【正文】 in Rate） ? 費用 （ Commercial Margin) ? 庫存 ? 訂單周期 （ Order Interval) ? 訂單數(shù)量 （ Order Quantity) ? 庫存周轉(zhuǎn)率 （ Inventory Turnover) ? 產(chǎn)品規(guī)格周轉(zhuǎn)率 （ SKU Turnover) ? 新產(chǎn)品規(guī)格的引進 （ New SKU Introduction) ? 表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰（ Loser Kickoff) ? 殘損 （ Damage) ? 產(chǎn)品供應(yīng) （ in stock rate） 重點：正確的銷量預(yù)估 缺貨管理 ? 供應(yīng)商豐記的產(chǎn)品在家爾龍超市的幾家門店最近缺貨嚴重，每一天的缺貨就是銷量的損失，豐記公司的小張非常著急。 ★ 生動化陳列。 ★ 產(chǎn)品易分辨。 眼睛 胸部 腰部 膝蓋 一般情況下，消費者在距離貨架約 40cm的地方購物，消費者的視野在 70150cm 這一范圍；以成人為標準 從眼睛到腰部 的范圍是黃金位置，這一陳列位置上的 商品銷售最好。 全品項原則 盡可能多的把公司產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同顧客的需求，增加銷量，又可提升公司整體品牌形象。 先進先出原則 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 端架、堆頭位置選擇 ： 賣場入口正對面、主通道、食品區(qū)通道兩頭、收銀臺附近等人流量大的地方 端架陳列、堆頭陳列、掛板陳列 、包柱陳列 其他 :電梯邊、收銀臺旁、凍柜、熱飲機陳列等 ……. 一）、特殊陳列類別 二）、特殊陳列 端架、堆頭 產(chǎn)品品項不宜過多，以免沖淡主推品項； 要有醒目的 POP海報； 價簽清晰正確； 陳列整齊飽滿、及時補貨； 單品縱向陳列，注意外包裝的色彩搭配； 產(chǎn)品包裝正面朝向消費者，并注意端架兩側(cè)的視覺效果； 端架可與堆頭結(jié)合進行； 單件商品與整箱結(jié)合擺放； 可適當(dāng)搭配我司掛條類關(guān)連產(chǎn)品； 特殊陳列要素 搶陳列： 陳列是爭取來的 ：不是等別人讓出來的； 要有 “搶”“奪”“要” 的觀念； 商場如戰(zhàn)場，貨架是陣地； 業(yè)務(wù)就是堅守、搶占陣地的戰(zhàn)士； 談感情： 好的陳列是可以靠客情贏來的 ，不一定都是花錢買的。零售商有充足的數(shù)據(jù)來分析分類中的供應(yīng)商貢獻。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 “ 我賣我買，但我不總買我賣的 ”。 ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 在會談的最后他會進一步提出重要的要你讓步的要求 ， 或在那些沒有可能達成共識的問題上和你爭論 。 或者常常說“我爭取到了資源，第一個給你了。 常用談判技巧 ?? 察言觀色 手勢 含義 用手指指某人或某物 挑畔，想在談判中占支配地位 揉前額、太陽穴 憤怒或失敗 手朝內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣 把手指叉在頭發(fā)里 絕望 轉(zhuǎn)動手指上的戒指 考慮問題 用筆在紙上敲點 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不同意 常用談判技巧 …… 貪得無厭 ? 在談判已經(jīng)結(jié)束，雙方對所有條款都達成協(xié)議但還沒有簽署合同前，一方以提出一個很小的要求。側(cè)面告之對方同意的可能性較小。他們經(jīng)常會說：類似的產(chǎn)品在市場很多，能在我們的店里銷售對你公司的產(chǎn)品形象是有很大的幫助的。 02:13:1102:13:1102:133/2/2023 2:13:11 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 2時 13分 11秒 上午 2時 13分 02:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 2時 13分 :13March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :13:1102:13:11March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 13分 :13March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 13分 11秒 上午 2時 13分 02:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:13:1102:13:1102:133/2/2023 2:13:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 02:13:1102:13:1102:13Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年?？