【正文】 人各有志 ? 你敬我一尺，我敬你一丈 提醒 ? 有太多太多的人性真實(shí)面與消費(fèi)者的生活或信念相關(guān) ? 但只有和產(chǎn)品的利益點(diǎn)及品牌的感性利益點(diǎn)相關(guān)的人性真實(shí)面才能影響消費(fèi)者對(duì)我們的看法 ? 如何發(fā)掘隱藏的人性真實(shí)面 熟悉的領(lǐng)域 屬性 利益 一分耕耘 一分收獲 然而隱藏的人 性真面為何？ 我們都是觀察 人性的專(zhuān)家 屬性 利益 一分耕耘 一分收獲 熟悉的領(lǐng)域 如何發(fā)掘隱藏的人性真實(shí)面 ? 通常是一句話或一個(gè)短語(yǔ)，其中隱含著為什么消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌對(duì)他有價(jià)值或與他相關(guān) ? 發(fā)掘的方法 ? 腦力激蕩 () ? 使用一些成語(yǔ)俗語(yǔ)作為引爆點(diǎn) () ? 使用一些價(jià)值觀 生理與心理需要作為引爆點(diǎn) 腦力激蕩法 ( ) ? 想法越多越好，量變會(huì)引起質(zhì)變( ) ? 暫時(shí)先不要評(píng)判自己和別人的想法() ? 在別人的想法基礎(chǔ)上繼續(xù)往下想 ? 鼓勵(lì)大膽的甚至是荒唐的想法 ? 記錄下所有的想法 手上有越多的想法 越可能導(dǎo)致 想法的多元化 想法的多元化 想 法 的 數(shù) 量 如果眼前沒(méi)有其他人 可使用心靈意向圖泡泡法 ? 自己對(duì)自己的腦力激蕩法、幫助你產(chǎn)生想法 ? 特別有助于一些探索性的思考 讓你的思維 神游 ? 通常是將一個(gè)主要的原始性的想法放在一張紙的中間，然后在各種可能的方向思考新的想法，在不同的想法之間產(chǎn)生聯(lián)系和聯(lián)想，越視覺(jué)化越好 ? 找出最有意義的路途 ? 不斷地延伸你的想法 使用價(jià)值觀需求作為引爆點(diǎn)來(lái) 找出隱藏的人性真理 生理的 心理的 社會(huì)規(guī)范的 角色相關(guān)的 放諸四海皆準(zhǔn) 與文化或社會(huì)相關(guān) 以生理的需要和價(jià)值當(dāng)做為引爆點(diǎn) ? 食物 ? 健康 ? 庇護(hù)所 ? 衣服 ? 生存 ? 生存 ? 力量 ? 衛(wèi)生 ? 舒適 ? 愉快 ? 痛苦 ? 嗜好 以心理的價(jià)值需求作引爆點(diǎn) ? 友誼 ? 優(yōu)越感 ? 自尊 ? 地位 ? 新鮮感 ? 有意義的 ? 成功 ? 自我實(shí)現(xiàn) ? 樂(lè)趣 ? 自由 ? 愉悅 ? 安全 ? 幸運(yùn) ? 權(quán)威 ? 希望 ? 獨(dú)處 ? 實(shí)際 ? 好奇 ? 忍耐 ? 愛(ài) ? 激情 ? 創(chuàng)造力 使用一些社會(huì)規(guī)范的價(jià)值觀 或需要作為引爆點(diǎn)比如：倫理道德 ? 誠(chéng)實(shí) ? 愛(ài)國(guó) ? 平等 ? 慈善 ? 自信 ? 信任 ? 尊重知識(shí) ? ...... ? 好客 ? 謙虛 ? 舉止端莊 ? 尊重權(quán)威 ? 寬宏大量、慷慨大方 ? 自由 ? 家庭 使用一些與家庭或社會(huì)角色 有關(guān)的價(jià)值觀或需求作為引爆點(diǎn) ? 父親 ? 母親 ? 父母 ? 長(zhǎng)者 ? ..... ? 家長(zhǎng) ? 同學(xué) ? 車(chē)主 ? 老板 ? .... 諺語(yǔ)格言成語(yǔ)有時(shí)可以用作 很好的引爆點(diǎn) () ? 一日為師 ? 一代不如一代 ? 面子是別人給的，臉是自己掙的 ? 你敬我一尺，我敬你一丈 隨時(shí)隨地都存在，只要我們 留心觀察、用心思考 ? 我們工作的本質(zhì)是與人溝通 ? 我們必須不斷的去了解人，觀察人，思考人性 ? 留意你身邊的人和事 ? 