【正文】 重點，他們的發(fā)展步伐很快， 并開始進入收獲的季節(jié)。 我們所制定的這個獨特的經(jīng)營和銷售策略，一定要在產(chǎn)品和服務(wù)上與我們的競爭對手進行對比，之后選擇出那些我們與競爭對手不同的地方，同時也是競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。小企業(yè)生命周 期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內(nèi)、國際有競爭力 和影響力的骨干企業(yè)。日益成 為市場不可或缺、不容忽視的“大多數(shù)”。小額信貸市場開發(fā)策略 及營銷管理 目 錄 ? 第一部分：小額信貸市場的開拓與營銷管理 ? 第二部分：小額信貸的客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 第三部分：如何打造小額信貸團隊 第一部分 一、如何開拓小額信貸市場 ? 針對特殊的金融市場層面提供對應(yīng)的金融服務(wù) – 貸款服務(wù) ? 針對這個層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng) 險分析技術(shù) ? 以個人或家庭為核心的生意 ? 不全面的會計信息 ? 特殊的溝通需求 ? 針對這個市場全新的理念，流程與管理模式 小額信貸（微型金融）的定義 小企業(yè)是市場經(jīng)濟中最具活力和創(chuàng)新意識的經(jīng)濟主 體，是推動技術(shù)創(chuàng)新的重要載體。 轉(zhuǎn)變增長方式，實現(xiàn)社會和諧發(fā)展的保障。 小額信貸市場的開拓 深度開發(fā)一個市場，首先，做到三個了解： ? 了解市場 ? 了解競爭對手 ? 了解自己 如何了解市場 第一步： 市場調(diào)研 全面的市場調(diào)研，是成功開拓市場的基礎(chǔ)，通過調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進入市場的業(yè)務(wù)機遇與風(fēng)險。 211 小額信貸與傳統(tǒng)信貸 經(jīng)營和管理的差異 小額信貸 業(yè)務(wù)的 市場定位與目標(biāo)客戶 有別于傳 統(tǒng)信貸； 小 額 信貸營銷服務(wù)和產(chǎn)品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別； 小 額 信貸技術(shù)和風(fēng)險防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū) 別。 2 中小銀行以加快創(chuàng)新，來鞏固在?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸業(yè)務(wù) 方面的優(yōu)勢。 ?關(guān)心客戶 了解和關(guān)系客戶生意以外的事情，可以加深與客戶之間的關(guān)系，同時有利于了解 “ 軟信息 ” 。 可以通過訊問以下問題來判斷： 你好，請問老板在嗎？ 如果老板不在，簡單介紹的來意，留下宣傳資料和名片，并詢問老板何時在家，若可能可以詢問老板的聯(lián)系方式。 產(chǎn)品銷售 如果客戶表示出貸款需求 幫助其完成貸款申請表和征信調(diào)查授權(quán) 解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場調(diào)查時間 列明所需申請資料的清單 如果客戶表示現(xiàn)在沒有貸款需求，但是以后可能會貸款 我們隨時歡迎您，請問您大概什么時間需要辦理貸款？ 記錄時間，以便提前聯(lián)系和回訪 獲取客戶聯(lián)系方式 產(chǎn)品銷售 —— 營銷時的注意事項 ? 在營銷時，遇到?jīng)]有信貸經(jīng)驗的客戶，我們應(yīng)該 重點介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點 ? 在營銷時，遇到有信貸經(jīng)驗的客戶，我們應(yīng)該幫 助客戶分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 ? 在營銷時，當(dāng)遇到客戶對我們的小額貸款產(chǎn)品和 服務(wù)提出質(zhì)疑，我們應(yīng)當(dāng)馬上運用自己的知識來 給客戶釋疑 ? 在營銷時，當(dāng)客戶提出有需求性的問題，我們應(yīng) 立刻開展宣傳工作進行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢說明 產(chǎn)品銷售 — 常見的客戶異議及處理方法 ? 在處理客戶提出的異議時 ? 應(yīng)該仔細聆聽并尊重客戶的異議 ? 小額貸款員應(yīng)擺正對客戶異議的態(tài)度，對客戶提出的異議 要表示歡迎的姿態(tài) ? 對于提出的大小的異議，表示尊重且不要急于做出回應(yīng) ? 可以通過用本記錄的方式讓客戶感覺自己受到了重視 ? 應(yīng)該認真準(zhǔn)確地分析，找出隱藏在背后的真正的原因 ? 選擇最佳的時機來處理異議 ? 在處理時應(yīng)該表現(xiàn)出坦誠和處處為客戶著想的姿態(tài) ? 學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是 不會質(zhì)疑專家的 ? 不能固執(zhí)的堅持己見，避免與顧客發(fā)生爭吵，即便贏得了 辯論但是失去了一個客戶資源 產(chǎn)品銷售 — 常見的客戶異議及處理方法 ? 