【正文】 器的希望是：（按序排列） A. 可增加磁化療效裝置，使淋浴與健身合二為一 B. 增加有音樂(lè)、烘干、桑拿等 功能 C. 增加自動(dòng)除垢功能 D. 7. 象電熱水器這樣的家電，您覺(jué)得在什么地方購(gòu)買(mǎi)最放心？ A. 專(zhuān)業(yè)家電連鎖電 B. 大型商場(chǎng)或百貨商店 C. 超市 D. 哪兒方便就在哪兒買(mǎi) 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 60 營(yíng)銷(xiāo)企劃主管的考核與激勵(lì) ? 工資 – 實(shí)行年薪制，每月按月薪 80%發(fā)放，其余 20%根據(jù)年底考核發(fā)放 – 月薪每年 /每半年根據(jù)情況調(diào)整 ? 年終獎(jiǎng)金 – 獎(jiǎng)金基數(shù)：按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎(jiǎng)金）一定比例掛鉤 – 獎(jiǎng)金基數(shù)的 70%不再考核 – 獎(jiǎng)金基數(shù)的 30%和剩余年薪 20%根據(jù)年終綜合考評(píng)確定 – 全部獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā) 70%，剩余 30%納入第二年考核 ? 平時(shí)考核 – 每年 12月 28日前 有效 制定年度廣告促銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算，否則扣 200元 – 每月 有效 制定當(dāng)月廣告促銷(xiāo)行動(dòng)方案及相應(yīng)預(yù)算，否則扣 100元 – 控制各地廣告促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算，如無(wú)特殊情況發(fā)生超支，每超 1%扣 100元 – 廣告促銷(xiāo)材料制作質(zhì)量如無(wú)特殊情況下發(fā)現(xiàn)不符，每發(fā)現(xiàn)一處扣 50元 – 每月根據(jù)售后服務(wù)訪問(wèn)員的調(diào)查問(wèn)卷整理分析，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，否則每次扣100元 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 61 今日日程 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心 ? 市場(chǎng)部 ? 銷(xiāo)售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 62 銷(xiāo)售部的職能 ? 協(xié)助公司高層制訂年度銷(xiāo)售目標(biāo) ? 分解公司銷(xiāo)售任務(wù)到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) ? 在營(yíng)銷(xiāo)副總的指導(dǎo)下制定公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略和政策 ? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售方針和政策，管理和監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程和結(jié)果 ? 協(xié)助辦事處 開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 督促作好物流和回款工作，保證資金快速回籠 ? 現(xiàn)場(chǎng)收集銷(xiāo)售信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況， 并向市場(chǎng)部門(mén)提供一手市場(chǎng)信息 ? 做好展臺(tái)等現(xiàn)場(chǎng)的布置，做好售賣(mài)點(diǎn)研究 ? 協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)部的各項(xiàng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng) 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 63 銷(xiāo)售部 /分支機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 文秘 客戶服務(wù) 促銷(xiāo)員 分公司制 市場(chǎng)部 促銷(xiāo)督導(dǎo) 銷(xiāo)售代表 文秘 客戶服務(wù) 促銷(xiāo)員 辦事處制 營(yíng)銷(xiāo)副總 市場(chǎng)專(zhuān)員 銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售額達(dá)到一定比例后，營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)放權(quán)給分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，分支機(jī)構(gòu)可在一定權(quán)限內(nèi)決策管理本地市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)設(shè)置相對(duì)完整；而營(yíng)銷(xiāo)中心的職責(zé)是總體把握并直接管理銷(xiāo)售量不大的市場(chǎng)。 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 ? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過(guò)不再發(fā)貨。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識(shí)，禁止跨區(qū)流動(dòng)。 ? 不得以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾銷(xiāo)產(chǎn)品，保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)經(jīng)理 電話回訪 審單結(jié)算 技術(shù)支持 檢查督導(dǎo) 配件管理 服務(wù)熱線 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 64 銷(xiāo)售經(jīng)理 匯報(bào)對(duì)象 營(yíng)銷(xiāo)副總 工作職責(zé) ? 協(xié)助公司高層制訂年度銷(xiāo)售目標(biāo) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總將銷(xiāo)售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總制定公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略和政策 ? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售方針和政策，管理和監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程和結(jié)果 ? 組建辦事處、開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 監(jiān)控、評(píng)估和分析公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并采取相應(yīng)措施 ? 經(jīng)常分析評(píng)估公司銷(xiāo)售渠道并提出改進(jìn)意見(jiàn) ? 協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商 ? 不定期拜訪重點(diǎn)客戶，制定和更新客戶資料卡 ? 指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理 ? 