【正文】 客戶利潤貢獻能力 新的業(yè)務(wù)收入 提高資產(chǎn)利用率 改善成本結(jié)構(gòu) 增加客戶價值 開拓新業(yè)務(wù) 提高生產(chǎn)率戰(zhàn)略 增收戰(zhàn)略 財務(wù)角度 17 銷售收入目標(biāo) 6種分解法 按部門、按人員、按時間、 按渠道、按方法、按產(chǎn)品、 …… 18 目標(biāo)分解： ? 按時間進度分解了嗎？ ?年度 ?季度 ?月度 ?周 ?日 ? 按部門和個人分解了嗎？ ?總公司 ?分部 ?小組 ?個人 19 按部門、按時間節(jié)點分解： 10 12 8 3 員工 X 部門 2 小組 A 2 5 11 7 小組 M 員工 a 部門 1 9 6 4 1 時間 20 按渠道分解、按方法分解 …… 21 4000 新客戶 （ 3000） 老客戶 （ 1000） 老城市 （ 2500） 新城市 （ 500） 開辦 人才 新員工 （ 500） 老員工 （ 2023） /人 續(xù)約 （ 600） 轉(zhuǎn)介紹 （ 400） 優(yōu)秀 （ 1200） 普通 （ 800） 某咨詢公司學(xué)習(xí)卡年度銷售目標(biāo)分解 根據(jù)銷售渠道進行指標(biāo)分解 穩(wěn)定 加大 22 4000 其他銷售 （ 3000） 老客戶 （ 1000） 說明會 （ 2500） 其他 （ 500） A、 B等 W、 M 1500卡 續(xù)約 轉(zhuǎn)介紹 根據(jù)銷售手段進行指標(biāo)分解 1000卡 23 6種分解法 ? X：按部門、按人員、按時間、 ? Y：按渠道、按方法、按產(chǎn)品、 X Y 24 唯如此，才能： ? 避免：徒有雄心壯志，而兩眼迷茫！ ? 避免：想當(dāng)然！ ?管理者在執(zhí)行中的“毒品”：“想當(dāng)然” ? 建立實現(xiàn)既定目標(biāo)的“ milestone” ?分段標(biāo)尺 ? “馬拉松”和“百米沖刺” ?日清工作法 25 項目目標(biāo) 在 P2講解 方法 3： 預(yù)算表 計劃與風(fēng)險控制 風(fēng)險控制 ? 預(yù)算管理 ? “踩西瓜皮”管理法 ?被員工推著“漫游” ?直到漫游到“懸崖”邊 預(yù)算的 8項基本元素： 對每一分錢的說明 ? 計劃目標(biāo) ? 為完成項目而需要進行的項目名目 ? 項目預(yù)算成本 ? 項目預(yù)計結(jié)果 ? 項目執(zhí)行人 ? 檢查人 ? 項目預(yù)計結(jié)果的檢查時間 ? 費用的使用時間 花錢的預(yù)算 29 目標(biāo) ? 能客觀量化的、合理的高難度目標(biāo) ? 是企業(yè)發(fā)展的靈魂， ? 對員工有無形的激勵作用， ? 是提高管理效率和執(zhí)行力的基礎(chǔ)。 第二步： P1 根本問題 Target Problem Problem Problem Project Management P D C A Incentive Program 32 Ｐ 根本問題 ? 我很忙，但無效，又很累。 47 滅 “ 火 ” 隊員 凡事，只處理現(xiàn)象，而不根除原因！ 48 Analysizing – Doing – Changing 分析 做 改變 ADC 49 “根除 ” 問題：Ａ－Ｄ－Ｃ ? C: Case ?問題現(xiàn)象 ? F: Flow ?工作流程 ? P: Paradigm ?觀念 ? E: Execute ?執(zhí)行 C F0 P0 F1 E P1 A C D 50 非團隊的表現(xiàn) ? 角色類低效 ? 態(tài)度類低效 ? 能力類低效 ? 方法類低效 ? 體制類低效 ? 領(lǐng)導(dǎo)類低效 51 ADC ? 分析原因 ? 深入揭發(fā) ? 經(jīng)受痛苦 ? 堅持行動 ? 人性“重力”學(xué) ? 固化人性彈簧 ? 3個“療程” ? 改變觀念 ? 行為改變促進觀念改變 C F0 P0 F1 E P1 A C D ? C: case ? 問題現(xiàn)象 ? F: Flow ? 工作流程 ? P: Paradigm ? 觀念 ? E: Execute ? 執(zhí)行 52 C：面對問題的態(tài)度 ? 發(fā)怒： ?失去理智 ?放棄了機會 ? 