留意你所看的書(shū)、雜志、報(bào)紙、電視 只要用心去找，到處都有 例如：某本雜志上的“語(yǔ)絲” ? 快樂(lè)可依靠幻想，幸福卻要依靠實(shí)際 ? 我們常常原諒那些使我們討厭的人，但不能原諒討厭我們的人 ? 事業(yè)決不會(huì)嫌你太年輕或太老 成功不分先后 ? 冬天是生命的一部分 ? 要想使夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)，你就得醒來(lái) ? 機(jī)會(huì)的缺點(diǎn)在于逝去的看上去總比將來(lái)的大 例如：某本雜志上的“語(yǔ)絲” ? 推到明天是今天最省勁的辦法 ? 弱者待候機(jī)會(huì)，而強(qiáng)者則創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 除非你作好準(zhǔn)備，否則，機(jī)會(huì)只會(huì)使你顯得可笑 ? 只有當(dāng)一個(gè)朋友，才能得一個(gè)朋友 ? 怕太太的男人，哪里是真怕疼惜是原因，省 了麻煩是高妙 ? 再精明的男人，一旦戀愛(ài)起來(lái)，就都傻了 分組練習(xí)： ? 用四種方法動(dòng)腦找出隱藏的人性真理 ? 第一組：生理性的價(jià)值或需求 ? 第二組：心理性的價(jià)值或需求 ? 第三組：社會(huì)規(guī)范的價(jià)值或需求 ? 第四組：與角色相關(guān)的價(jià)值或需求 、建立聯(lián)系 為什么重要 ? 幫助我們找到消費(fèi)者心靈的一角 ? 等待我們?nèi)フ碱I(lǐng) ? 幫助我們拆除他們心靈的防線 ? 更加容易信任和接受 ? 幫助我們找到一個(gè)切入點(diǎn) ? 讓品牌進(jìn)入他們的生活信念 ? 幫助我們找到最相關(guān)、最有激發(fā)力的洞察 更容易打動(dòng)他，激發(fā)他的行動(dòng) 為什么重要 ? 在品牌和消費(fèi)者的關(guān)系中，形成關(guān)鍵的連接 例子 : 產(chǎn)品利益點(diǎn) 深深的滿足 消費(fèi)者 ? 品牌形象 力量 , 精華 , 共享 產(chǎn)品利益點(diǎn) 深深的滿足 消費(fèi)者 ? 品牌形象 力量 , 精華 , 共享 , , 例子 : 消費(fèi)者 永遠(yuǎn)不要盲從常 規(guī)常識(shí)，堅(jiān)持你所有相信的東西 品牌形象 力量 , 精華 , 共享 產(chǎn)品利益點(diǎn) 深深的滿足 例子 : 消費(fèi)者 永遠(yuǎn)不要盲從常規(guī)堅(jiān)常識(shí)，堅(jiān)持你所相信的東西 [重新定義 ] 品牌形象 優(yōu)越感 , 神秘感 , 相互尊重 產(chǎn)品利益點(diǎn) 深深的滿足 例子 : 為什么重要 ? 在品牌和消費(fèi)者關(guān)系中成為關(guān)鍵的聯(lián)結(jié)點(diǎn) ? 直接攻占消費(fèi)者的心靈 旁氏：母品牌 產(chǎn)品利益點(diǎn) 改善護(hù)膚之道 消費(fèi)者 我的面容是我心靈的一面鏡子 品牌 旁氏傾聽(tīng)我們需求，理解我的肌膚，知道該做什么 旁氏的 抗衰老系列（果酸活膚系列） 產(chǎn)品利益點(diǎn) 給我機(jī)會(huì)去延緩我不能延緩的東西 消費(fèi)者 我的面容是我心靈的一面鏡子 品牌 旁氏傾聽(tīng)我的需求，了解我的肌膚，知道 該做什么 旁氏美白 產(chǎn)品利益點(diǎn) 為我自己的膚色而自豪 消費(fèi)者 我的面容是我心靈的一面鏡子 品牌 旁氏傾聽(tīng)我們需求，理解我的肌膚，知道該做什么 旁氏潔膚 產(chǎn)品利益點(diǎn) 清爽，深層的清潔 消費(fèi)者 我的面容是我心靈的一面鏡子 品牌 旁氏傾聽(tīng)我們需求，理解我的肌膚，知道該做什么 例子： （菲律賓） 產(chǎn)品利益點(diǎn) 另一種淡比爾森啤酒 品牌 不遜 沖動(dòng) 不顧一切 為今天而活 消費(fèi)者 生命不是用你呼吸的次數(shù) 來(lái)計(jì)算，而是由令你激動(dòng) 得窒息的次數(shù)來(lái)衡量 為什么重要 ? 