【正文】 ?具有銷售渠道管理的能力。 ?具親和力，人際交往能力強，有較強的客戶管理能力 ?通曉大客戶的主要通信業(yè)務(wù)知識。 ?熟練掌握各類系統(tǒng)的營業(yè)及查詢界面的應(yīng)用，能快速受理及查詢；熟悉各類業(yè)務(wù)的流程，能快速找到影響竣工的環(huán)節(jié)和原因 改進后的本地網(wǎng)大客戶部門銷售人員的職責(zé)結(jié)構(gòu) ?部門策略制訂，預(yù)算制訂。 ?評估價格空間，制訂底價并適時調(diào)整， 對行業(yè)經(jīng)理的財務(wù)效益進行分析與評估。 ?客戶培訓(xùn)及員工培訓(xùn)的 設(shè)計與組織。 ?制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合 方案，并提出定價建議。 二、潛在大客戶或其他可納入大客戶服務(wù)范圍的客戶 某一行業(yè)大客戶在大客戶收入結(jié)構(gòu)中所占比重超過 5%，預(yù)計投資規(guī) ?；驙I業(yè)規(guī)模在本行業(yè)居前列（具體最低排名視不同行業(yè)而定）的 客戶。 具體操作時可對一個營業(yè)區(qū)或特定區(qū)域按上述定義計算出大客戶的每月 最低消費額，以此為標(biāo)準(zhǔn)，每年或半年劃定一次該區(qū)域的大客戶清單。 ?發(fā)掘并滿足關(guān)鍵客戶的 各種潛在業(yè)務(wù)需求。 ?定期推出適合各行 業(yè)的技術(shù)解決方案。 ?成本控制與財務(wù)效益指標(biāo)分析。 ?向后端提出資源確認及預(yù)占需求， ?配合客戶經(jīng)理進行產(chǎn)品演示、技術(shù)交流、技術(shù)談判及客戶培訓(xùn)，指導(dǎo)客戶完成本地化開發(fā) /集成。 ?具備深厚的行業(yè)知識和行業(yè)分析能力。 ?熟悉電信各業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程。 ?對關(guān)鍵信息具有較強的獲取能力和整理分析能力。 2. 主要涉及的范圍：根據(jù)市場需求如何動態(tài)地調(diào)整現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源 ，以提高資源利用率和快速響應(yīng)市場需求的能力 。 ? 投資決策缺乏系統(tǒng)的投資指導(dǎo)原則與方法，沒有足夠歷史數(shù)據(jù)的支持 – 投資決策時間長，環(huán)節(jié)多 新流程的設(shè)計原則及改進工作方案： 以市場需求為驅(qū)動的滾動性投資優(yōu)化是指在集團 /省公司對本地網(wǎng)的投資框定的基礎(chǔ)上，對不同投資吸引力的區(qū)域采取不同投資策略，從而使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速響應(yīng)市場需求，達到滾動性投資效益最大化 建立以市場需求為驅(qū)動的滾動性投資優(yōu)化體系 工具： ABC分類法以及六類節(jié)資方法 流程：與分類法及節(jié)資方法相配套的流程 組織結(jié)構(gòu)及考核：建立前后端接口，保證順暢流程實施，并制定兼顧投資回報率的考核指標(biāo) IT支持：提供數(shù)據(jù)采集、分析等功能，支持各部門工作及效益評估 總結(jié)了兩種 ABC分類法和六類節(jié)資方法 總結(jié)了 ABC定性定量方法，并對昆明的交換區(qū)域以及蘇州的交換區(qū)域及模塊進行了 ABC分類 已初步細化了節(jié)資方法 , 并進行了初步的案例分析 為保證上述方法的切實落實，從三個方面設(shè)計了支撐體系 重新設(shè)計了預(yù)算及項目執(zhí)行的宏微觀兩個流程，并完成了投資手冊 本 描繪了前后端相結(jié)合的組織架構(gòu)、崗位描述及 KPI 提出了對 IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)的具體要求 主要步驟一：我們根據(jù)不同地區(qū)不同情況總結(jié)了定性和定量兩種 ABC分類方法 B C .