聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于做好渠道工作管理培訓(xùn)(完整版)
【正文】 ? 如何做好渠道工作 ? 什么是渠道工作 ? 典型案例 ? 4 4 什么是渠道工作 渠道工作包括 渠道規(guī)劃 渠道建設(shè) 渠道支持 渠道優(yōu)化 ? 5 5 培訓(xùn)提綱 ? 如何做好渠道工作 ? 什么是渠道工作 ? 典型案例 ? 6 6 渠道規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案 ? 7 7 渠道規(guī)劃步驟 ? 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶群并 細(xì)分市場(chǎng) ? 結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù) 目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目 標(biāo)市場(chǎng) ? 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo) 和渠道布局方案 ? 8 8 渠道規(guī)劃禁忌 ? 以我為主，閉門(mén)造車 ? 貪大求全，不切實(shí)際 ? 墨守成規(guī)，裹足不前 ? 9 9 渠道建設(shè) 實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過(guò)程 ? 10 10 渠道建設(shè)步驟 ? 確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn) 硬件要素： 總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶 群，資金情況等 軟件要素： 公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司的管理，公 司對(duì)于合作的定位 ? 11 11 渠道建設(shè)步驟 ? 尋找并確定侯選渠道 ? 進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng) 理確定合作原則 ? 達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序 ? 12 12 渠道建設(shè)原則 ? 選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧 ? 成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè) ? 總經(jīng)理親自掛帥 ? 13 13 渠道支持 為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作 ? 14 14 渠道支持步驟 ? “攘外必先安內(nèi)” 以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道 渠道部門(mén) 公司其他部門(mén)
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