商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)市場相關(guān)知識(完整版)
【正文】 批發(fā)商、代理商 ? 連鎖店或超市 中國工業(yè)產(chǎn)品流通已趨向 “ 五化 ” ? 專業(yè)化 ? 集約化 ? 規(guī)?；? ? 國際化 ? 信息化 華北城項(xiàng)目的功能 ? 交易功能 ? 現(xiàn)代商務(wù)辦公功能 ? 倉儲功能 ? 物流配送功能 ? 信息化管理功能 ? 品牌運(yùn)營和展示功能 ? 會展功能 項(xiàng)目的優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略工程的優(yōu)勢 ? 是一個大型的現(xiàn)代化商業(yè)集群 ? 大交通的優(yōu)勢 ? 市場需求強(qiáng)勁的優(yōu)勢 ? 政府支持的優(yōu)勢 ? 宣傳優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 招商策略 ? 開發(fā)前期招商 ? 開發(fā)中期招商 ? 開業(yè)時招商 ? 開業(yè)后招商 招商的五個優(yōu)先 ? 生產(chǎn)廠家優(yōu)先 ? 地區(qū)總代理優(yōu)先 ? 著名品牌優(yōu)先 ? 特色項(xiàng)目優(yōu)先 ? 經(jīng)營大戶優(yōu)先 市場與商戶的關(guān)系 ? 市場是商戶發(fā)展的平臺 ? 商戶是市場服務(wù)的對象 ? 市場與商戶是一個互用平臺 ,互惠的關(guān)系 項(xiàng)目運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 品牌運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 采購運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略 第三部分 ?客戶洽談 ?招商技巧 ?說服客戶的技巧 ?如何處理客戶異議 ?處理客戶異議的方法 客戶洽談 ?客戶的消費(fèi)過程 ?怎樣接近客戶 ?客戶類型 ?洽談過程 導(dǎo)入 — 暗示 — 明示 — 交鋒 — 妥協(xié) — 協(xié)議 客戶洽談 ?客戶 洽談 （一）客戶的消費(fèi)過程 認(rèn)知 → 興趣 → 好感 → 信任 → 成交 人們對于事物的了解是通過眼、耳器官獲取的信息知道的。有形市場依據(jù)其交易特點(diǎn)分為綜合性市場、專業(yè)性市場、單一性市場。歡迎大家 專業(yè)市場相關(guān)知識專題 市場的概念 ? 在一定特定的時空對某一類產(chǎn)品或者服務(wù)需求的總和。無形市場即現(xiàn)階段通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的交易，也就是通常的電子商務(wù)。獲取信息的渠道主要是通過媒體（報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（條幅、高拋、墻壁） DM等和人際傳播（人與人之間，親威、朋友之間）。策略：要制造氛圍，好多人都在買（租），讓他產(chǎn)生從每眾心里，促使他很快下手。 D 交鋒 ：客戶會提出這樣那樣的要求 ，有合理的，有不合理的，很正常，例如優(yōu)惠幅度、付款方式、付款金額、給好的位置、其他優(yōu)惠條件等。） 招商技巧 勤 ，資源的積累 ——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、可走，一定要成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。 動之以情 ：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。 招商技巧 ?鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心： （ 1）搶購方式（利用現(xiàn)場配合讓客戶緊張）； （ 2）直接要求下決心 （ 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約階段； 招商技巧 ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品定位優(yōu)越； 3）主力品牌進(jìn)駐； 4）市場規(guī)劃合理，前景良好等； 5）開發(fā)商信譽(yù)實(shí)力等； 招商技巧 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 招商技巧 ? 化繁為簡 在簽約時，若客戶提出要異議時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。” “這個招商員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。好的招商人員會采用邊聽邊問的談話方式。 說服客戶的技巧 ? 利用其他客戶 引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。 說服客戶的技巧 ? 1談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅(jiān)持 招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。此類客戶較為敏感的是價格及優(yōu)惠問題，招商人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。 應(yīng)用直接駁正法時，招商員必須注意以下幾點(diǎn)： 處理客戶異議的方法 （ 1）態(tài)度委婉。這種方法又叫迂回否定法。換句話說，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說服。 處理客戶異議的方法 ? 反問巧答法 反問巧答法是招商人員化解客戶真實(shí)異議時的制勝要素，適時對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個階段。 如何處理客戶異議 ?謹(jǐn)慎回答，保持沉著 對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。如下例： 處理客戶異議的
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