【正文】 。 ，本地網(wǎng)應(yīng)該根據(jù)資源的富余或稀缺程度來靈活制定價(jià)格策略（如網(wǎng)元出租 ）， 以引導(dǎo)客戶的需求 IT系統(tǒng)要求較高，目前本地網(wǎng)尚未建成可支撐本流程的網(wǎng)絡(luò)資源管理系統(tǒng) ,建議集團(tuán)公司全盤考慮 錫推薦的考核指標(biāo)體系，以確保流程有 效實(shí)施 在下達(dá)年考核指標(biāo)時(shí)建議采用麥肯錫推薦的考核指標(biāo)體系，以確保流程有效實(shí)施 匯報(bào)的主要內(nèi)容 ? 大客戶管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程 ? CAPEX流程 ? 計(jì)費(fèi)帳務(wù)流程 ? 人力資源管理 ? IT流程 原主要流程舉例 1： 省公司領(lǐng)導(dǎo) 省公司財(cái)務(wù)部門 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定初步財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo) 省公司下達(dá)初步的期望業(yè)績(jī)指標(biāo) 本地網(wǎng)制定預(yù)算目標(biāo) 匯總上報(bào) /質(zhì)詢 /談判/修正本地網(wǎng)預(yù)算 批準(zhǔn)后正式下達(dá)財(cái)務(wù)預(yù)算 月 /季 /年度考核及修訂 分解、初定各分公司年度期望財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)及相關(guān)說明 預(yù)算質(zhì)詢會(huì) 參與會(huì)議 陳述預(yù)算意見 領(lǐng)導(dǎo)本地網(wǎng)預(yù)算或調(diào)整下達(dá) 提供技術(shù)支持 本地網(wǎng)各職能部門 /所屬核算 本地網(wǎng)財(cái)務(wù)部門 綜合省公司初定目標(biāo)、本地網(wǎng)目標(biāo)及職能部門發(fā)展計(jì)劃，基層領(lǐng)導(dǎo)起草本地網(wǎng)財(cái)務(wù)預(yù)算 根據(jù)本地網(wǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定期望值，直接領(lǐng)導(dǎo)本地網(wǎng)年度預(yù)算 匯總分析形成年度預(yù)算草案 根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)建設(shè)發(fā)展需求，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及各核算單位的財(cái)務(wù)預(yù)算 根據(jù)本地網(wǎng)財(cái)務(wù)預(yù)算上報(bào)省公司 匯總各本地網(wǎng)預(yù)算，提出調(diào)整建議 修改審批預(yù)算 批準(zhǔn)下達(dá)預(yù)算 根據(jù)本地網(wǎng)下達(dá)預(yù)算 根據(jù)本地網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃及省公司預(yù)算批準(zhǔn)進(jìn)行本地網(wǎng)預(yù)算調(diào)整及下達(dá) 形成文件 批準(zhǔn)下達(dá) 按年度考核進(jìn)行必須開支 /修訂 監(jiān)督業(yè)績(jī)完成情況 對(duì)上準(zhǔn)備財(cái)務(wù)考核報(bào)告，對(duì)下進(jìn)行財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)考核 /修訂 匯報(bào)業(yè)績(jī) 分公司（本地網(wǎng)）負(fù)責(zé)人 原主要流程舉例 2： 省公司 需 求 資源調(diào)查 資源確認(rèn) 批復(fù) 擬定建設(shè)計(jì)劃 組織資源調(diào)查 5年規(guī)劃 次年經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 生產(chǎn)及維護(hù) 任務(wù)需求 配合資源調(diào)查 上報(bào)相關(guān)資料 綜合確定全 年計(jì)劃安排 會(huì)總?cè)? 建設(shè)需求 會(huì)總和確定全 年資金需求 公司會(huì)議確 認(rèn)全年項(xiàng)目及資金需求 擬定全年網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)總體工作計(jì)劃 審核批復(fù) 接實(shí)施建設(shè)，驗(yàn)收，評(píng)估流程 省公司提出的 建設(shè)需求 生產(chǎn)及維護(hù) 任務(wù)需求 是否及 時(shí)回復(fù) 單項(xiàng)上報(bào) Y N 本地網(wǎng) 策劃部 本地網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)部 本地網(wǎng) 經(jīng)營(yíng)部 本地網(wǎng)各 生產(chǎn)部門 原流程的現(xiàn)狀及主要問題： – 表象 ? 