【正文】 促銷影響 銷售訂單 分析 過去銷售數(shù)據(jù)和趨勢 過去銷售數(shù)據(jù)和一些其他因素變化間的關系，例如促銷 主觀評估 模擬和調整 用模擬來測試各參數(shù)對需求的影響并考慮季節(jié)影響，競爭者活動和新產(chǎn)品推動，進行有關的調整 準確需求預測 產(chǎn)生關鍵信息例如多少，什么型號的產(chǎn)品會被什么人需要，在什么地點 有效的存貨控制 實時數(shù)據(jù)使生產(chǎn)可以在最佳水平上進行從而促進存貨控制 自動流暢的數(shù)據(jù)收集 最佳行業(yè)實踐 數(shù)據(jù)的及時性有助于實現(xiàn)世界級的管理 歷史銷售數(shù)據(jù)從銷售數(shù)據(jù)庫中引入 產(chǎn)品類型，數(shù)量，顧客分類和位置 銷售代理收集顧客對產(chǎn)品需求的預測 分析過去的促銷對銷售的影響 信息技術應用管理舉例 ?大多數(shù)企業(yè)按這樣的順序進行軟件實施 … ? ? … 然而，企業(yè)家從他們的各項活動對于客戶創(chuàng)造價值的時間順序考慮，發(fā)現(xiàn)應當按反向順序來組織實施? Gartner集團， 1997年 9月 全球財務指標 訂貨，運輸和開票 倉儲管理 需求和分配計劃 需求和分配計劃 倉儲管理 訂貨，運輸和開票 全球財務指標 1 2 3 4 1 2 3 4 什么樣的信息技術管理流程將會給匯源帶來最大的價值？ 匯源可以采取的下一步行動 信息系統(tǒng) 可能的下一步 問題 沒有集中化的基于計算機系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關鍵部門的計劃和預測的信息平臺 使用內部網(wǎng)絡集中收集公司數(shù)據(jù)信息 挑選重要 /優(yōu)先的業(yè)務流程應用信息技術管理平臺 ? 銷售 ,生產(chǎn) , 采購和財務 ? 尋找軟件供應商并進行試運行測試 根據(jù)上述職能調整匯源的信息技術部門的職責和組織架構 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結構 關鍵績效指標 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 可改進的地方 當前的情況 主要發(fā)現(xiàn)：項目管理 未能為正在增加的項目經(jīng)理人的需求建立足夠人才儲備 ? 中級管理人員崗位頻繁變動以滿足新工廠的需要和前任項目經(jīng)理人變動造成帶來的空缺 匯源的項目管理系統(tǒng)運作良好 ? 明確的項目目標 ? 完善的工作計劃 ? 經(jīng)常的項目回顧進一步和調整 項目管理 匯源擁有良好的新工廠籌建的項目管理系統(tǒng) 例如：北京 PET 項目 明確的項目目標 完備的工作計劃 常規(guī)的審核體系 最終目標和時間 ? PET 生產(chǎn)線 2023年 5月投產(chǎn) 主要責任 (1) ? 設備安裝和調試 ? 工廠建設 ? PET線建成后的運營，等 項目組內的每周回顧會議 ? 審查進程并解決問題 ? 向高級管理層匯報主要問題 階段性的項目審查 ? 分享項目經(jīng)驗并明確主要需要改進的方面（計劃中） (1) 并未將所有現(xiàn)任都列示 項目管理 目前在建的工廠 調任至一家新工廠擔任總經(jīng)理 填補前任離職留下的空缺 然而，為滿足新成立工廠的需要 中層管理人員周轉過于頻繁 懷柔廠 宜昌廠 應縣廠 利樂廠 贛州廠 品控部 果漿廠 屋頂包廠 設備部 山東 萊蕪廠 總廠 贛州廠 九江廠 23個月 1 年 13個月 6個月 2個月 23個月 15個月 1 個月 23個月 年 資料來源：匯源 項目管理 任職期短導致計劃的不連續(xù)和自我價值實現(xiàn)不足 但這是人才短缺的自然后果 ―新的任命 (1)出乎意料 …… 我花了大量的力氣來開發(fā)市場，建立管理體系并與合作者建立良好的關系，我同時也開始執(zhí)行中長期計劃 …… 我理解新市場迫切需要有經(jīng)驗的管理人員 …… 但是坦白的講，我擔心我的繼任者能否理解并繼續(xù)我的計劃…… ” “每個人都希望看見自己的努力得到回報，相對于加工資我更愿意得到那樣的機會…… ” “幾乎所有工廠的總經(jīng)理都已被換人并被派往新建成的工廠 …… 他們原來的助手或從外部聘用的新員工接替了他們的崗位 …… 鑒于目前緊缺的人力資源這是我們唯一的選擇 ……” (1) 任命通常是工廠的總經(jīng)理，不僅負責建造還要負責建成后的運營 資料來源：匯源 項目管理 分別任命項目籌建經(jīng)理和新工廠總經(jīng)理有助于培養(yǎng)專業(yè)經(jīng)驗并實現(xiàn)自我價值 新工廠籌集 新工廠運營 需要的技能 輪崗還是留任？ ? 設備安裝和調試的經(jīng)驗 ? 基建管理能力 ? 與合作者的談判技巧 ? 綜合管理能力 ? 生產(chǎn)規(guī)劃管理能力 ? 人力資源管理能力 輪崗 留任 原理 ? 更強調技術專長 ,籌建中積累的知識經(jīng)驗能迅速運用于以后的工廠 ? ―以項目為基礎的? ? 更強調?軟技巧?并需要時間來形成對市場和產(chǎn)品的理解 ? 通常需要長期的規(guī)劃和連續(xù)的執(zhí)行 項目管理 匯源可以采取的下一步行動 缺乏儲備人才庫來滿足對項目經(jīng)理不斷增長的需求 ? 對中層經(jīng)理頻繁地進行調整以填補新工廠的職位以及他們離開后的空缺 設立項目經(jīng)理人才庫進行儲備和培訓，并使他們在項目之間流動 為所有項目經(jīng)理設立項目經(jīng)驗共享平臺 分別委派新工廠的總經(jīng)理和項目籌建經(jīng)理 項目管理 問題 可能的下一步 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 我們著重于兩個優(yōu)先機會方面進行探討 機會 組織架構重組 描述 績效考核與激勵機制 加強管理重點和提高員工工作積極性 , 通過 ?設計新的績效考核指標 ?將績效考核指標與激勵機制相聯(lián)系 ?系統(tǒng)化績效管理和控制 上述工作側重于高級管理層 , 銷售和生產(chǎn) 突出管理組織重心 ,提高職能部門能力和責任 ,通過 ?設計新的組織架構 ?描述新的崗位職責 ?發(fā)現(xiàn)并解決潛在的責任沖突 關鍵績效考核指標 – 高級管理層 主要發(fā)現(xiàn) 建議 通過以下措施調動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點 ? 設計一套新的績效考核指標 – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系 ? 將薪資激勵機制與績效考核聯(lián)系起來 ? 為關鍵績效考核體系增加人力投入 建立績效考核執(zhí)行小組 ? 