在品牌與消費(fèi)者關(guān)系中形成關(guān)鍵的聯(lián)結(jié) ? 幫助你直接攻占消費(fèi)者的心靈 ? 幫助你提煉出策略真正的核心 例子 : 雪花啤酒 產(chǎn)品利益點(diǎn) 高品質(zhì)的啤酒，傳統(tǒng)的一部分 消費(fèi)者 平淡的言談，常常隱藏著深邃的智慧 品牌 沒(méi)有廢話 沒(méi)有假裝 的用處 ? 在品牌與消費(fèi)者關(guān)系中形成關(guān)鍵的聯(lián)結(jié) ? 幫助你直接攻占消費(fèi)者的心靈 ? 幫助你提煉出策略真正的核心 ? 幫助辨別出廣告活動(dòng)過(guò)程中某些錯(cuò)誤的東西 例子 : 萬(wàn)寶路 產(chǎn)品利益點(diǎn) 特醇味道的香煙 消費(fèi)者 男人生來(lái)自由，真正的男人會(huì)一直保持自由 品牌 男子漢氣概，永不妥協(xié) 例子 : 耐克 產(chǎn)品利益點(diǎn) 優(yōu)異的表現(xiàn) 消費(fèi)者 結(jié)果總是可以驗(yàn)證方法的 品牌 敢作敢為 率直不遜 例子 : 葡萄適 （舊版） 產(chǎn)品利益點(diǎn) 提供能量的飲料 消費(fèi)者 一種積極的生活態(tài)度可以傳染給你周?chē)拿恳粋€(gè)人 品牌 有目的地幫你積極地參與生活 ...邁向成功的優(yōu)勢(shì) 例子 : 葡萄適 (新版 ) 產(chǎn)品利益點(diǎn) 推動(dòng)力 消費(fèi)者 一種積極的生活態(tài)度可以傳染給你周?chē)拿恳粋€(gè)人 品牌 有目的地幫你積極地參與生活 …邁向成功的優(yōu)勢(shì) 例子：惠氏 產(chǎn)品利益點(diǎn) 給嬰兒全面的營(yíng)養(yǎng) 消費(fèi)者 如果仔細(xì)貼近地觀察，小寶寶的智慧和本能總是讓你感到驚呀不己 品牌 專(zhuān)家的 創(chuàng)新的 輕松愉快的 進(jìn)取的 例子：安利（ ） 產(chǎn)品利益點(diǎn) 高品質(zhì)的生活享受 消費(fèi)者 生活中圍繞著我們有 很多美好的東西，但我們卻總是容易忽略和忘記 品牌 快樂(lè)的 喜悅的 活潑的 充滿生氣的 對(duì)生活的積極態(tài)度 例子：果珍（ ) 產(chǎn)品利益點(diǎn) 水果的美味精華 消費(fèi)者 有時(shí)候需要?jiǎng)?chuàng)意去讓一個(gè)好的行為被感謝 品牌 歡樂(lè)的 嬉戲的 活躍的 支持的 例子： 產(chǎn)品利益點(diǎn) 開(kāi)心一刻 消費(fèi)者 分享的美德會(huì)帶 來(lái)快樂(lè) 品牌 無(wú)憂無(wú)慮的 有樂(lè)趣的 輕松的 真誠(chéng)的 例子：舒爾美（ ) 產(chǎn)品利益點(diǎn) 清爽，干凈的感覺(jué) 消費(fèi)者 經(jīng)期就象一條紐帶，把一代一代的女人聯(lián)系在一起 品牌 親密的 默契的 隨和的 體貼的 一些經(jīng)驗(yàn) ?想出一個(gè)可能不難，但想出一個(gè)有相關(guān)性的則比較難 ?找到一個(gè)有相關(guān)性的可能也不難，但決定一個(gè)正確的則比較難 ?即使是找到一個(gè)正確的（很好地將三角關(guān)系聯(lián)系在一起），但選擇一個(gè)最好的、最有激發(fā)力的則非常難 提示：所有杰出的都是充滿態(tài)度 一些經(jīng)驗(yàn) ? 永遠(yuǎn)從產(chǎn)品開(kāi)始 ? 對(duì)于老的品牌，其個(gè)性和品牌形象通常比較穩(wěn)定，但有時(shí)也需要注入新的元素，甚至是讓其返老還童 ? 對(duì)于新品牌，則有機(jī)會(huì)嘗試從產(chǎn)品利益點(diǎn) — 消費(fèi)者 — 品牌個(gè)性形象 ? 即從消費(fèi)者的中找到定位的機(jī)會(huì)