墒聦嵣线@些 KA客戶不可能全力來推銷你的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品打開了銷路，再提價也是基本不可能的。很多采購會采用這種方法，比如說他會告訴你另一個供應(yīng)商的費用比你的高得多；或者索性把另一個供應(yīng)商的報價留在桌上讓你‘偷看’。 ? 一般來說對方會在你堅持表態(tài)立即放棄他的要求，因為他的要求本來就微不足道，他也不想為了這么小的便宜而丟掉一筆生意。 ★ 規(guī)則 6 從不以極大的熱情和銷售人員打交道 采購不對業(yè)務(wù)員顯示購買的意向已定 。 應(yīng)對： 會談后期一定不要輕易答應(yīng)采購的進一步要求 ， 強調(diào)前期沒有談過；要比采購更有耐心 ， 不能給采購感覺到我們很急迫 。 ★ 規(guī)則 2 把你自己介紹成一個非決策者 真正的談判者能扮演非決策者的角色 ， 盡量不要顯示出自己可以作決定 ， 解釋如下：在確定任何決定之前 ， 必須先向某個人匯報 。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ，可要裝得大智若愚。 商品評估是零售商基本管理內(nèi)容，商品的高效周轉(zhuǎn)和利潤是商品管理的核心。 偷師學(xué)藝： 善于學(xué)習(xí)其它公司好的陳列方式與方法 做好陳列的要點 葵花 寶典 調(diào)整陳列的八大時機 公司購買了堆頭端架時； 公司產(chǎn)品做海報 、 變價等促銷時； 上新品時； 賣場調(diào)整陳列位置時； 賣場盤庫存時； 競品貨品空虛時； 常規(guī)補貨時； 客情得到改善時； 最 佳 時 機 促銷管理 中秋節(jié)快到了，對于小張來說，這可是一個沖銷量的好時機 他興沖沖的拿著他們的促銷計劃去找 TOM，他想這次 TOM總得和他友好一點了吧，沒想到， TOM看到他的促銷計劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。 美觀整潔原則 要確保所陳列的公司產(chǎn)品外包裝沒有損壞或者變形，沒有任何影響美觀的污漬，整體貨架干凈整潔。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。在下訂單時，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。 ★ 排面整齊。 ★ 主視線陳列。 ? 而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會造成缺貨，為什么總是缺貨？如何解決？ ? 供應(yīng)商 /零售商協(xié)作 ‐ 缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測 ‐ 供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問題 ? 零售商總部 /門店協(xié)作 ‐ 員工缺乏培訓(xùn)，補貨數(shù)量缺乏科學(xué)性 ‐ 采購和營運之間協(xié)作非常弱 ? 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 ‐ 物流服務(wù)水平低 ‐ 落后的訂單跟蹤機制 ? 從配送中心到門店后倉的物流 ? 物流配送流程不規(guī)范 ? 配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等 ? 供應(yīng)商直送 ‐ 物流運營水平低 ‐ 銷售旺季，資源緊張 ? 店內(nèi)物流 ‐ 后倉管理混亂 ‐ 員工缺乏培訓(xùn) 商品缺貨的主要原因 我們的工作方向 … ?保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低 ?不斷優(yōu)化訂貨和庫存，降低雙方的物流成本 ?建立訂貨和庫存跟蹤管理系統(tǒng) ?提升給零售商的服務(wù)水平 ?… 陳列管理 ? 令我們的產(chǎn)品能被消費者看得到。 五、現(xiàn)代渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) ? 合同談判管理 ? 缺貨管理 ? 陳列管理 ? 促銷管理 ? 績效評估管理 ? 談判技巧 ? 如何與賣場采購打交道 合同談判管理 ? 合同談判 ? 對于 NKA客戶的合同 ， 由現(xiàn)代渠道管理部統(tǒng)一談判并審批 ， 跟進經(jīng)銷商簽訂合同； ? 對于 RKA客戶的合同 ， 由分公司現(xiàn)代渠道談判并跟進經(jīng)銷商簽訂合同 。 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的特點 各種零售業(yè)態(tài)簡介 2 業(yè)態(tài) 便利店 標超 大賣場 倉儲式會員店 品種數(shù) 2023左右 40007000 1000020230 6000左右 顧客 流動顧客較多、年輕、收入較高人群 商圈內(nèi)中老年顧客，商圈較小 商圈內(nèi)所有顧客，時尚 專業(yè)顧客，商圈最大 商圈 步行 10min（約 ） 步行 20min（約 1公里半徑以內(nèi)） 步行 30min（約 3公里半徑以內(nèi)） 行車 30min（約 510公里半徑以內(nèi)） 購物行為特點 便利性、晚上購物 為了購買生活必需品 一次購足 大量購買，專注于某些分類 客單價 10 2030 50100 100400 價格 100