投資過程中存在許多本可以避免的浪費(fèi) ? 投資決策沒有根據(jù)不同客戶的需求差異進(jìn)行區(qū)分，不能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求 ?原因 – 投資決策沒有與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，沒有與市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。 ?具有敏銳的市場(chǎng)洞察力。 ?具有豐富的財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。 ?內(nèi)部業(yè)務(wù)方案的財(cái)務(wù)評(píng)估。 昆明 集團(tuán)客戶部 總經(jīng)理 ?負(fù)責(zé)信息收集、整理、歸檔與分析 ?負(fù)責(zé)客戶消費(fèi)分析，為總經(jīng)理及客戶關(guān)系部提供數(shù)據(jù)分析 ?組織客戶回訪及滿意度調(diào)查 ?負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、制訂及調(diào)整營(yíng)銷策略 ?KPI指標(biāo) —— 回訪及時(shí)率、月調(diào)查數(shù)、數(shù)據(jù)提供及時(shí)率、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率 ?負(fù)責(zé)方案提供、評(píng)估及方案庫的建立和維護(hù) ?負(fù)責(zé) CRMS系統(tǒng)管理與功能開發(fā) ?KPI指標(biāo) —— 響應(yīng)及時(shí)率、方案通過率、方案實(shí)績(jī)效益 ?按行業(yè)細(xì)分客戶，設(shè)定行業(yè)經(jīng)理及其客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) ?負(fù)責(zé)建立深層客戶關(guān)系，提供關(guān)懷服務(wù)，促進(jìn)銷售和業(yè)務(wù)消費(fèi)，建立完整的客戶檔案 ?KPI指標(biāo) —— 客戶滿意度、客戶流失率、客戶消費(fèi)業(yè)績(jī) ?負(fù)責(zé)小交、專網(wǎng)及網(wǎng)元管理，及跨本地網(wǎng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ?負(fù)責(zé)演示與促銷活動(dòng)的實(shí)施、業(yè)務(wù)受理（集團(tuán)客戶專柜，含內(nèi)部質(zhì)檢）及進(jìn)程跟蹤協(xié)調(diào) ?KPI指標(biāo) —— 響應(yīng)及時(shí)率、客戶滿意度；演示 /培訓(xùn)量、促銷實(shí)績(jī)、受理及竣工量 ?文秘、財(cái)務(wù)、綜合 ?部門內(nèi)部考核 ?建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系 ?KPI指標(biāo) —— ?專責(zé)處理運(yùn)營(yíng)商客戶需求（含互聯(lián)互通、網(wǎng)元租用、普通業(yè)務(wù)等），并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)費(fèi)用的核對(duì)與結(jié)算 ?KPI指標(biāo) —— 情報(bào)及時(shí)率、響應(yīng)及時(shí)率、欠費(fèi)率、客戶滿意度 按行業(yè)設(shè)以下分部： ?金融業(yè)（一部） ?重要客戶（二部） ?信息產(chǎn)業(yè)（三部） ?科教文衛(wèi)（四部） ?旅游產(chǎn)業(yè)（五部） ?商貿(mào)企業(yè)（六部） 綜合 辦公室 互聯(lián) 互通部 市場(chǎng) 策劃部 技術(shù) 支持部 客戶 關(guān)系部 集團(tuán) 業(yè)務(wù)部 大客戶部總經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理 市場(chǎng)分析主管 技術(shù)主管 業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)經(jīng)理 人員 職責(zé) 人員 職責(zé) ?制定、監(jiān)督執(zhí)行客戶發(fā) 展計(jì)劃，提出保證所負(fù) 責(zé)行業(yè)獲利能力持續(xù)增 長(zhǎng)的中短期計(jì)劃和策略 設(shè)想。 黨、政、軍等重要用戶。 ?銷售渠道的管理和拓展。 ?鞏固“金牌客戶”關(guān)系。 ?具有較強(qiáng)的活動(dòng)組織能力。 4. 資源配臵與調(diào)度的目的是為了滿足市場(chǎng)需求 ， 因此資源調(diào)度的依據(jù)就是市場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和用戶訂單 。 關(guān)于接口、政策要求、授權(quán)、需深化完善的功能要求如下： 本 地 網(wǎng) 集團(tuán)公司 省公司 麥肯錫 。 。 ? 