073市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)07-11高建華2(完整版)
【正文】 形象服務(wù) ? 原因： 競爭的需要 ? 酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去； ? 日趨激烈的國際化競爭； ? 壟斷行業(yè)越來越少； 市場宣傳與促銷的目的： 激發(fā)需求 知名度 信任度 偏愛度 激發(fā)消費 市場宣傳與促銷的兩個方面 市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 在克服噪音和干擾的環(huán)境中去溝通 市場宣傳和促銷的終極目標 ? 企業(yè)的經(jīng)營目標 ? 企業(yè)的市場營銷目標 ? 企業(yè)的市場宣傳與促銷目標 ? 單向溝通 廣告、 ? 雙向溝通 訪談、 什么樣的廣告更有效 廣告詞的定位 02 市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 10 交付價值 渠道 place 銷售渠道概述 ? 將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，最終送到消費者手中； ? 在權(quán)衡制造商的能力和用戶需求的基礎(chǔ)上，最有效地向 目標市場 提供服務(wù)； ? 不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率 ； 銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃 ? 銷售渠道的類別 ? 銷售渠道問題 ? 銷售人員直銷 ? 電話、網(wǎng)絡(luò)直銷 ? 代理商、分銷商 ? 零售商、專賣店 ? OEM供應(yīng)商 ? 系統(tǒng)集成商 ? 增值服務(wù)商 ? 成本結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)覆蓋能力 ? 市場控制能力 ? 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗 ? 沖突、競爭 ? 技術(shù)實力、服務(wù)水平 ? 資金實力 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點 缺點 直銷 代銷 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 25% 50% 75% 用戶 市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿 銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實際客戶 潛在用戶 100% 市場部與銷售部的關(guān)系與分工 點與面的區(qū)別 互補式結(jié)構(gòu) 短期與長期的目標 中間 中間 1 2 3 4 5 反饋系統(tǒng) 銷售人員 市場人員 業(yè)績 時間 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分 ? 中間商的興趣點： （市場需求） （
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