對(duì)公司大型促銷(xiāo)活動(dòng)提供協(xié)助和指導(dǎo) ? 銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部之間的工作協(xié)調(diào) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)辦事處經(jīng)理及銷(xiāo)售部人員的考評(píng) ? 公司分派的其他工作 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 65 公司銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)方法 92 年 93 年 94 年 95 年 96 年 97 年 98 年 99 年 20xx 預(yù)計(jì) 20xx 年預(yù)計(jì) 20xx 年預(yù)計(jì) 20xx 年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 900 1500 3100 4000 5400 6500 6700 9200 12158 15577 20986 28631銷(xiāo)售年增長(zhǎng) % % % % % % % % % % %銷(xiāo)售 4 年年均增長(zhǎng) % % % % % % % %年增長(zhǎng)率平均增長(zhǎng) % % % % % % % %后一年增長(zhǎng)調(diào)整 % % % % % % % %96 97 98 99 8710連續(xù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額結(jié)果 1500 3100 4000 5400 7020 11387銷(xiāo)售年增長(zhǎng) % % % % % %銷(xiāo)售 4 年年均增長(zhǎng) % 35% 31%年增長(zhǎng)率平均增長(zhǎng) % 14% 19%后一年增長(zhǎng)調(diào)整 % % %公司銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)測(cè)：據(jù)此可確定公司增長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略以下部分為試錯(cuò)過(guò)程，僅供參考 按此方法前幾年的預(yù)測(cè)結(jié)果為：逐年調(diào)整的銷(xiāo)售額結(jié)果1. 計(jì)算去年銷(xiāo)售額較前年的年增長(zhǎng)率（以及前幾年每年的銷(xiāo)售年增長(zhǎng)率） 2. 計(jì)算前 4年銷(xiāo)售額的平均年增長(zhǎng)率 3. 計(jì)算前 4年歷年增長(zhǎng)率的平均增長(zhǎng) 4. 根據(jù)去年增長(zhǎng)率及前 4年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)計(jì)算明年的大概增長(zhǎng)率 5. 計(jì)算明年的大概銷(xiāo)售額 * 以上計(jì)算過(guò)程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 66 銷(xiāo)售經(jīng)理工作 銷(xiāo)售目標(biāo)分解方法考慮因素 銷(xiāo)售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素： ? 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ) ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總?cè)萘? ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力估計(jì) ? 前一年的銷(xiāo)售額 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前幾年的整體銷(xiāo)售增長(zhǎng) ? 本公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前幾年的增長(zhǎng) ? 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 67 部分運(yùn)算方法 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 = 本公司銷(xiāo)售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)下一年銷(xiāo)售潛力 = 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 （ 1 + 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額（ *或取前幾年中最大增長(zhǎng)率） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額 = 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 = （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總額 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 68 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解 總體指標(biāo) 熱水器 電暖器 暖風(fēng)機(jī) 凈化器 加濕器 電風(fēng)扇 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 296 年 5400 528 4131 7 62997 年 6500 1582 3682 49 44798 年 6700 1804 2702 2076 14499 年 9053 4100 2789 2083 81 905320xx 年銷(xiāo)量預(yù)計(jì) V1 V2 V3 0 V5 V620xx 銷(xiāo)售額預(yù)計(jì) 9500 5000 20xx 20xx 0 200 30020xx 指標(biāo) 120xx差額 250099 年各產(chǎn)品比例 % % % % % %差額分配 再分配 最終指標(biāo) 差額 2500 百萬(wàn)，根據(jù) 產(chǎn)品戰(zhàn)略分配1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品） 2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) /判斷今年銷(xiāo)售量 /銷(xiāo)售額 3. 將各產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額加總求出與當(dāng)年的差額 4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷(xiāo)售求出占銷(xiāo)售總額的百分比 5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計(jì)大概銷(xiāo)售額和百分比） 6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù) 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 69 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解 大區(qū)總計(jì)總計(jì) 北京 天津 河北 河南 山東 江蘇 上海 浙江 遼寧 吉林 黑龍江99 年銷(xiāo)售 4100 2860 400 90 50 450 100 20 20 40 30 40各省占總量份額 % % % % % % % % % % % %20xx 年計(jì)劃 6132 當(dāng)年計(jì)劃增長(zhǎng) 2032相對(duì)市場(chǎng)容量 13767 3311 2859 966 69 1754 2113 339 231 1218 311 596桑普占有率增長(zhǎng)潛力 2 1 2 1 1 3 桑普在當(dāng)?shù)刂С? 