【正文】 爭品牌拉開距離 ， 避免貼身肉 搏戰(zhàn) ， 實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍 。 一切以市場為導(dǎo)向 ,以營銷中心為重心 ,建立全員營銷服務(wù)的組織系統(tǒng) . 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 營銷系統(tǒng) 品牌建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 銷售目標(biāo) 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2023年銷量目標(biāo) 市場環(huán)境預(yù)測 分公司 2023年業(yè)績回顧 (銷售預(yù)測，增長率，份額 ) 2023年市場分類 及策略 2023年全國太陽能 熱水器市場容量 各省區(qū)分公司銷量目標(biāo) 分公司各產(chǎn)品銷量 目標(biāo)分解 分公司銷量目標(biāo) 月度分解 分公司自報(bào)目標(biāo) 新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合 銷售目標(biāo)分解流程 ? 以 2023年銷售數(shù)據(jù)， 2023年市場容量，市場分類及策略為分解的根據(jù) ? 各分公司銷售目標(biāo)比重與該地區(qū)市場容量比重基本是符合， A、 B、 C三類市場的銷量比重與該類市場容量比重相符合 ? A、 B、 C三類市場的占有率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? A、 B、 C三類市場的平均增長率有一定梯度差距， A類 ?B 類 ? C類 ? 在 A、 B、 C三類市場中，最具市場潛力的市場平均增幅大于需鞏固網(wǎng)絡(luò)和逐步發(fā)展市場的平均增幅 ? 各分公司的力爭目標(biāo) (是在確保目標(biāo)的基礎(chǔ)上按比例縮放的 ) ? 以 2023年皇明的產(chǎn)品組合及策略為分解依據(jù) ? 同一分公司主銷產(chǎn)品，銷量，輔銷型號(hào)銷量分別占 70%和30% ? 分公司促銷產(chǎn)品不作分配 ? 分配后各產(chǎn)品型號(hào)全國總量與該型號(hào)目標(biāo)量存在較小偏差，偏差大的產(chǎn)品型號(hào)在各分公司之間作調(diào)整 ? 以各公司自報(bào)的 2023年月度銷量計(jì)劃為依據(jù) ? 保持月度分配結(jié)構(gòu)不變，按產(chǎn)品總銷量進(jìn)行分配 分解原則 項(xiàng)目 分公司銷售目標(biāo)的分解 分公司月度銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)分解原則 分公司各產(chǎn)品型號(hào)銷售目標(biāo)分解 2023銷售目標(biāo) 增長率 (%) 2023年目標(biāo) 市場份額 2023銷量 省 份 銷售目標(biāo)分解表 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 第三部分 戰(zhàn)略方針 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，塑造樣板店和明星店 ? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，加大建設(shè)專賣店 ? 一、二級(jí)市場拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場精耕細(xì)作 ? 針對(duì)清華陽光等競品搶奪主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步提高覆蓋率 產(chǎn)品聚焦 ? 聚焦冬冠 180推廣，并帶動(dòng)總體銷售 ? 實(shí)施全面質(zhì)量營銷。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場份額。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 市場調(diào)查、預(yù)測 營銷戰(zhàn)略定位 市場細(xì)分 目標(biāo)市場確定 市場發(fā)展 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務(wù) …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉儲(chǔ) 運(yùn)輸 推銷 廣告 活動(dòng)促銷 溝通 …… 運(yùn)輸 安裝 維修 技術(shù)培訓(xùn) 退換 各項(xiàng)保證 顧客各項(xiàng)意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動(dòng) 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務(wù) 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場 部 營銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 客戶 總經(jīng)理 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目支持小組 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營銷中心直接面對(duì)市場，實(shí)施市場策略，反饋市場信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)； 職能部門人員形成的各專業(yè)項(xiàng)目組是各營銷中心強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對(duì)辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持； 項(xiàng)目小組的成員相對(duì)靈活 ,隨時(shí)增派減少 ,項(xiàng)目組長是臨時(shí)任命 ,直到完成任務(wù)為止 ,組長一般可由職能部門部長兼任。 （ a） （ b） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌 說服消費(fèi)者接受一次性推銷訪問 第三階段：品牌強(qiáng)化 主要用于品牌成長至品牌成熟之間這一階段。 消費(fèi)者定位 —— 我們的消費(fèi)者是誰 皇明消費(fèi)者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌。 雪道上的飛人 —— 生活中的美女 —— 近況： 10月 25日至 27日在北京舉行的世界杯短道速滑賽上率領(lǐng)小將們勇奪 3000米接力冠軍，這也是她繼冬奧會(huì)后首次在國際比賽中亮相。 品牌推廣策略 對(duì)消費(fèi)者性價(jià)比的教育，包括終端、廣告宣傳。 皇明消費(fèi)者不滿意的原因分析0 20 40 60款式比較老儲(chǔ)水量小價(jià)格較高節(jié)水性差輔助電加熱易壞 改進(jìn) —— 一、要提供更多的產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者覺得皇明優(yōu)質(zhì)高價(jià)，物有所值。 二 、 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購買情趣。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的日?；? 隨著市場的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 建立形式： 相對(duì)獨(dú)立的原則，人員由廠家負(fù)責(zé)管理， 一、二級(jí)市場中的 A類市場建立獨(dú)立的服務(wù)中心。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?營銷培訓(xùn)； ?數(shù)據(jù)庫建設(shè)； ?營銷指導(dǎo)； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?個(gè)人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 04:57:3704:57:3704:572/26/2023 4:57:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 4時(shí) 57分 37秒 上午 4時(shí) 57分 04:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 4時(shí) 57分 :57February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :57:3704:57:37February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時(shí) 57分 :57February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 57分 37秒 上午 4時(shí) 57分 04:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:57:3704:57:3704:572/26/2023 4:57:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:57:3704:57:3704:57Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 在全年的整合傳播中 ， 皇明的產(chǎn)品訴求和品牌理念以及形象代言人將會(huì)貫穿始終 。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 專業(yè)服務(wù)，用得更舒服 （服務(wù)的傳播詳見整合傳播） 皇明的服務(wù)概念 服務(wù)策略 服務(wù)過程 服務(wù)策略 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 ， 即信息的告知 。 因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。 對(duì)發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時(shí)保管、整理，記錄在冊，控制流向。 劃分： A類 ——5S品牌店 B類 ——4S明星店 C類 ——3S普通店 （ 小區(qū)域經(jīng)銷商 ） 根據(jù)分類一定要出臺(tái)相應(yīng)的政策傾斜 ， 加強(qiáng)競爭性 ， 同時(shí)采用升降級(jí)制度 ， 激勵(lì)經(jīng)銷商優(yōu)化管理 。 三、網(wǎng)絡(luò)渠道 網(wǎng)絡(luò)制勝時(shí)代已經(jīng)到來！ 皇明 經(jīng)銷商 專 賣 店 分 銷 點(diǎn) 商 場 皇明網(wǎng)絡(luò)模式 皇明公司 加 盟 店 區(qū) 域 配 送 中 心 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 區(qū) 域 配 送 中 心 區(qū) 域 配 送 中 心 皇明網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 繼續(xù) “ 重心下移 ” 搶奪競爭對(duì)手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級(jí)市場空