【正文】 銷售顧問(wèn)的完成情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 101 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xxxx年 x月銷售顧問(wèn)的完成情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 102 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xxxx年 x月衍生業(yè)務(wù)情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 103 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xxxx年 x月銷售毛利情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 104 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xxxx年 x月大用戶銷售情況及分析 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 105 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xxxx年 x月銷售問(wèn)題及改進(jìn)措施 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 106 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 銷售 金融部 2023年計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 107 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 銷售部工作任務(wù)書 108 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 金融部工作任務(wù)書 109 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ STD 計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 110 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ AAK計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 按月度與車型分解 111 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 庫(kù)存計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 112 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 資金保障計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 此表由銷售部與財(cái)務(wù)部共同填寫 ?資金需求 =STD x 平均單車金額 x 庫(kù)存深度系數(shù) ?資金需求 =自有資金 +資金缺口 ?資金缺口 =自有貸款 +銀行融資 +三方協(xié)議一汽財(cái)務(wù) +三方協(xié)議大眾金融 +其他途徑 113 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 銷售毛利計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商整車銷售毛利計(jì)劃表 此表由銷售部與財(cái)務(wù)部共同填寫 單車綜合毛利 = 單車毛利 1 + 單車毛利 2 + 單車其他毛利 114 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ AAK = 集客量 留檔率 留檔成交率 ?一汽 大眾的品牌影響力 ?經(jīng)銷商的品牌影響力 ?新店地理位置與周邊情況 ?新店活動(dòng)力度與效度 ?展廳硬件與服務(wù)能力 ?銷售顧問(wèn)的數(shù)量與質(zhì)量（留檔意識(shí) /技能） ?經(jīng)銷商留檔管理與考核 ?試駕管理 ?客戶跟進(jìn)管理 ?車源數(shù)量與質(zhì)量 ?價(jià)格 /優(yōu)惠力度 ?衍生服務(wù)與營(yíng)銷 關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素 涉及指標(biāo) ?集客量 ?單車市場(chǎng)費(fèi)用 ?人均集客成本 ?市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率 ?運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià) ?留檔率 ?試駕率 ?試乘試駕成交率 ?庫(kù)存深度 ?留檔成交率 ?新保滲透率 ?車貸滲透率 ?新車初裝率 ?AAK Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 經(jīng)銷商銷售過(guò)程的管控 115 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 銷售過(guò)程分解計(jì)劃 過(guò)程管控確保結(jié)果產(chǎn)出 116 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 銷售過(guò)程分解計(jì)劃 過(guò)程管控確保結(jié)果產(chǎn)出 117 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商衍生服務(wù)計(jì)劃 衍生服務(wù)計(jì)劃 118 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商衍生服務(wù)計(jì)劃 衍生服務(wù)計(jì)劃 119 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 精品附件銷售計(jì)劃 一汽 大眾經(jīng)銷商精品附件銷售計(jì)劃 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 120 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 大用戶營(yíng)銷計(jì)劃 121 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度） 1 122 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度） 2 123 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度） 3 124 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 一汽 大眾經(jīng)銷商銷售部行動(dòng)方案（年度） 4 125 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 —— 銷售 金融部 部門行動(dòng)方案（ 1月） —— 從年度中篩選出 1月份需要開(kāi)展的工作即為 1月行動(dòng)方案 126 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 服務(wù)部 Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 127 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 服務(wù)部上月總結(jié) Part3:部門執(zhí)行計(jì)劃 ? 此總結(jié)為服務(wù)部對(duì)上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動(dòng)計(jì)劃。 ，如：直營(yíng)展廳銷售、合 作網(wǎng)店銷售、網(wǎng)銷、大用戶等提升市占率，提高銷量。評(píng)分從 0分到 10分， 0分為完全不可行， 10分為完全可行。 年回場(chǎng)頻次： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均入場(chǎng)頻次的 2次，以 2次計(jì)。 ? 質(zhì)量目標(biāo)： 基于自身狀況與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，確定銷售與服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)，即客戶滿意度及運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)方面的目標(biāo)，并圍繞成長(zhǎng)必須的人力資源質(zhì)量進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定。 買產(chǎn)生影響 44 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 基于機(jī)會(huì)與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。 ，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時(shí)又促進(jìn)經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開(kāi)拓能力，對(duì)大眾品牌的銷量提供了有力支撐 上海大眾及北京現(xiàn)代品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度較高，市場(chǎng)占比最大，一汽大眾上牌量為第三。 38 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 邁克爾 20臺(tái)，但出租車和摩的的混亂狀況不會(huì)馬上好轉(zhuǎn)。