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . A 兩種 ABC法應(yīng)得到相似的分類結(jié)果 投資回報率高且增長快，對新產(chǎn)品接受快，將是競爭對手首先爭奪的區(qū)域 中等收益區(qū)域，在此類區(qū)中應(yīng)維持投資水平，預(yù)防潛在競爭對手侵入 投資回報率低，應(yīng)嚴(yán)格控制投資的區(qū)域 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 在數(shù)據(jù)支持條件較好的地區(qū)，建議使用定量 ABC方法 定量 ? 以可量化指標(biāo)，如投資回報系數(shù)、收入增長率，對投資單元的投資吸引力進行分類 ? 說服力強，但數(shù)據(jù)收集及鑒別工作較復(fù)雜 ? 收入、投資及用戶數(shù)據(jù)保存較好的本地網(wǎng)，如昆明，蘇州 方法描述 適用情況 定性 方法描述 適用情況 ? 依據(jù)一些與電信收入、投資及增長相關(guān)的指標(biāo)進行投資吸引力分類 ? 這些指標(biāo)包括人均收入、人口密度、城鄉(xiāng)類型、大客戶數(shù) ? 歷史數(shù)據(jù)保存不完整的本地網(wǎng) 在沒有條件的地區(qū)，建議使用定性 ABC方法 . . . . . . . . 主要步驟二：依據(jù)昆明蘇州兩地的情況，我們總結(jié)了六類節(jié)資方法 六類節(jié)資方法 使用方法 潛在節(jié)資效益 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 項目優(yōu)先排序 最佳技術(shù)方案選擇 容量預(yù)留規(guī)劃 冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用 框架協(xié)議型集中采購 談判降低建設(shè)成本 ? 對常見滾動性投資項目根據(jù)項目本身的類型及所在區(qū)域類別（ ABC） 設(shè)定優(yōu)先程度 ? 在資金、建設(shè)進度上優(yōu)先滿足優(yōu)先度高的項目 ? 對 ABC區(qū)域選用不同的技術(shù)實現(xiàn)方案 ? A區(qū)以保證用戶需求得到滿足為導(dǎo)向，而 C區(qū)則以降低成本為驅(qū)動 ? 優(yōu)化設(shè)備、管線的容量預(yù)留 ? 根據(jù) ABC分類，確定不同的容量預(yù)留額度 ? 對閑臵器材進行系統(tǒng)管理 ? A區(qū)淘汰的設(shè)備有可能用于 C區(qū) ? 通過框架型集中采購加快到貨時間，使容量預(yù)留優(yōu)化成為可能 ? 解決采購中的“灰色”現(xiàn)象 ? 主動尋求與政府、用戶及其他電信供應(yīng)商的合作機會 ? 對于 C區(qū)的某些項目，只在能獲得某種資助的情況下才進行投資 潛在效益高 潛在效益低 主要步驟三：新流程優(yōu)化（滾動性投資預(yù)算流程） 2 1 3 提出發(fā)展目標(biāo) 省公司 本地網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)層 營銷服務(wù)中心 資源調(diào)配建設(shè)部 計劃財務(wù)部 接口 1 接口 2 需求匯總確認 資源調(diào)查確認 資源庫 確定滾動性投資資金盤子 確定全年資金盤子 年度財務(wù)及投資預(yù)算整體方案 下達計劃 分解下達全年建設(shè)投資計劃 初步方案 質(zhì)詢會 反饋信息 預(yù) 