【正文】 ?具有銷(xiāo)售渠道管理的能力。 ?具親和力，人際交往能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的客戶管理能力 ?通曉大客戶的主要通信業(yè)務(wù)知識(shí)。 ?熟練掌握各類(lèi)系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)及查詢界面的應(yīng)用，能快速受理及查詢；熟悉各類(lèi)業(yè)務(wù)的流程，能快速找到影響竣工的環(huán)節(jié)和原因 改進(jìn)后的本地網(wǎng)大客戶部門(mén)銷(xiāo)售人員的職責(zé)結(jié)構(gòu) ?部門(mén)策略制訂，預(yù)算制訂。 ?評(píng)估價(jià)格空間，制訂底價(jià)并適時(shí)調(diào)整， 對(duì)行業(yè)經(jīng)理的財(cái)務(wù)效益進(jìn)行分析與評(píng)估。 ?客戶培訓(xùn)及員工培訓(xùn)的 設(shè)計(jì)與組織。 ?制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合 方案，并提出定價(jià)建議。 二、潛在大客戶或其他可納入大客戶服務(wù)范圍的客戶 某一行業(yè)大客戶在大客戶收入結(jié)構(gòu)中所占比重超過(guò) 5%，預(yù)計(jì)投資規(guī) 模或營(yíng)業(yè)規(guī)模在本行業(yè)居前列（具體最低排名視不同行業(yè)而定）的 客戶。 具體操作時(shí)可對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)或特定區(qū)域按上述定義計(jì)算出大客戶的每月 最低消費(fèi)額，以此為標(biāo)準(zhǔn)，每年或半年劃定一次該區(qū)域的大客戶清單。 ?發(fā)掘并滿足關(guān)鍵客戶的 各種潛在業(yè)務(wù)需求。 ?定期推出適合各行 業(yè)的技術(shù)解決方案。 ?成本控制與財(cái)務(wù)效益指標(biāo)分析。 ?向后端提出資源確認(rèn)及預(yù)占需求， ?配合客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品演示、技術(shù)交流、技術(shù)談判及客戶培訓(xùn)，指導(dǎo)客戶完成本地化開(kāi)發(fā) /集成。 ?具備深厚的行業(yè)知識(shí)和行業(yè)分析能力。 ?熟悉電信各業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程。 ?對(duì)關(guān)鍵信息具有較強(qiáng)的獲取能力和整理分析能力。 2. 主要涉及的范圍：根據(jù)市場(chǎng)需求如何動(dòng)態(tài)地調(diào)整現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源 ，以提高資源利用率和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的能力 。 ? 投資決策缺乏系統(tǒng)的投資指導(dǎo)原則與方法，沒(méi)有足夠歷史數(shù)據(jù)的支持 – 投資決策時(shí)間長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多 新流程的設(shè)計(jì)原則及改進(jìn)工作方案： 以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)的滾動(dòng)性投資優(yōu)化是指在集團(tuán) /省公司對(duì)本地網(wǎng)的投資框定的基礎(chǔ)上，對(duì)不同投資吸引力的區(qū)域采取不同投資策略，從而使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，達(dá)到滾動(dòng)性投資效益最大化 建立以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)的滾動(dòng)性投資優(yōu)化體系 工具： ABC分類(lèi)法以及六類(lèi)節(jié)資方法 流程：與分類(lèi)法及節(jié)資方法相配套的流程 組織結(jié)構(gòu)及考核：建立前后端接口，保證順暢流程實(shí)施，并制定兼顧投資回報(bào)率的考核指標(biāo) IT支持：提供數(shù)據(jù)采集、分析等功能，支持各部門(mén)工作及效益評(píng)估 總結(jié)了兩種 ABC分類(lèi)法和六類(lèi)節(jié)資方法 總結(jié)了 ABC定性定量方法，并對(duì)昆明的交換區(qū)域以及蘇州的交換區(qū)域及模塊進(jìn)行了 ABC分類(lèi) 已初步細(xì)化了節(jié)資方法 , 并進(jìn)行了初步的案例分析 為保證上述方法的切實(shí)落實(shí)，從三個(gè)方面設(shè)計(jì)了支撐體系 重新設(shè)計(jì)了預(yù)算及項(xiàng)目執(zhí)行的宏微觀兩個(gè)流程，并完成了投資手冊(cè) 本 描繪了前后端相結(jié)合的組織架構(gòu)、崗位描述及 KPI 提出了對(duì) IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)的具體要求 主要步驟一：我們根據(jù)不同地區(qū)不同情況總結(jié)了定性和定量?jī)煞N ABC分類(lèi)方法 B C .