【正文】 最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領 導 人 不要顯得淺薄 顯示廣泛的興趣 不要憑感覺說話 有強烈的支配欲 持重 不要知無不言 ,言無 不盡 不要急功近利 ， 急于求成 知識豐富 注重方案制訂 經 營 部 長 不要以個人或業(yè)務員身份說話 專業(yè)知識豐富 敏感 與部長下屬搞好 關系 84 確立關鍵事件與對策 ? 確立目標值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計劃 ? 明確訪問內容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認真傾聽 ， 收集情報 ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進行簡單商談 ? 第四次 ， 進行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 87 顧客名 責任者 合作團隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內容 89 90 下篇 : ARS的運作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結盟 91 一、 深度分銷 ? M經銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農藥企業(yè)的經營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標任務 零售商 養(yǎng)殖戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經營方式） ? 指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經銷商（庫存 /氣候預報） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結盟 97 馬紹爾元器件供應商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應市場的速度 98 元器件供應商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經銷商結盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 100 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網絡 生產 銷售 研發(fā) 101 102 演講完畢，謝謝觀看！ 。 說一不二 不要傷其自尊心 提供更充分情報 見識廣 不要空口說大話 不時贊美與肯定 多講事實 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 附庸高雅 避免低級庸俗的話題 理性主義者 不要無拘無束 有強烈的好奇心 b Ⅰ =Ab顧客名 42 項 目 是這樣 有一點 說不好 基本上不是 不是這樣 ① 對本公司有好感 ② 本公司有信譽 ③ 本公司很注重客戶 ④ 本公司給人親切感 ⑤ 本公司很容易打交道 ⑥ 本公司有活力 ⑦ 本公司比較穩(wěn)健 ⑧ 本公司是優(yōu)秀的 ⑨ 本公司未來有希望 ⑩ 本公司情報靈通 ? 請按下列項目作出回答 43 ? 請對本公司所提供的商品作出評價 項 目 好 一般 說不好 不太好 很不好 評語 硬 件 品種齊全 價格 交貨期 穩(wěn)定供應 商品質量 軟 件 促銷能力 提供信息 新商品供應 索賠處理 聯(lián)絡聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關系的理由是什么 。提高客戶的忠誠度 ? 減少應收款 ? 1 ? 包政 博士 ? 中國人民大學商學院 ? 教授 博導 ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 ? 總咨詢師 ARS的 主講 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ? 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 3 ARS的內容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營銷 ? 成功應用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險 ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 二、如何成為區(qū)域市場 ? 三、 ARS的本質 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 建立絕對優(yōu)勢 ? 提高顧客的忠誠度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報 ? 大幅度提高利潤率