算 編 制 預(yù) 算 審 批 修訂發(fā)展目標(biāo) 資源分析 初定盤子 財務(wù)納入預(yù)算 本地網(wǎng)質(zhì)詢 省內(nèi)質(zhì)詢 計劃下達 接口 接口 業(yè)績目標(biāo)期望 前臺市場需求 投資建設(shè)實施 對接盤子 再次求證 ABC ABC ABC 上級部門提出目標(biāo)時要基于市場需求及經(jīng)濟效益目標(biāo) 上級部門要充分考慮本地網(wǎng)反映的市場需求狀況 本地網(wǎng)以市場需求為導(dǎo)向，不片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模 效績 后評 質(zhì)詢會 制定本地網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃 ? 本地網(wǎng)根據(jù)市場需求的總體發(fā)展定下所需資金盤子 ? 本地網(wǎng)變被動滿足需求為主動滿足能給企業(yè)帶來效益的需求 ? 本地網(wǎng)上報的滾動性投資資金預(yù)算中只需分業(yè)務(wù)分 ABC區(qū)的發(fā)展目標(biāo)，而不需具體項目 ? 在本地網(wǎng)定資金盤子的時候必須考慮充分利用冗余資源，把存量盤活作為一個發(fā)展目標(biāo) ? 在考核發(fā)展率的同時，加大考核投資回報率的力度 ? 對滾動性投資效益的初步評估應(yīng)由最接近市場的層面作出 ? 滾動性投資項目必須要能快速響應(yīng)市場，每年（或半年）上報的應(yīng)是資金計劃而不是具體的項目計劃 ? 提高資產(chǎn)利用率不僅要在每個項目的規(guī)劃中體現(xiàn)，同樣也要在預(yù)算中體現(xiàn)，以配合相應(yīng)的集中采購協(xié)議 ? 促使本地網(wǎng)將資金投入到最能帶來效益的區(qū)域 新流程的重要舉措對照及設(shè)計原則 改變本地網(wǎng)初定滾動性投資的方式 改變本地網(wǎng)上報資金計劃的內(nèi)容 改變本地網(wǎng)對大量冗余資源的處臵方式 改變對滾動性投資效績后評制度 ? 由上級部門定下收入、資本支出目標(biāo)，本地網(wǎng)只能被動服從 ? 本地網(wǎng)必須在前一年底就訂下每一個滾動性投資項目 ? 在目前資源冗余過高的情形下，大量項目無容量規(guī)劃 ? 上級部門主要考核收入和業(yè)務(wù)發(fā)展量 項目建議 設(shè)計原則 重要舉措 目前狀況 1 2 3 4 新流程總覽 1 2 3 4 主要步驟四：新流程優(yōu)化 （單個滾動性項目流程） 1 建設(shè) 2 在項目計劃到建設(shè)的各個環(huán)節(jié)充分考慮各類節(jié)資方法的應(yīng)用 市場需求 立項審批 工程 設(shè)計 采購 建設(shè) 維護提交 工程結(jié)算 資源入庫 接口 驗收 周期性的市 場需求及 收入預(yù)測 效益分析 可行否 設(shè)計 采購 接口 4 接口 3 資源入庫 工程結(jié)算 維護移交 接口 1 N 接口 資源確認 接口 2 資源確認 與調(diào)配 Y 資源調(diào) 度調(diào)配 終止 以市場需求為出發(fā)點，注重前后端結(jié)合 工程實施 在掌握總體原則的基礎(chǔ)上，簡化審批程序 3 審核并 下計劃 制定方案 投資估算 驗收 ? 本地網(wǎng)對界定的滾動性投資項目負全責(zé)，包括項目的決策權(quán) ? 對滾動性投資項目利用所處區(qū)域的 ABC分類進行簡單效益分析，嚴(yán)格把關(guān) C區(qū)項目 ? 進一步發(fā)展在本項目中發(fā)展的節(jié)資方法，并用于指導(dǎo)投資實踐 ? 滾動性投資項目對快速變化市場的響應(yīng)能力是企業(yè)增加效益的基礎(chǔ) ? 在快速響應(yīng)市場的同時，增長企業(yè)投資的效益 ? 