外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場(完整版)
【正文】 商業(yè)禮儀和習俗商業(yè)習俗產(chǎn)品信息和一般性的市場了解n 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)n 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提 n 為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 n 國際市場產(chǎn)品的價格定位 n 了解市場的批發(fā) /零售價差一般零售店的價格是進價成本的一倍n 了解市場的進口 /批發(fā)的價差一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在 20%以上n 一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進貨價的 n 如何開拓海外市場 n 尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。我們菲律賓工廠請了一個臺灣人做總經(jīng)理，他是學飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作 6年，做總經(jīng)理。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 n 要保證對朋友的尊重和互利。避免將兩個人溝通的過程絕對商業(yè)化。與其簽訂合同時一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴格按章辦事，以順利完成交易。, 或者 結(jié)果的網(wǎng)頁通常就是某個經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣眼鏡的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客戶n方法 9 :著名買家法操作方法：產(chǎn)品名稱 +你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱幾個查找買家的網(wǎng)站。n 3）有的客 戶 網(wǎng)站，沒有 郵 箱地址，只有一個表格 讓你填，你可以用下面方法找到客 戶 的有效 郵 箱（以 為例）在中 輸 入 “找到客 戶 的公司名稱，然后放到里面搜索公司網(wǎng)址，再找 郵 箱 參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機構(gòu) 參展的關(guān)鍵n 1選 定和 選對 展 覽 會 對 于中國廠家來 說 很重要。 3一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“ 誠信 ” 、 “ 耐心 ” 、 “ 理解 ” 的原則與客戶溝通。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問題了，一定要正面面對并及時采取措施。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再強的業(yè)務(wù)能力，也會想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務(wù)部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等，如果跟財務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。為了能夠準確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進。n 7：打追蹤 電話 前 應(yīng) 準 備 一下要表達的內(nèi)容、順 序、 節(jié) 奏，同 時語 氣要求干脆、 親 切。 地址， 電話 就可 結(jié) 束然后再 馬 上 發(fā) 送 郵 件 給 客人，告知您就是 剛 打 電話 的供 應(yīng) 商。當然 這 并不真是說說 就行的。n 如果客人 說 我要想很便宜的，那在做一個 樣 品的 時 候我 門 可以找更便宜的料做色卡并 編 號給 客人附上， 報 價的 時 候以 編 號 報 就可以了。客 戶 是怎么來的？ 客 戶 是 請 來的n1）當有展會的 時 候， 請 客 戶 到展位上去參 觀 。 得到 這 10個供 應(yīng) 商的后，他會 選擇給 其中的 5個回信， 5個里面又 選擇 3個保持 聯(lián) 系，到最后下 單 的時 候他會 選擇這 3個里面的一個，而你要做的就是，能 夠 一直在 這 3個里面，并且到最后客 戶 下 單 的 時 候，你是客 戶優(yōu) 先考 慮 的一個。開發(fā)新客戶幾點技巧 n 當您擁有了豐富產(chǎn)品知識和的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考?？?戶 是用自己的 細 心 換 來的n 外 貿(mào) 人 員 每天必做的 8件事n 客 戶 是用自己的努力 換 來的n 提供最好的 報 價及服 務(wù)，把他 給搶過 來。前提是不要 讓 人 覺 得你很 煩 。 這樣 機會會多很多。n 并且要隨 時 提供建 議 或 選擇給 客人參考。并最好多附一些 產(chǎn) 品圖 片。 搜索 專業(yè) 網(wǎng)站上 發(fā) 布， 注重實效性，追蹤不要 n 間隔太長。要讓客戶買得開心，用得放
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