相對(duì)容量份額 100% % % % % % % % % % % %增長(zhǎng)潛力份額 100% % % % % % % % % % % %對(duì)當(dāng)?shù)刂С址蓊~ % % % % % % % % % % % %% % % % % % % % % % % %分?jǐn)偱漕~百分比 % % % % % % % % % % % %分?jǐn)偱漕~ 最終配額 熱水器指標(biāo)分配（ 6132 ）華北 華東 東北? 其他各產(chǎn)品按此方法 ? 各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額 1. 計(jì)算當(dāng)年計(jì)劃增長(zhǎng)銷(xiāo)售額 2. 分別確定相對(duì)市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)潛力和對(duì)當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重 3. 上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比 4. 按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)? 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 70 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 月度分解 北京 總計(jì) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月99 年 2860 200 100 240 360 290 230 170 100 180 260 380 350每月比重 % % % % % % % % % % % % %20xx 年計(jì)劃 熱水器北京月度 計(jì)劃? 其他省按此方法 ? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 71 銷(xiāo)售經(jīng)理工作 重點(diǎn)客戶拜訪 拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求 ? 了解 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況 ? 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化趨勢(shì) ? 了解在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 征求客戶對(duì) 公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意見(jiàn) ? 增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系 拜訪頻率 ? 每個(gè)大客戶一年至少兩次 拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報(bào) 拜訪前準(zhǔn)備 ? 向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況 ? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷(xiāo)售總額變化、 產(chǎn)品銷(xiāo)售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷(xiāo)支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 72 銷(xiāo)售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報(bào)提綱 ? 訪問(wèn)時(shí)間、參與人、地點(diǎn)、 ? 訪問(wèn)原因和目的 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況（容量、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商家情況等） ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)生的變化以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè) ? 客戶近幾年代理 產(chǎn)品的情況（銷(xiāo)售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)） ? 近來(lái)的銷(xiāo)售變化及其原因 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品 ? 對(duì) 產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售代表服務(wù)等方面的意見(jiàn)和建議 ? 客戶認(rèn)為 但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得成功的關(guān)鍵要素 ? 訪問(wèn)中的重大發(fā)現(xiàn) ? 報(bào)告結(jié)論和行動(dòng)建議 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 73 銷(xiāo)售經(jīng)理激勵(lì)考核 ? 工資： – 實(shí)行年薪制：年初根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃確定年薪等級(jí)，每月工資按計(jì)劃年薪的平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評(píng) – 除年薪外，另有服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)（隨著銷(xiāo)售額的增加，年薪也有上漲） ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期）： – 如未超銷(xiāo)售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷(xiāo)售額 去年銷(xiāo)售額） * % – 如超出銷(xiāo)售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷(xiāo)售額 當(dāng)年任務(wù)） * % – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評(píng) – 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評(píng) – 計(jì)算所得年終獎(jiǎng)金還須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)僅一步考核 ? 平時(shí)考核： – 及時(shí)有效完成大客戶拜訪報(bào)告以及月度 /季度工作回顧 /計(jì)劃，否則扣200元 – 每季度對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分析評(píng)估，并按時(shí)寫(xiě)成報(bào)告，否則扣 200元 電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢 final 74 銷(xiāo)售經(jīng)理的考核激勵(lì) 年終獎(jiǎng)金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核 開(kāi)發(fā)區(qū) 增長(zhǎng)區(qū) 成熟區(qū) 銷(xiāo)售總額 年終獎(jiǎng)金 銷(xiāo)售額 年工資 年終獎(jiǎng)金計(jì)劃完成 3000 4000