【正文】 就是以前的存量資產(chǎn)和收入的能力，即未來(lái)的資產(chǎn)。需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等來(lái)定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。 四、你是否曾投資虧損過，甚至被人倒帳，蒙受財(cái)務(wù)損失？ 理財(cái)必須符合安全性、收益性，與變現(xiàn)性 , 其中最重要的是安全性，開放式基金托管在銀行專戶，無(wú)本金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種 五、你現(xiàn)在的存款已超過你全家所需家用兩年的金額了嗎 ? 家用每月 5000元，兩年須備 12萬(wàn)，安全周轉(zhuǎn)全在存款，但若你有 20萬(wàn)都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長(zhǎng)天期工具 (股票型基金 ) 六、你在猶豫該買怎樣的保險(xiǎn)？ 你應(yīng)該有壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，但不必買儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)，因其實(shí)際收益被費(fèi)用侵蝕過重，遠(yuǎn)不如買開放式股票基金 七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款？ 如房貸按揭，先享受后付款是很好的財(cái)務(wù)安排，但每月按揭款不得超過月所得的三分之一 （ payment to ine ratio) 八、理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上？ 就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言： 存款： 20％ 國(guó)債： 0％ 股票： 0％ 基金： 0％ 九、財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定？ 年輕時(shí)投資自己的能力，多受教育，初期（ 20— 30歲）人賺錢，同時(shí)學(xué)習(xí)錢賺錢（理財(cái)），到了 3050歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢賺錢的機(jī)會(huì)與效果 財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種 與配置的比例 最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例得當(dāng)，可攻可守， 理財(cái)目標(biāo)有短有長(zhǎng)，不貪心，不急躁，心態(tài)健康，身心平衡，做金錢的好主人。如比爾 蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供 . ４、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃 3要素 ? 現(xiàn)況 ? 改進(jìn)方案 ? 改善后狀況 RFP=Request for Proposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式 金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容 (針對(duì)單一產(chǎn)品 ) 產(chǎn)品介紹 本代銷公司基本介紹 改善后的投資結(jié)構(gòu) (收益增加 ,風(fēng)險(xiǎn)降低 ) 建議投資規(guī)模 買賣方式 ,下單流程 ５、顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生理需求 安全安定 歸屬與愛 自 尊 自我 實(shí)現(xiàn) 自我生存 增加資產(chǎn) ★★ 照顧家人 ★ 獲得肯定 自我實(shí)現(xiàn) ★： 重點(diǎn)訴求在子女教育、長(zhǎng)輩養(yǎng)老基金的安排 ★★： 重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、 財(cái)富不安排增值會(huì)日漸萎縮 理財(cái)為了愛的需求 生動(dòng)敘述想象畫面之效益 行動(dòng) （臨門一腳：勸單、逼單都為了下單） 主要需求 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) 理性 感性 (動(dòng) ) ６、處理反對(duì)意見的原則 ,勿說(shuō) :您錯(cuò)了 但也不能說(shuō)：你對(duì)了 處理客戶反對(duì)意見 排除否定態(tài)度的步驟 ? 緩和 ? 松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來(lái)表演你的理解 。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： 什么是潛在客戶 M+A+N：是有望客戶，最理想的銷售對(duì)象； M+A+n：可接觸， M+a+N：可接觸， m+A+N：可接觸， m+a+N：可接觸， m+A+n：可接觸， m+a+n：非客戶，停止接觸。財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃（聽診、問診） 2。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 ? 誠(chéng)懇的響應(yīng)并排除 。 因此分散買進(jìn) , 適當(dāng)賣點(diǎn) 一次賣出獲利是很好的方式 ? （一）、一次性購(gòu)買 一次性購(gòu)買 12萬(wàn)，年報(bào)酬率 12％ 10年后的回報(bào)總額為： ? （二）、分十年定期定額購(gòu)買 每年購(gòu)買 ，共購(gòu)買十年，支付總額為 12萬(wàn) 10年后的回報(bào)總額為： ? （三）、分月定期定額購(gòu)買 每月購(gòu)買 1千元，共購(gòu)買 120個(gè)月，支付總額為 12萬(wàn) 10年后的回報(bào)總額為： 子女教育安排（退休養(yǎng)老） 必須依靠 長(zhǎng)期復(fù)利效果 二、 你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、 次月、明年的金融市場(chǎng)情況（未來(lái)不確定）。 理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟： 第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。 第五步，績(jī)效的跟蹤。它僅為客戶提供一般性的理財(cái)指引，不能代替其它專業(yè)分析報(bào)告。 收入及支出： 雖然客戶目前的收入和支出是確定的，但是必須認(rèn)識(shí)到，未來(lái)的的收入和支出都建立在假定的基礎(chǔ)上，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要來(lái)源于客戶對(duì)自身收支狀況的準(zhǔn)確描述和合理估計(jì)。 現(xiàn)金流入量由六個(gè)部分構(gòu)成：日常收入、投資資產(chǎn)收益、資產(chǎn)變現(xiàn)、商業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金、舉債務(wù)獲得的現(xiàn)金、住房公積金和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)產(chǎn)生的收入。 如何對(duì)這些資金進(jìn)行妥善管理并使其增值，李先生急需專業(yè)的個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)。 :21:0408:21:04March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :21:0408:21Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 8時(shí) 21分 4秒 08:21:043 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :21:0408:21Mar233Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :21:0408:21:04March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 產(chǎn)品涉及到存款、保險(xiǎn)、債券、基金、股票和房地產(chǎn)等。 家居資產(chǎn)： 即直接服務(wù)于客戶日常生活的那部分資產(chǎn)，比如，客戶用于居住的住宅，不用作商業(yè)用途的自用汽車，客戶擁有的家用電器、家具、家庭裝飾品，以及客戶和客戶的家庭成員的首飾、衣物等。 年平均增長(zhǎng)率： 這組數(shù)據(jù)分別描述了收入、支出以及資產(chǎn)價(jià)值未來(lái)的增長(zhǎng)程度。由于這些數(shù)據(jù)的采用會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)產(chǎn)生重要影響，因此客戶在未來(lái)執(zhí)行規(guī)劃的過程中需要適時(shí)對(duì)它們進(jìn)行調(diào)整。 理財(cái)規(guī)劃的核心 第一是資產(chǎn)和負(fù)債相匹配的過程。 第二步，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。 長(zhǎng)期資金需求，要用長(zhǎng)期用途的品種（股票基金）收益才可對(duì)抗通貨膨脹， 對(duì)抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。 過更好的生活 房子、汽車、美食 … 回饋社會(huì) 孫中山曾說(shuō)，有千萬(wàn)人能力者，當(dāng)造千萬(wàn)人之福。 ２、建立和諧氣氛三步驟 友善的開場(chǎng) 贏 得 注 意 說(shuō)明來(lái)訪目的 贏得注意的四種方法 注意 展示品 意見 贊美 推薦 推薦者是誰(shuí) ? 有重要的訊息要分享 問一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問題 有何展示品可吸引注意 （移動(dòng)辦公室很有專業(yè)感） 說(shuō)明來(lái)訪目的 / 您有多少時(shí)間給我 銷 售 的 核 心 發(fā)掘顧客的需求 ,是銷售的核心 ３、如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ,理財(cái)必備股票型基金； . 如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ； 定義：股東，歷史，以往績(jī)效，管理隊(duì)伍 . 如何創(chuàng)造需求 (NOW) 需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies ========== ================== n o w _____________