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系 建立績效考核委員會來管理和監(jiān)督績效考核體系 匯源高級管理層的關鍵績效指標考核體系正在建設中，但是 ? 關鍵績效指標未能與崗位描述相聯(lián)系 ? 未能把關鍵績效指標和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 多數(shù)關鍵績效指標只是定量的指標 ? 考核結果與獎勵系統(tǒng)不明確有關 ? 需給更多的人力投入來建立關鍵績效指標考核體系 組織 /關鍵績效 1 2 3 4 5 關鍵績效指標 /激勵機制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系 主要發(fā)現(xiàn) ? 當前各個銷售公司的組織結構和薪資體系有很大的不同 ? 一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機制，但主要以定性考核為主 ? 當前各個工廠都有各自不同的績效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系） ? 工廠廠長的崗位設有明確的績效考核指標 建議 ? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊伍設計了新的績效考核指標 ? 組建銷售體系績效考核體系實施小組 ? 在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系 協(xié)調當前的組織結構和薪資體系 建立績效考核數(shù)據(jù)庫 將績效考核與薪資掛鉤 ? 為工廠廠長和班長設計新的績效考核指標 ? 建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結構和實施小組 ? 建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程 ? 將績效考核與薪資掛鉤 生產(chǎn) 銷售公司 組織 /關鍵績效 1 2 3 4 5 6 7 組織結構 強大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國的優(yōu)化為代價 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 ? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報線 明確組織結構的管理重心 ,職能界限和責任 ? 改變匯報路線以實現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購職能 ? 為一系列業(yè)務支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報以獲得更大的權利和實現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關鍵績效 1 2 3 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設計原則 高層管理人員的績效考核指標和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 ? 組織結構重組 實施計劃 一個有效的績效考核體系將個人的表現(xiàn)與公司總體目標和運作方向緊密聯(lián)系 我們怎樣才能創(chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢 與價值創(chuàng)造相關的戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關鍵目標和時間表 關鍵績效考核指標 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標 運作方向 高層和中層管理人員的績效考核指標和激勵機制應當充分體現(xiàn)公司總體目標和運作方向 高層管理人員的績效考核指標更多地體現(xiàn)公司總體目標 銷售和生產(chǎn)的 績效考核指標更多的體現(xiàn)運作層面的目標 ... 副總裁的績效指標 財務總監(jiān)的 績效指標 等等 銷售總經(jīng)理的績效指標 廠長和班長 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 匯源與價值創(chuàng)造相關的戰(zhàn)略目標 匯源的戰(zhàn)略 匯源 的遠景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 制定關鍵績效考核和激勵機制的其它關鍵成功因素 ? 與匯源的年度計劃 /預算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結果而且衡量業(yè)務流程 ? 定量和定性指標相結合 ? 不僅體現(xiàn)個人責任而且反映共享責任 ? 可控和可測量 ? 不主張大幅變動現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實施 關鍵成功因素 描述 ? 定量指標目標設定根據(jù)年度計劃 /預算，與此同時各部門的年度計劃 /預算的質量也受到考核 ? 所有指標都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實現(xiàn)指標的具體目標值是重要的，但同時也設定一些指標來衡量這些任務完成的質量和交付時間 ? 定性和定量指標相互補充來全面反映一個崗位的績效 ? 許多任務的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔責任 ? 被考核者應該具有完全和部分能力對所考核指標的結果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動將對公司員工的士氣或公司的整體勞動力成本產(chǎn)生負面影響 ? 建立關鍵績效考核和激勵機制是一項巨大的工程需要逐步的推行 關鍵績效考核指標是基于對公司 價值驅動因素的充分理解來制定的 投資回報 利潤 投資 收益 成本 土地和廠房 機器設備 其它 產(chǎn)量 價格 行銷費用 財務成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關鍵績效考核指標 市場普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價格控制 銷售費用 市場費用 管理費用 財務費用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購成本降低率 財務可行性分析的質量和及時性 價值驅動因素 增長 價值 匯源的公司發(fā)展目標和運營目標需要蘊含在關鍵績效考核體系中