價格異議 ? 客戶表現(xiàn)： “貸款利率太高了” ? 處理陷阱： “行里定的價格，我也沒辦法啊”，“我們也必須 實現(xiàn)利潤啊” ? 正確的處理辦法： ? 不應(yīng)倉促的為價格辯護，不應(yīng)該指責(zé)銀行、市場、競爭對手、 客戶 傾聽并了解客戶的價格異議 ? 找出價格高的參照所在，然后將我行的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品進行比 較說明，幫助客戶認識到我行產(chǎn)品的價值 向客戶解釋價格優(yōu)惠的措施 ? 小額貸款員應(yīng)當(dāng)對本銀行的產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢及滿足客戶需求 的能力充滿信心，在提出價格時要使用自信的語言 ? 花時間和精力研究競爭者的產(chǎn)品，如果本銀行的產(chǎn)品確實競爭 力比較弱，應(yīng)該建議對產(chǎn)品進行調(diào)整 產(chǎn)品銷售 — 常見的客戶異議及處理方法 ? 還款方式異議 ? 客戶表現(xiàn)：“每月都要還本金，我貸的款根本就沒有 充分使用” ? 處理陷阱：“每個月還款可以降低我們的風(fēng)險” ? 正確的處理辦法： ? 在回答這個問題上，要充分占在客戶的角度去回答 這個問題 傾聽并了解客戶企業(yè)的現(xiàn)金流狀況 ? 向客戶解釋分期還款給客戶帶來的好處是避免一次性 償還巨額款項所產(chǎn)生的還款壓力 向客戶解釋什么情況下才能獲得靈活的還款方式 ? 如果客戶的現(xiàn)金流狀況不穩(wěn)定，可以考慮采用其他信 貸產(chǎn)品，或者對現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的改進提出建議 產(chǎn)品銷售 — 常見的客戶異議及處理方法 ? 沒有融資需求 ? 客戶表現(xiàn)： “我不需要貸款，我自己有錢” ? 處理陷阱： “沉默” ? 正確的處理辦法： ? 認可客戶：“太棒了，不是所有的企業(yè)都像您這樣有 充裕的資金” ? 提示客戶：“但是，無論企業(yè)管理的再好，都會有一 些意外或不受控制的因素出現(xiàn)，比如我們現(xiàn)在所面臨 的金融危機” ? 幫助客戶：“根據(jù)您的能力和經(jīng)驗，我相信您一定會 解決和處理一切可能出現(xiàn)的經(jīng)營困難。避免 與這類客戶出現(xiàn)言語上的沖突，并且應(yīng)當(dāng)嚴格 控制訪談的時間。 目的或用途 ： 購買短期商業(yè)資產(chǎn)，如原材料，存貨，零售商品等。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 3日星期五 9時 57分 0秒 21:57:003 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 3日星期五 下午 9時 57分 0秒 21:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 9時 57分 0秒 21:57:003 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:0021:57Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 擔(dān)保方式： 小組聯(lián)保 自然人擔(dān)保 龍頭企業(yè) +農(nóng)戶 協(xié)議抵押 信用 期限： 3 – 24 個月 還款方式： 按月等額本息、一次性還本付息、寬限期還款法等。 通常他們非常善于分 析 。 產(chǎn)品銷售 —— 不同性格類型的客戶 ? 企業(yè)家型 ? 這類客戶知道他們貸款的目的與好處，了解貸款對他們的 經(jīng)營項目的重要性。 在離開之前，也應(yīng)當(dāng)禮貌的詢問客戶的聯(lián)系方式，以便產(chǎn)品調(diào)整再次給客戶進行宣傳介紹。 ?誠信 提供所承諾的服務(wù)的能力 ?快速應(yīng)答 答復(fù)是否及時和準(zhǔn)確？服務(wù)是否滿足了客戶的需求？ ?興趣 表現(xiàn)出傾聽客戶需求的興趣 產(chǎn)品銷售 請不要在客戶面前做這些事情 ? 冷漠： 我不在乎 ? 沒有興趣： 沒有給予客戶足夠的關(guān)注 ? 不熱情 ? 高傲： 對待客戶盛氣凌人 ? 機械： 機械化的回答客戶的問題 ? 對于銀行的政策持強硬態(tài)度： 我們的貸款政策不允許我們這樣做 ? 推托： 沒有履行工作職責(zé)并把責(zé)任推卸給別人，而不是自己處理問題 ? 違背承諾 ? 信息不足： 我不知道，我不清楚 ? 拖延和長時間等待 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ?掃街法 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ?客戶主動推介法 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ?資料查閱法 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ?連鎖尋找法 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ?中介介紹法 產(chǎn)品銷售 — 尋找目標(biāo)客戶的方法 ? 群體介紹法 產(chǎn)品銷售 — 制定拜訪計劃 制定拜訪計劃有助于