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . A 兩種 ABC法應(yīng)得到相似的分類(lèi)結(jié)果 投資回報(bào)率高且增長(zhǎng)快，對(duì)新產(chǎn)品接受快，將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先爭(zhēng)奪的區(qū)域 中等收益區(qū)域，在此類(lèi)區(qū)中應(yīng)維持投資水平，預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入 投資回報(bào)率低，應(yīng)嚴(yán)格控制投資的區(qū)域 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 在數(shù)據(jù)支持條件較好的地區(qū)，建議使用定量 ABC方法 定量 ? 以可量化指標(biāo)，如投資回報(bào)系數(shù)、收入增長(zhǎng)率，對(duì)投資單元的投資吸引力進(jìn)行分類(lèi) ? 說(shuō)服力強(qiáng)，但數(shù)據(jù)收集及鑒別工作較復(fù)雜 ? 收入、投資及用戶數(shù)據(jù)保存較好的本地網(wǎng)，如昆明，蘇州 方法描述 適用情況 定性 方法描述 適用情況 ? 依據(jù)一些與電信收入、投資及增長(zhǎng)相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行投資吸引力分類(lèi) ? 這些指標(biāo)包括人均收入、人口密度、城鄉(xiāng)類(lèi)型、大客戶數(shù) ? 歷史數(shù)據(jù)保存不完整的本地網(wǎng) 在沒(méi)有條件的地區(qū)，建議使用定性 ABC方法 . . . . . . . . 主要步驟二：依據(jù)昆明蘇州兩地的情況，我們總結(jié)了六類(lèi)節(jié)資方法 六類(lèi)節(jié)資方法 使用方法 潛在節(jié)資效益 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序 最佳技術(shù)方案選擇 容量預(yù)留規(guī)劃 冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用 框架協(xié)議型集中采購(gòu) 談判降低建設(shè)成本 ? 對(duì)常見(jiàn)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目本身的類(lèi)型及所在區(qū)域類(lèi)別（ ABC） 設(shè)定優(yōu)先程度 ? 在資金、建設(shè)進(jìn)度上優(yōu)先滿足優(yōu)先度高的項(xiàng)目 ? 對(duì) ABC區(qū)域選用不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 ? A區(qū)以保證用戶需求得到滿足為導(dǎo)向，而 C區(qū)則以降低成本為驅(qū)動(dòng) ? 優(yōu)化設(shè)備、管線的容量預(yù)留 ? 根據(jù) ABC分類(lèi)，確定不同的容量預(yù)留額度 ? 對(duì)閑臵器材進(jìn)行系統(tǒng)管理 ? A區(qū)淘汰的設(shè)備有可能用于 C區(qū) ? 通過(guò)框架型集中采購(gòu)加快到貨時(shí)間，使容量預(yù)留優(yōu)化成為可能 ? 解決采購(gòu)中的“灰色”現(xiàn)象 ? 主動(dòng)尋求與政府、用戶及其他電信供應(yīng)商的合作機(jī)會(huì) ? 對(duì)于 C區(qū)的某些項(xiàng)目，只在能獲得某種資助的情況下才進(jìn)行投資 潛在效益高 潛在效益低 主要步驟三：新流程優(yōu)化（滾動(dòng)性投資預(yù)算流程） 2 1 3 提出發(fā)展目標(biāo) 省公司 本地網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)層 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 資源調(diào)配建設(shè)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 接口 1 接口 2 需求匯總確認(rèn) 資源調(diào)查確認(rèn) 資源庫(kù) 確定滾動(dòng)性投資資金盤(pán)子 確定全年資金盤(pán)子 年度財(cái)務(wù)及投資預(yù)算整體方案 下達(dá)計(jì)劃 分解下達(dá)全年建設(shè)投資計(jì)劃 初步方案 質(zhì)詢會(huì) 反饋信息 預(yù) 算 編 制 預(yù) 算 審 批 修訂發(fā)展目標(biāo) 資源分析 初定盤(pán)子 財(cái)務(wù)納入預(yù)算 本地網(wǎng)質(zhì)詢 省內(nèi)質(zhì)詢 計(jì)劃下達(dá) 接口 接口 業(yè)績(jī)目標(biāo)期望 前臺(tái)市場(chǎng)需求 投資建設(shè)實(shí)施 對(duì)接盤(pán)子 再次求證 ABC ABC ABC 上級(jí)部門(mén)提出目標(biāo)時(shí)要基于市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 上級(jí)部門(mén)要充分考慮本地網(wǎng)反映的市場(chǎng)需求狀況 本地網(wǎng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模 效績(jī) 后評(píng) 質(zhì)詢會(huì) 制定本地網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃 ? 