營銷管理_2(完整版)
【正文】 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :52:4807:52Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。每個層次有先后次序區(qū)分 寶潔公司： 海飛絲 —— 青年男子 潘 婷 —— 穩(wěn)重女子 飄 柔 —— 浪漫女子 沙 宣 —— 風(fēng)塵女郎 成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺不同，消費者也就不同 2023/3/2 成功管理 建立顧問數(shù)據(jù)庫 。特別需要改革對售后服務(wù)的理解 為客戶提供強有力的購買支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購買是正確的 2023/3/2 成功管理 （四）、組織和職能 ?供銷科 ——銷售處 ——營銷總部 ——營銷公司 ?營銷公司：銷售部、市場部、配送部、服務(wù)部、清欠部、 ?總目標(biāo) ——分解目標(biāo)（各個部門、階段） ?——再分解（各個部、崗） ?每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用 收入和分支對應(yīng) 2023/3/2 成功管理 ?136號省政府文件，必須建立市場部 三個完善： ?市場 部、銷售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì) 營銷發(fā)展： ?生產(chǎn)導(dǎo)向 ——產(chǎn)品導(dǎo)向 ——銷售導(dǎo)向 ——市場導(dǎo)向 ——生態(tài)導(dǎo)向 工廠是營銷公司的制造部 女士工作： 賣房子、賣汽車、上門推銷、清欠 2023/3/2 成功管理 市場部工作 ?研究、管理客戶 ?信息、策劃 ?公共宣傳 ?監(jiān)督控制：市場和員工 ?憲兵是監(jiān)控自己人的 ?如何行使對客戶的權(quán)利 2023/3/2 成功管理 具體監(jiān)控方法 ?會議監(jiān)控 ?報表監(jiān)控 ?客戶監(jiān)控（投訴電話） 監(jiān)控人員沒有處理權(quán)，只有檢查權(quán) 質(zhì)量就是銷量，現(xiàn)場就是市場 2023/3/2 成功管理 （五）、銷售人員的管理 ?（ 1）地位、作用 ?是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人 ?沒有定單的產(chǎn)品等于庫存的轉(zhuǎn)移 ?推銷工作是非常辛苦的（千、 萬） ?是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人 ?收入、待遇相對較高 2023/3/2 成功管理 ?（ 2）工作特點 ?雙向性：信息、感情的交流 ?雙重性： ?推銷產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系 ?對待客戶：真誠、雙贏、合作 ?對佛一樣敬，象賊一樣防 ?關(guān)系營銷 ： ?結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)品、客戶） —吉利刀片 ?社會關(guān)系 ——五緣 2023/3/2 成功管理 多樣性 ?推銷手段、策略 ?成功之門 ?對公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識差 ?首先是團隊的秩序 管理三步曲： ?行政 —有效、無效，傳統(tǒng)、先進 ?經(jīng)濟 ?文化、心理
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