外地客占約；客戶年齡在。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 7時(shí) 56分 0秒 上午 7時(shí) 56分 07:56: ?沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 7時(shí) 56分 :56March 7, 2023 ?1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :56:0007:56:00March 7, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時(shí) 56分 :56March 7, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時(shí) 56分 0秒 上午 7時(shí) 56分 07:56: ?楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 —— 易居 楊先生 本案客戶鎖定 90 海源別墅客戶基本特征描述 本案客戶鎖定 ?追求景觀唯一性 —— 淀山湖及其水域乃上海唯一。 身價(jià)數(shù)億，認(rèn)可物業(yè)彰顯身價(jià) 本金系，對(duì)于區(qū)域認(rèn)知根深蒂固，房子傳三代的想法無(wú)法動(dòng)搖。 、要求項(xiàng)目的均好性：由于千萬(wàn)級(jí)豪宅客戶置業(yè)選擇較廣，因此這要求營(yíng)銷系統(tǒng)不斷地給予客戶加分的感覺(jué)，而不能出現(xiàn)減分的感覺(jué)，否則就有可能永遠(yuǎn)失去客戶。 客戶特 征總結(jié) 中檔次項(xiàng)目（大湖春天）主要以區(qū)域客戶為主，很難輻射全市，高端項(xiàng)目（秀水華庭、香樟里、宜城水岸）客戶主流為安慶市高收入公務(wù)員、泛公務(wù)員（醫(yī)生、律師等）生意人，以換房為主，對(duì)品質(zhì)要求較高 客戶定位 53 安慶市整體收入結(jié)構(gòu) 富人階層 成功的生意人 企業(yè)高管 萬(wàn)以上 高收入階層 處級(jí)以上公務(wù)員，一般生意人，企業(yè)中高層 萬(wàn)元之間 中等收入階層 一般公務(wù)員，企業(yè)技術(shù)人員 萬(wàn)元之間 一般工人等 萬(wàn)以下 階層 職業(yè) 家庭年收入 中等及以下收入者 參照本項(xiàng)目定位和主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶分析得出，客戶界定為以安慶市富人階層和高收入階層為主，泛公務(wù)員和生意人 54 本項(xiàng)目客戶定位 核心客戶 重要客戶 游離客戶 來(lái)源：安慶全市 職業(yè)：高級(jí)公務(wù)員、高級(jí)泛公務(wù)員、成功生意人 目的：改善居住環(huán)境為主要目的 收入：可承受總價(jià)萬(wàn)元 特征：歲左右、成功人士、身份感強(qiáng)烈、追求高品位生活，善于接受新事物 來(lái)源：安慶全市 職業(yè)：中高級(jí)公務(wù)員、泛公務(wù)員、周邊生意人 目的：改善居住環(huán)境為主要目的 實(shí)力：可承受總價(jià)萬(wàn)元 特征：講究格調(diào)、品位，注重家庭和諧和生活品質(zhì)的持續(xù)改善，希望向上層發(fā)展的意愿強(qiáng)烈 來(lái)源：安慶市區(qū)、周邊縣等 職業(yè)：一般公務(wù)員、泛公務(wù)員、安慶全市生意人、 目的：以改善居住環(huán)境為主，兼有投資等目的 實(shí)力：可承受總價(jià)萬(wàn) 特征：歲以上，層次相對(duì)較高，能夠接受新事物 55 56 客戶來(lái)源范圍隨著區(qū)域發(fā)展和項(xiàng)目開發(fā)逐步擴(kuò)大 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，合肥市客戶的區(qū)域分布特征明顯，本項(xiàng)目客戶來(lái)源主要是： 項(xiàng)目前期：集中在包河區(qū)且相對(duì)靠近本項(xiàng)目的區(qū)域； 項(xiàng)目中后期：隨著區(qū)域發(fā)展，項(xiàng)目前期成功開發(fā)，帶動(dòng)知名度擴(kuò)大，客戶層面將拓寬，有可能擴(kuò)大到包河區(qū)及緊靠包河區(qū)的周邊區(qū)域。 關(guān)內(nèi)客戶對(duì)在寶安購(gòu)房日趨漸多，麗晶國(guó)際關(guān)內(nèi)客戶占，其中南山客戶偏多，關(guān)內(nèi)置業(yè)的年齡在 — 歲之間，投資客年齡在之間。通常為個(gè)子女，與一方的父母同住。 性格穩(wěn)重、斯文，謹(jǐn)慎、內(nèi)斂，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和變數(shù)敏感，既謹(jǐn)慎又略有所張揚(yáng)的性格。 ? 家庭特點(diǎn)：共同居住的成員較多，口人。但現(xiàn)在卻很少有機(jī)會(huì)把自己心中的想法與人分享，發(fā)現(xiàn)生活圈子越來(lái)越小，生活僅僅是工作。 ?臺(tái)山南沙區(qū)域公共交通運(yùn)營(yíng)時(shí)間也較短，且上下班高峰期交通擁堵。未來(lái)國(guó)際新城四期無(wú)此類產(chǎn)品供應(yīng)。 這類人群工作時(shí)間較長(zhǎng)，多需要加班。 11 區(qū)域高收入產(chǎn)業(yè)人口和周邊高校年輕教師特征 年齡 多為歲，處于婚齡 行業(yè) 軟件、教育 工作地點(diǎn) 軟件園和周邊高校 工作狀態(tài) 剛畢業(yè)工作幾年，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還在做基層工作；工作時(shí)間較長(zhǎng)，常需加班； 收入水平 家庭年收入萬(wàn) 居住狀態(tài) 多租住房屋，家庭（人）月租房費(fèi)用約為元 消費(fèi)觀念 追求時(shí)尚，對(duì)品質(zhì)有一定要求； 看重情調(diào)、風(fēng)格； 消費(fèi)行為 經(jīng)常外出就餐或休閑娛樂(lè)； 喜歡去市內(nèi)商場(chǎng)購(gòu)物； 其他 他們中很多不是大連本地人，但在大連讀書，畢業(yè)后留在大連，希望以后能在大連居住； 軟件園周邊東北財(cái)經(jīng)大學(xué)和大連理工大學(xué)等高等院校近年來(lái)發(fā)展迅速，大批畢業(yè)生留校任職，年