投資決策缺乏系統(tǒng)的投資指導(dǎo)原則與方法，沒有足夠歷史數(shù)據(jù)的支持 – 投資決策時(shí)間長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多 新流程的設(shè)計(jì)原則及改進(jìn)工作方案： 以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)的滾動(dòng)性投資優(yōu)化是指在集團(tuán) /省公司對(duì)本地網(wǎng)的投資框定的基礎(chǔ)上，對(duì)不同投資吸引力的區(qū)域采取不同投資策略，從而使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，達(dá)到滾動(dòng)性投資效益最大化 建立以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)的滾動(dòng)性投資優(yōu)化體系 工具： ABC分類法以及六類節(jié)資方法 流程：與分類法及節(jié)資方法相配套的流程 組織結(jié)構(gòu)及考核：建立前后端接口，保證順暢流程實(shí)施，并制定兼顧投資回報(bào)率的考核指標(biāo) IT支持：提供數(shù)據(jù)采集、分析等功能，支持各部門工作及效益評(píng)估 總結(jié)了兩種 ABC分類法和六類節(jié)資方法 總結(jié)了 ABC定性定量方法，并對(duì)昆明的交換區(qū)域以及蘇州的交換區(qū)域及模塊進(jìn)行了 ABC分類 已初步細(xì)化了節(jié)資方法 , 并進(jìn)行了初步的案例分析 為保證上述方法的切實(shí)落實(shí)，從三個(gè)方面設(shè)計(jì)了支撐體系 重新設(shè)計(jì)了預(yù)算及項(xiàng)目執(zhí)行的宏微觀兩個(gè)流程，并完成了投資手冊(cè) 本 描繪了前后端相結(jié)合的組織架構(gòu)、崗位描述及 KPI 提出了對(duì) IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)的具體要求 主要步驟一：我們根據(jù)不同地區(qū)不同情況總結(jié)了定性和定量?jī)煞N ABC分類方法 B C .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . A 兩種 ABC法應(yīng)得到相似的分類結(jié)果 投資回報(bào)率高且增長(zhǎng)快，對(duì)新產(chǎn)品接受快，將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先爭(zhēng)奪的區(qū)域 中等收益區(qū)域，在此類區(qū)中應(yīng)維持投資水平，預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入 投資回報(bào)率低，應(yīng)嚴(yán)格控制投資的區(qū)域 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 在數(shù)據(jù)支持條件較好的地區(qū)，建議使用定量 ABC方法 定量 ? 以可量化指標(biāo)，如投資回報(bào)系數(shù)、收入增長(zhǎng)率，對(duì)投資單元的投資吸引力進(jìn)行分類 ? 說服力強(qiáng)，但數(shù)據(jù)收集及鑒別工作較復(fù)雜 ? 收入、投資及用戶數(shù)據(jù)保存較好的本地網(wǎng)，如昆明，蘇州 方法描述 適用情況 定性 方法描述 適用情況 ? 依據(jù)一些與電信收入、投資及增長(zhǎng)相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行投資吸引力分類 ? 這些指標(biāo)包括人均收入、人口密度、城鄉(xiāng)類型、大客戶數(shù) ? 歷史數(shù)據(jù)保存不完整的本地網(wǎng) 在沒有條件的地區(qū)，建議使用定性 ABC方法 . . . . . . . . 主要步驟二：依據(jù)昆明蘇州兩地的情況，我們總結(jié)了六類節(jié)資方法 六類節(jié)資方法 使用方法 潛在節(jié)資效益 A區(qū) B區(qū) C區(qū) 項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序 最佳技術(shù)方案選擇 容量預(yù)留規(guī)劃 冗余設(shè)備及可利用舊設(shè)備的使用 框架協(xié)議型集中采購 談判降低建設(shè)成本 ? 對(duì)常見滾動(dòng)性投資項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目本身的類型及所在區(qū)域類別（ ABC） 設(shè)定優(yōu)先程度 ? 在資金、建設(shè)進(jìn)度上優(yōu)先滿足優(yōu)先度高的項(xiàng)目 ? 對(duì) ABC區(qū)域選用不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 ? A區(qū)以保證用戶需求得到滿足為導(dǎo)向，而 C區(qū)則以降低成本為驅(qū)動(dòng) ? 優(yōu)化設(shè)備、管線的容量預(yù)留 ? 