本地網(wǎng)根據(jù)市場(chǎng)需求的總體發(fā)展定下所需資金盤(pán)子 ? 本地網(wǎng)變被動(dòng)滿足需求為主動(dòng)滿足能給企業(yè)帶來(lái)效益的需求 ? 本地網(wǎng)上報(bào)的滾動(dòng)性投資資金預(yù)算中只需分業(yè)務(wù)分 ABC區(qū)的發(fā)展目標(biāo)，而不需具體項(xiàng)目 ? 在本地網(wǎng)定資金盤(pán)子的時(shí)候必須考慮充分利用冗余資源，把存量盤(pán)活作為一個(gè)發(fā)展目標(biāo) ? 在考核發(fā)展率的同時(shí)，加大考核投資回報(bào)率的力度 ? 對(duì)滾動(dòng)性投資效益的初步評(píng)估應(yīng)由最接近市場(chǎng)的層面作出 ? 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目必須要能快速響應(yīng)市場(chǎng)，每年（或半年）上報(bào)的應(yīng)是資金計(jì)劃而不是具體的項(xiàng)目計(jì)劃 ? 提高資產(chǎn)利用率不僅要在每個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃中體現(xiàn)，同樣也要在預(yù)算中體現(xiàn)，以配合相應(yīng)的集中采購(gòu)協(xié)議 ? 促使本地網(wǎng)將資金投入到最能帶來(lái)效益的區(qū)域 新流程的重要舉措對(duì)照及設(shè)計(jì)原則 改變本地網(wǎng)初定滾動(dòng)性投資的方式 改變本地網(wǎng)上報(bào)資金計(jì)劃的內(nèi)容 改變本地網(wǎng)對(duì)大量冗余資源的處臵方式 改變對(duì)滾動(dòng)性投資效績(jī)后評(píng)制度 ? 由上級(jí)部門(mén)定下收入、資本支出目標(biāo)，本地網(wǎng)只能被動(dòng)服從 ? 本地網(wǎng)必須在前一年底就訂下每一個(gè)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目 ? 在目前資源冗余過(guò)高的情形下，大量項(xiàng)目無(wú)容量規(guī)劃 ? 上級(jí)部門(mén)主要考核收入和業(yè)務(wù)發(fā)展量 項(xiàng)目建議 設(shè)計(jì)原則 重要舉措 目前狀況 1 2 3 4 新流程總覽 1 2 3 4 主要步驟四：新流程優(yōu)化 （單個(gè)滾動(dòng)性項(xiàng)目流程） 1 建設(shè) 2 在項(xiàng)目計(jì)劃到建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)充分考慮各類(lèi)節(jié)資方法的應(yīng)用 市場(chǎng)需求 立項(xiàng)審批 工程 設(shè)計(jì) 采購(gòu) 建設(shè) 維護(hù)提交 工程結(jié)算 資源入庫(kù) 接口 驗(yàn)收 周期性的市 場(chǎng)需求及 收入預(yù)測(cè) 效益分析 可行否 設(shè)計(jì) 采購(gòu) 接口 4 接口 3 資源入庫(kù) 工程結(jié)算 維護(hù)移交 接口 1 N 接口 資源確認(rèn) 接口 2 資源確認(rèn) 與調(diào)配 Y 資源調(diào) 度調(diào)配 終止 以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，注重前后端結(jié)合 工程實(shí)施 在掌握總體原則的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化審批程序 3 審核并 下計(jì)劃 制定方案 投資估算 驗(yàn)收 ? 本地網(wǎng)對(duì)界定的滾動(dòng)性投資項(xiàng)目負(fù)全責(zé)，包括項(xiàng)目的決策權(quán) ? 對(duì)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目利用所處區(qū)域的 ABC分類(lèi)進(jìn)行簡(jiǎn)單效益分析，嚴(yán)格把關(guān) C區(qū)項(xiàng)目 ? 進(jìn)一步發(fā)展在本項(xiàng)目中發(fā)展的節(jié)資方法，并用于指導(dǎo)投資實(shí)踐 ? 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目對(duì)快速變化市場(chǎng)的響應(yīng)能力是企業(yè)增加效益的基礎(chǔ) ? 在快速響應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí)，增長(zhǎng)企業(yè)投資的效益 ? 對(duì)投資單元的投資吸引力進(jìn)行區(qū)分，并在項(xiàng)目實(shí)施中充分體現(xiàn) 實(shí)施流程重要舉措對(duì)照及設(shè)計(jì)原則： 改變單個(gè)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目的上報(bào)審批機(jī)制 改變投資的目標(biāo) 改變項(xiàng)目的實(shí)施規(guī)劃 ? 