滅“火” ?Case by case ? 沒有系統(tǒng)性的思想 ?今日的問題來自昨日的解 53 ? 避免討論“現(xiàn)象” ?應(yīng)該“描述”現(xiàn)象，而不是討論它； ? 描述： ?影響范圍 ?后果及嚴(yán)重度 ?發(fā)生頻率 54 對問題進行判斷： ? 發(fā)生的頻率： ?經(jīng)常發(fā)生嗎？ ?存在系統(tǒng)誤差 ?偶然發(fā)生的原因是什么？ ?有可能演變?yōu)榻?jīng)常發(fā)生 ?找出“偶然”背后的“必然” 55 ? 重要嗎？ ?對當(dāng)前要實現(xiàn)的目標(biāo)重要嗎？ ?本年，本月 ?對今后要實現(xiàn)的目標(biāo)重要嗎？ ?明年 ?今后三年 ?整體戰(zhàn)略 56 F0：流程分析 ? 有流程嗎？ ? 在執(zhí)行嗎？ ?法治 ?人治 ? 流程完善嗎？ ? 不完善的原因是什么？ 57 P0：原因是什么？ ? 知識： ? 習(xí)慣： ? 觀念： ? 個體利益： 58 練習(xí) ADC： 方法 7： 要事第一 Put the first thing first! 60 要事第一原則 (put the first thing first) ? 獨立意志具有不可思議的力量，屢屢創(chuàng)造奇跡。雖然其質(zhì)量不變，仍為兩千億億億噸，但其半徑距離卻縮小了 20多萬倍，此時每秒 30萬公里的光線也無法從太陽表面射出，這樣太陽就變成了一個黑洞。 托仆夫而去，曰：“臣聞君好士， 故不遠千里之外，犯霜露， 冒塵垢，百舍重研，不敢休息 以見君?！? ? 子張 ——孔子的學(xué)生，姓顓孫，名叫師，春秋時陳國人。公司總裁要帶領(lǐng)管理團隊一點不含糊地填寫厚達 42頁的標(biāo)準(zhǔn)格式預(yù)算表。 ? 根據(jù)掌握的相關(guān)信息的數(shù)量選擇人員， ? 時間固定 : 按照會議性質(zhì)固定時間 。 ? 過程： process ? 是否有效率 ? 產(chǎn)出： output ? 是否發(fā)現(xiàn)了原因 ? 是否制定了具有“四要素”的項目計劃 ? 氣氛： culture ? 傳遞一個什么樣的信息？ ? 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、部門合作、員工心態(tài)、業(yè)績改善 126 每個小組從實際工作中選一個問題來開會討論決策： ? 問題： ? 組長負(fù)責(zé)主持 ? 形成會議紀(jì)要 第五步： I 激勵制度 Target Problem Problem Problem Project Management P D C A Incentive Program 方法 18： 人性管理學(xué) A理論， B理論， C理論 否則會議白開 130 人性悖論： 主張人性本善的中國人，綿延幾千年的封建皇權(quán)竟為自己造出了一個非常缺乏人道、非常不善的官場化社會；而主張人性本惡的西方人，近５００年來竟首先創(chuàng)造出了一個科學(xué)、民主、自由，相對而言更富裕、更尊重人道的社會。 145 員工只做你 檢查 的、 激勵的、 自己需求 的，而不做你 希望 的。 ? 赫茨伯格認(rèn)為，正確的觀點應(yīng)該是： “滿意”的對立面是“沒有滿意”而不是“不滿意”；“滿意”產(chǎn)生“穩(wěn)定”，但不一定“積極”。 ? 這些“激勵因素”包括： (1)工作表現(xiàn)機會和工作帶來的愉悅； (2)工作上的成就感； (3)由于良好的工作成績而得到獎勵： (4)對未來發(fā)展的期望； (5)職務(wù)上的責(zé)任感。但這種行為對警察非常有意義，？ ? 因為這個社區(qū)的議會用警車的里程數(shù)來評估警察的績效。忍痛，故扁鵲盡巧 ；拂耳，則子胥不失：壽安之術(shù)也。 嚴(yán)者，以威嚴(yán)肅眾心也。 ? 說明你的行為習(xí)慣已經(jīng)不適應(yīng)新的環(huán)境了。 ? _____________________________________________________________。 ? _____________________________________________________________。 你想改變什么？