外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)(完整版)
【正文】 商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解n 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤(rùn)空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)n 質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提 n 為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買(mǎi)家 n 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位 n 了解市場(chǎng)的批發(fā) /零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍n 了解市場(chǎng)的進(jìn)口 /批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣(mài)給零售商時(shí)毛利通常在 20%以上n 一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的 n 如何開(kāi)拓海外市場(chǎng) n 尋求客戶(hù)的渠道有很多種，從原來(lái)的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作 6年，做總經(jīng)理。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 n 要保證對(duì)朋友的尊重和互利。避免將兩個(gè)人溝通的過(guò)程絕對(duì)商業(yè)化。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。, 或者 結(jié)果的網(wǎng)頁(yè)通常就是某個(gè)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，如果他們賣(mài)眼鏡的話(huà)，并且他們不是生產(chǎn)商的話(huà)，毫無(wú)疑問(wèn)極有可能就是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)n方法 9 :著名買(mǎi)家法操作方法：產(chǎn)品名稱(chēng) +你的行業(yè)里面著名買(mǎi)家的公司簡(jiǎn)稱(chēng)或者全稱(chēng)幾個(gè)查找買(mǎi)家的網(wǎng)站。n 3）有的客 戶(hù) 網(wǎng)站，沒(méi)有 郵 箱地址，只有一個(gè)表格 讓你填，你可以用下面方法找到客 戶(hù) 的有效 郵 箱（以 為例）在中 輸 入 “找到客 戶(hù) 的公司名稱(chēng)，然后放到里面搜索公司網(wǎng)址，再找 郵 箱 參加這種國(guó)際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買(mǎi)方，即大多數(shù)觀展者，來(lái)自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購(gòu)機(jī)構(gòu) 參展的關(guān)鍵n 1選 定和 選對(duì) 展 覽 會(huì) 對(duì) 于中國(guó)廠家來(lái) 說(shuō) 很重要。 3一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。與客戶(hù)開(kāi)始了首次合作之后，就堅(jiān)持以“ 誠(chéng)信 ” 、 “ 耐心 ” 、 “ 理解 ” 的原則與客戶(hù)溝通。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶(hù)的使用情況，遇到質(zhì)量問(wèn)題了，一定要正面面對(duì)并及時(shí)采取措施。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒(méi)有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門(mén)的關(guān)系，沒(méi)能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會(huì)想悶葫蘆一樣，有氣無(wú)處出；自己與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財(cái)務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶(hù)的現(xiàn)狀，在與客戶(hù)聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。n 7：打追蹤 電話(huà) 前 應(yīng) 準(zhǔn) 備 一下要表達(dá)的內(nèi)容、順 序、 節(jié) 奏，同 時(shí)語(yǔ) 氣要求干脆、 親 切。 地址， 電話(huà) 就可 結(jié) 束然后再 馬 上 發(fā) 送 郵 件 給 客人，告知您就是 剛 打 電話(huà) 的供 應(yīng) 商。當(dāng)然 這 并不真是說(shuō)說(shuō) 就行的。n 如果客人 說(shuō) 我要想很便宜的，那在做一個(gè) 樣 品的 時(shí) 候我 門(mén) 可以找更便宜的料做色卡并 編 號(hào)給 客人附上， 報(bào) 價(jià)的 時(shí) 候以 編 號(hào) 報(bào) 就可以了。客 戶(hù) 是怎么來(lái)的？ 客 戶(hù) 是 請(qǐng) 來(lái)的n1）當(dāng)有展會(huì)的 時(shí) 候， 請(qǐng) 客 戶(hù) 到展位上去參 觀 。 得到 這 10個(gè)供 應(yīng) 商的后，他會(huì) 選擇給 其中的 5個(gè)回信， 5個(gè)里面又 選擇 3個(gè)保持 聯(lián) 系，到最后下 單 的時(shí) 候他會(huì) 選擇這 3個(gè)里面的一個(gè)，而你要做的就是，能 夠 一直在 這 3個(gè)里面，并且到最后客 戶(hù) 下 單 的 時(shí) 候，你是客 戶(hù)優(yōu) 先考 慮 的一個(gè)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)幾點(diǎn)技巧 n 當(dāng)您擁有了豐富產(chǎn)品知識(shí)和的客戶(hù)資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技巧方面的意見(jiàn)，僅供參考?？?戶(hù) 是用自己的 細(xì) 心 換 來(lái)的n 外 貿(mào) 人 員 每天必做的 8件事n 客 戶(hù) 是用自己的努力 換 來(lái)的n 提供最好的 報(bào) 價(jià)及服 務(wù)，把他 給搶過(guò) 來(lái)。前提是不要 讓 人 覺(jué) 得你很 煩 。 這樣 機(jī)會(huì)會(huì)多很多。n 并且要隨 時(shí) 提供建 議 或 選擇給 客人參考。并最好多附一些 產(chǎn) 品圖 片。 搜索 專(zhuān)業(yè) 網(wǎng)站上 發(fā) 布， 注重實(shí)效性，追蹤不要 n 間隔太長(zhǎng)。要讓客戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心，用得放
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