單個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施前仍需由上級(jí)部門(mén)審批 ? 過(guò)分強(qiáng)調(diào)收入與用戶數(shù)的增長(zhǎng)，而不考慮投資的收益 ? 在實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)中未系統(tǒng)考慮可能的節(jié)省開(kāi)支方式 項(xiàng)目建議 設(shè)計(jì)原則 重要舉措 目前狀況 1 2 3 新流程總覽 1 2 3 成果：本地網(wǎng)滾動(dòng)性投資優(yōu)化手冊(cè)（ ） 1. 優(yōu)化體系概述 滾動(dòng)性投資的定義及特點(diǎn) 滾動(dòng)性投資的定義 滾動(dòng)性投資的特點(diǎn) 本地網(wǎng)滾動(dòng)性投資目前存在的問(wèn)題和解決方案 本地網(wǎng)滾動(dòng)性投資優(yōu)化的體系的方法和支撐體系 兩類(lèi)優(yōu)化方法： ABCH分類(lèi)法以及節(jié)資方法 三方面組成的支撐體系：業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)以及 IT系統(tǒng) 2. ABC分類(lèi)法 ABC分類(lèi)法概述 定量 ABC分類(lèi)法使用方法、應(yīng)用實(shí)例及未來(lái)改進(jìn) 定性 ABC分類(lèi)法使用方法 3. 節(jié)資方法 六類(lèi)節(jié)資方法概述及應(yīng)用環(huán)節(jié) 使用方法 潛在節(jié)資效益 應(yīng)用環(huán)節(jié) 每一類(lèi)節(jié)資方法的具體描述、優(yōu)化方法及潛在節(jié)資效益 項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序 容量預(yù)留規(guī)劃 談判降低建設(shè)成本 最佳技術(shù)方案選擇 冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用 框架協(xié)議型集中采購(gòu) 4. 預(yù)算流程 滾動(dòng)性投資預(yù)算流程總覽 重要舉措建議及設(shè)計(jì)原則 主要接口的前后端部門(mén)及信息交流具體內(nèi)容 各環(huán)節(jié)主要工作，負(fù)責(zé)部門(mén)及組織結(jié)構(gòu)支持 5. 實(shí)施流程 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目實(shí)施流程概述 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目分類(lèi) 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目實(shí)施流程總覽 重要舉措建議及設(shè)計(jì)原則 主要接口的前后端部門(mén)及信息交流具體內(nèi)容 實(shí)施流程的組織結(jié)構(gòu)支持 資源確認(rèn)環(huán)節(jié)的具體闡述 資源確認(rèn)環(huán)節(jié)概述 資源確認(rèn)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)則與工具及成果 立項(xiàng)審批環(huán)節(jié)的具體闡述 立項(xiàng)審批環(huán)節(jié)概述 立項(xiàng)審批環(huán)節(jié)的準(zhǔn)則與工具及成果 本地網(wǎng)滾動(dòng)性投資流程實(shí)施的決策因素：（ 1/3） 。 依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析各地潛力，制定業(yè)績(jī)目標(biāo)期望 分析不同地區(qū)不同本地網(wǎng)的投資吸引力，制定相應(yīng)的資金預(yù)算規(guī)劃 〃 單個(gè)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目決策權(quán)下放到本地網(wǎng)，以保證對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)。 。 。 關(guān)于接口、政策要求、授權(quán)、需深化完善的功能要求如下： 本 地 網(wǎng) 集團(tuán)公司 省公司 麥肯錫 。 〃 避免對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模的過(guò)度追求， 更加注重投資回報(bào)率的考核。 4. 資源配臵與調(diào)度的目的是為了滿足市場(chǎng)需求 ， 因此資源調(diào)度的依據(jù)就是市場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和用戶訂單 。 ?熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)工具輔助方案設(shè)計(jì)，能在短時(shí)間內(nèi)完成較為成熟的技術(shù)方案。 ?具有較強(qiáng)的活動(dòng)組織