對投資單元的投資吸引力進行區(qū)分，并在項目實施中充分體現(xiàn) 實施流程重要舉措對照及設(shè)計原則： 改變單個滾動性投資項目的上報審批機制 改變投資的目標(biāo) 改變項目的實施規(guī)劃 ? 單個項目在實施前仍需由上級部門審批 ? 過分強調(diào)收入與用戶數(shù)的增長，而不考慮投資的收益 ? 在實施的各個環(huán)節(jié)中未系統(tǒng)考慮可能的節(jié)省開支方式 項目建議 設(shè)計原則 重要舉措 目前狀況 1 2 3 新流程總覽 1 2 3 成果：本地網(wǎng)滾動性投資優(yōu)化手冊（ ） 1. 優(yōu)化體系概述 滾動性投資的定義及特點 滾動性投資的定義 滾動性投資的特點 本地網(wǎng)滾動性投資目前存在的問題和解決方案 本地網(wǎng)滾動性投資優(yōu)化的體系的方法和支撐體系 兩類優(yōu)化方法： ABCH分類法以及節(jié)資方法 三方面組成的支撐體系：業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)以及 IT系統(tǒng) 2. ABC分類法 ABC分類法概述 定量 ABC分類法使用方法、應(yīng)用實例及未來改進 定性 ABC分類法使用方法 3. 節(jié)資方法 六類節(jié)資方法概述及應(yīng)用環(huán)節(jié) 使用方法 潛在節(jié)資效益 應(yīng)用環(huán)節(jié) 每一類節(jié)資方法的具體描述、優(yōu)化方法及潛在節(jié)資效益 項目優(yōu)先排序 容量預(yù)留規(guī)劃 談判降低建設(shè)成本 最佳技術(shù)方案選擇 冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用 框架協(xié)議型集中采購 4. 預(yù)算流程 滾動性投資預(yù)算流程總覽 重要舉措建議及設(shè)計原則 主要接口的前后端部門及信息交流具體內(nèi)容 各環(huán)節(jié)主要工作，負責(zé)部門及組織結(jié)構(gòu)支持 5. 實施流程 滾動性投資項目實施流程概述 滾動性投資項目分類 滾動性投資項目實施流程總覽 重要舉措建議及設(shè)計原則 主要接口的前后端部門及信息交流具體內(nèi)容 實施流程的組織結(jié)構(gòu)支持 資源確認環(huán)節(jié)的具體闡述 資源確認環(huán)節(jié)概述 資源確認環(huán)節(jié)的準(zhǔn)則與工具及成果 立項審批環(huán)節(jié)的具體闡述 立項審批環(huán)節(jié)概述 立項審批環(huán)節(jié)的準(zhǔn)則與工具及成果 本地網(wǎng)滾動性投資流程實施的決策因素：（ 1/3） 。 依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析各地潛力，制定業(yè)績目標(biāo)期望 分析不同地區(qū)不同本地網(wǎng)的投資吸引力，制定相應(yīng)的資金預(yù)算規(guī)劃 〃 單個滾動性投資項目決策權(quán)下放到本地網(wǎng)，以保證對市場的快速響應(yīng)。 。 。 關(guān)于接口、政策要求、授權(quán)、需深化完善的功能要求如下： 本 地 網(wǎng) 集團公司 省公司 麥肯錫 。 〃 避免對業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模的過度追求， 更加注重投資回報率的考核。 4. 資源配臵與調(diào)度的目的是為了滿足市場需求 ， 因此資源調(diào)度的依據(jù)就是市場業(yè)務(wù)預(yù)測和用戶訂單 。 ?熟練應(yīng)用計算機工具輔助方案設(shè)計，能在短時間內(nèi)完成較為成熟的技術(shù)方案。 ?具有較強的活動組織