【正文】 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 是否干了該干的事 ? 提高響應(yīng)市場 （ 客戶 ） 的速度 ? 價(jià)格手段對眾多企業(yè)是興奮劑 、 強(qiáng)心針 ? 避免以壓縮開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場 ? 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場第一 （ ） 14 錯誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷力來源 ? 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績 ? 管理者的責(zé)任 17 分銷力來源 ? 提高響應(yīng)市場速度 ? 降低單位分銷費(fèi)用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低庫存積壓 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 提高分銷能力 18 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時(shí) 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進(jìn)行管理 ） 無止境 19 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會大吃一驚 20 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動沒計(jì)劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無選擇 ? 降價(jià)是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會他該會的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場競爭調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實(shí)況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況 26 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識 判斷 ) ? 有何機(jī)會 /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。 Ⅰ =Ba顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問顧客計(jì)劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 確定關(guān)鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標(biāo)示例 客 戶 名 去年實(shí)際 銷售指數(shù) 今年計(jì)劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點(diǎn) 對策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 性情中人 不要顯得淺薄 強(qiáng)調(diào)合作利益 顯示廣泛的興趣 追求先進(jìn) 不要憑感覺說話 提供新情報(bào) 有強(qiáng)烈的支配欲 不要忽視其地位 持重 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 不要知無不言 ,言無 不盡 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 不要急功近利 ， 急于求成 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長 知識豐富 不要節(jié)外生枝 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 進(jìn)取心強(qiáng) 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說話 集中力量逐項(xiàng)展開商談 專業(yè)知識豐富 舉成功企業(yè)事例 敏感 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待 與部長下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計(jì)劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象