根據(jù) ABC分類，確定不同的容量預(yù)留額度 ? 對(duì)閑臵器材進(jìn)行系統(tǒng)管理 ? A區(qū)淘汰的設(shè)備有可能用于 C區(qū) ? 通過框架型集中采購加快到貨時(shí)間，使容量預(yù)留優(yōu)化成為可能 ? 解決采購中的“灰色”現(xiàn)象 ? 主動(dòng)尋求與政府、用戶及其他電信供應(yīng)商的合作機(jī)會(huì) ? 對(duì)于 C區(qū)的某些項(xiàng)目，只在能獲得某種資助的情況下才進(jìn)行投資 潛在效益高 潛在效益低 主要步驟三：新流程優(yōu)化（滾動(dòng)性投資預(yù)算流程） 2 1 3 提出發(fā)展目標(biāo) 省公司 本地網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)層 營(yíng)銷服務(wù)中心 資源調(diào)配建設(shè)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 接口 1 接口 2 需求匯總確認(rèn) 資源調(diào)查確認(rèn) 資源庫 確定滾動(dòng)性投資資金盤子 確定全年資金盤子 年度財(cái)務(wù)及投資預(yù)算整體方案 下達(dá)計(jì)劃 分解下達(dá)全年建設(shè)投資計(jì)劃 初步方案 質(zhì)詢會(huì) 反饋信息 預(yù) 算 編 制 預(yù) 算 審 批 修訂發(fā)展目標(biāo) 資源分析 初定盤子 財(cái)務(wù)納入預(yù)算 本地網(wǎng)質(zhì)詢 省內(nèi)質(zhì)詢 計(jì)劃下達(dá) 接口 接口 業(yè)績(jī)目標(biāo)期望 前臺(tái)市場(chǎng)需求 投資建設(shè)實(shí)施 對(duì)接盤子 再次求證 ABC ABC ABC 上級(jí)部門提出目標(biāo)時(shí)要基于市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 上級(jí)部門要充分考慮本地網(wǎng)反映的市場(chǎng)需求狀況 本地網(wǎng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模 效績(jī) 后評(píng) 質(zhì)詢會(huì) 制定本地網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃 ? 本地網(wǎng)根據(jù)市場(chǎng)需求的總體發(fā)展定下所需資金盤子 ? 本地網(wǎng)變被動(dòng)滿足需求為主動(dòng)滿足能給企業(yè)帶來效益的需求 ? 本地網(wǎng)上報(bào)的滾動(dòng)性投資資金預(yù)算中只需分業(yè)務(wù)分 ABC區(qū)的發(fā)展目標(biāo)，而不需具體項(xiàng)目 ? 在本地網(wǎng)定資金盤子的時(shí)候必須考慮充分利用冗余資源，把存量盤活作為一個(gè)發(fā)展目標(biāo) ? 在考核發(fā)展率的同時(shí)，加大考核投資回報(bào)率的力度 ? 對(duì)滾動(dòng)性投資效益的初步評(píng)估應(yīng)由最接近市場(chǎng)的層面作出 ? 滾動(dòng)性投資項(xiàng)目必須要能快速響應(yīng)市場(chǎng)，每年（或半年）上報(bào)的應(yīng)是資金計(jì)劃而不是具體的項(xiàng)目計(jì)劃 ? 提高資產(chǎn)利用率不僅要在每個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃中體現(xiàn)，同樣也要在預(yù)算中體現(xiàn)，以配合相應(yīng)的集中采購協(xié)議 ? 促使本地網(wǎng)將資金投入到最能帶來效益的區(qū)域 新流程的重要舉措對(duì)照及設(shè)計(jì)原則 改變本地網(wǎng)初定滾動(dòng)性投資的方式 改變本地網(wǎng)上報(bào)資金計(jì)劃的內(nèi)容 改變本地網(wǎng)對(duì)大量冗余資源的處臵方式 改變對(duì)滾動(dòng)性投資效績(jī)后評(píng)制度 ? 由上級(jí)部門定下收入、資本支出目標(biāo)，本地網(wǎng)只能被動(dòng)服從 ? 本地網(wǎng)必須在前一年底就訂下每一個(gè)滾動(dòng)性投資項(xiàng)目 ? 在目前資源冗余過高的情形下，大量項(xiàng)目無容量規(guī)劃 ? 上級(jí)部門主要考核收入和業(yè)務(wù)發(fā)展量 項(xiàng)目建議 設(shè)計(jì)原則 重要舉措 目前狀況 1 2 3 4 新流程總覽 1 2 3 4 主要步驟四：新流程優(yōu)化 （單個(gè)滾動(dòng)性項(xiàng)目流程） 1 建設(shè) 2 在項(xiàng)目計(jì)劃到建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)充分考慮各類節(jié)資方法的應(yīng)用 市場(chǎng)需求 立項(xiàng)審批 工程 設(shè)計(jì) 采購 建設(shè) 維護(hù)提交 工程結(jié)算 資源入庫 接口 驗(yàn)收 周期性的市 場(chǎng)需求