073市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術07-11高建華2-全文預覽
【正文】 場營銷目標 ? 企業(yè)的市場宣傳與促銷目標 ? 單向溝通 廣告、 ? 雙向溝通 訪談、 什么樣的廣告更有效 廣告詞的定位 02 市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 10 交付價值 渠道 place 銷售渠道概述 ? 將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡，最終送到消費者手中； ? 在權衡制造商的能力和用戶需求的基礎上，最有效地向 目標市場 提供服務； ? 不同銷售渠道的選用將直接影響制造商的成本結構、服務質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率 ； 銷售渠道的設計與規(guī)劃 ? 銷售渠道的類別 ? 銷售渠道問題 ? 銷售人員直銷 ? 電話、網(wǎng)絡直銷 ? 代理商、分銷商 ? 零售商、專賣店 ? OEM供應商 ? 系統(tǒng)集成商 ? 增值服務商 ? 成本結構 ? 地區(qū)覆蓋能力 ? 市場控制能力 ? 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗 ? 沖突、競爭 ? 技術實力、服務水平 ? 資金實力 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點 缺點 直銷 代銷 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 25% 50% 75% 用戶 市場部的職能：挖掘潛客戶，把漏斗填滿 銷售部的職能：把潛在客戶轉(zhuǎn)為實際客戶 潛在用戶 100% 市場部與銷售部的關系與分工 點與面的區(qū)別 互補式結構 短期與長期的目標 中間 中間 1 2 3 4 5 反饋系統(tǒng) 銷售人員 市場人員 業(yè)績 時間 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分 ? 中間商的興趣點： （市場需求） （市場控制力） 銷售渠道的評估與考核 ? 定量分析 ? 考核因 素 ? 說明 ? 相對重 要性 ? 地域覆蓋 ? 業(yè)務范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財務狀況 ? 人員素質(zhì) ? 產(chǎn)品結構 ? 有多少網(wǎng)店，在哪里 ? 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) ? 營業(yè)額、利潤率 ? 資產(chǎn)負債狀況 ? 學歷、技術等級
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1