其中朗逸及世嘉三廂的威脅最大。 29 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 直接競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)啟示 內(nèi) 容 概 要 磁縣區(qū)域?qū)σ黄蟊娦纬赏{的品牌有上海大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、 悅達(dá)起亞，對(duì)此品牌重點(diǎn)關(guān)注。 26 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境： 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 全新邁騰、速騰、高爾夫的消費(fèi)人群普遍受過(guò)高等教育，追求生活品質(zhì)，與產(chǎn)品市場(chǎng)定位相符，寶來(lái)、捷達(dá)消費(fèi)群體廣泛，以家庭代步工具為主。 ，嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核，同時(shí)又促進(jìn)經(jīng)銷商自身素質(zhì)的培養(yǎng)從而提升經(jīng)銷商開(kāi)拓能力，對(duì)大眾品牌的銷量提供了有力支撐。 、網(wǎng)站也經(jīng)常開(kāi)展汽車團(tuán)購(gòu)會(huì)、車展等類似的活動(dòng)，目前磁縣購(gòu)車消費(fèi)群體對(duì)于媒體、網(wǎng)站信任度較高，通過(guò)與媒體、網(wǎng)站合作組織的類似活動(dòng)，成交率也能相應(yīng)的提高。 磁縣近幾年將進(jìn)入置換高峰期，再次購(gòu)買大部分會(huì)選擇大排量的車，自動(dòng)檔的比率會(huì)越來(lái)越大。 32個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 376個(gè)村，人口流動(dòng)性不大。預(yù)計(jì) 2023年磁縣GDP增幅為 14%。 ，對(duì)整體汽車的增量可能會(huì)有一定的負(fù)面作用 。以邯鄲金世紀(jì)地產(chǎn)為首的地產(chǎn)資金鏈斷裂影響其他其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。當(dāng)然，數(shù)據(jù)需要一個(gè)從無(wú)到有、從少到多的積累過(guò)程，精細(xì)需要一個(gè)持續(xù)堅(jiān)持、不斷提升的進(jìn)化過(guò)程，且效果亦非立竿見(jiàn)影，但長(zhǎng)期堅(jiān)持必將促進(jìn)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)提升，從而更有力的促進(jìn)經(jīng)銷商健康、持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。0 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 說(shuō)明 ? 經(jīng)銷商制定營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中須堅(jiān)持滾動(dòng)修正的原則，比如 10月份調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)就需要形成“ 10+2”的滾動(dòng)計(jì)劃，即對(duì)前 10個(gè)月進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后 2個(gè)月進(jìn)行滾動(dòng)修正。 ? 營(yíng)銷計(jì)劃是持續(xù)成長(zhǎng)的路線圖，促使我們明確成長(zhǎng)方向與目標(biāo)。對(duì)邯鄲地區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。 10 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 宏觀環(huán)境 政治 /政策 內(nèi) 容 概 要 對(duì)汽車市場(chǎng)的影響 1..磁縣交管局指定海馬等車型為出租車專用車。 城鎮(zhèn)居民 GDP的人均收入為 31250元。 ，磁州窯文化產(chǎn)業(yè)，煤電產(chǎn)業(yè)，服裝產(chǎn)業(yè)為主體。 磁縣通往邯鄲的高速公路年底馬上復(fù)修開(kāi)通。 1. 邯鄲市磁縣 CNG車用天然氣加氣站即將建成投產(chǎn)，位置在磁縣京廣公路大營(yíng)村北。 24 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 客戶 市場(chǎng)啟示 內(nèi) 容 概 要 2023年一汽 大眾上牌率為 17071臺(tái)，2023年預(yù)計(jì)上牌率為 23000臺(tái)。 27 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 ?整體而言，捷達(dá)的購(gòu)車群體更為狹小，未來(lái)市場(chǎng)空間存有壓力。 日系車型在磁縣區(qū)域目前構(gòu)不成威脅， 但是也應(yīng)關(guān)注。 結(jié)論：對(duì)上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越這幾個(gè)品牌進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)、進(jìn)銷存等方面進(jìn)行分析，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)方案，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ，服務(wù)不規(guī)范，且費(fèi)用較高，客戶太多不愿乘坐，用車不便，為汽車市場(chǎng)提供機(jī)遇。波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型 39 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 邁克爾 大眾品牌占比 8%，有較大的提升空間 磁縣萬(wàn)合一汽 大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn) 4S店，日后的售后保養(yǎng)將有很大的機(jī)遇。 45 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 基于機(jī)會(huì)與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。 對(duì)于一家新入網(wǎng)的經(jīng)銷店而言，需要明晰 2023年發(fā)展的核心指標(biāo)： 64 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ ? 行業(yè)容量： 預(yù)期明年的乘用車上牌量，行業(yè)容量 =去年上牌量 （ 1＋增長(zhǎng)率） ? 品牌份額： 預(yù)期明年的一汽 大眾大眾品牌的市場(chǎng)份額，品牌份額 =大眾去年市場(chǎng)份額（ 1＋增長(zhǎng)率） ? 經(jīng)銷商份額： 預(yù)期明年經(jīng)銷商明年上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，經(jīng)銷商份額 =經(jīng)銷商去年的同品牌的市場(chǎng)份額（ 1＋增長(zhǎng)率） Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 AAK ＝ 去年上牌量 （ 1＋ 增長(zhǎng)率 ） X 大眾去年市場(chǎng)份額經(jīng)銷商份額（ 1＋ 增長(zhǎng)率 ） X 經(jīng)銷商去年的同品牌的市場(chǎng)份額 X （ 1＋ 增長(zhǎng)率 ） 行業(yè)容量 品牌份額 經(jīng)銷商份額 三個(gè)增長(zhǎng)率的預(yù)測(cè)均需要結(jié)合宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部狀況中的諸多要素來(lái)確定及修正 65 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 結(jié)合 PART1市場(chǎng)情況分析，對(duì)相關(guān)增長(zhǎng)情況進(jìn)行預(yù)估 66 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ = 去年上牌量及增長(zhǎng)率： 當(dāng)?shù)?2023年的乘用車上牌量約為 5500臺(tái)。 單車產(chǎn)值： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均單車產(chǎn)值約為 863元，考慮到新店以 800元計(jì)。 ? 策略對(duì)目標(biāo)的影響度： 該策略實(shí)施對(duì)于公司四維度KPI達(dá)成的促進(jìn)度，說(shuō)明該策略對(duì)目標(biāo)影響度越大，意味著實(shí)施該策略會(huì)直接有效的促進(jìn)某 KPI的實(shí)現(xiàn)。 ，滿足廠家要求， 通過(guò)售后優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。 ? 在初次填寫營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 ? 在開(kāi)業(yè)前填寫營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 05:47:2105:47:2105:47Thursday, March 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 47分 21秒 上午 5