開發(fā)潛在客戶培訓(xùn)(完整版)
【正文】 Technician Qualification Program 約見顧客 約見的準(zhǔn)備工作： 全面熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品知識 了解目標(biāo)顧客的情況 Technician Qualification Program 個人潛在目標(biāo)顧客 ? 記住約見對象的姓名 ? 了解約見對象的年齡 ? 了解約見對象的性別 ? 記住約見對象的相貌特征 ? 了解約見對象的職業(yè)狀況 ? 了解約見對象的出生地 ? 了解約見對象的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷 ? 了解約見對象的民族特性 ? 了解約見對象的興趣愛好 ? 掌握約見對象的辦公及居住地址 Technician Qualification Program 團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客 ?基本情況 ?組織情況 ?生產(chǎn)經(jīng)營情況 ?購買行為情況 ?了解目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式 ?了解團(tuán)體購買者的其他情況 Technician Qualification Program 潛在客戶的管理 ?潛在客戶的數(shù)量 ——數(shù)量可以增強(qiáng)自信 ?客戶的更新 ?根據(jù)重要性與緊迫性對客戶進(jìn)行分級 Technician Qualification Program 潛在客戶開發(fā)檢核 ?是否已做好行銷地圖 ?是否已對商圈的收入水平、風(fēng)格、習(xí)慣、意識正確把握？ ?是否將潛在客戶進(jìn)行市場細(xì)分 ?是否已經(jīng)做好客戶資料卡 ?是否給客戶開發(fā)人員明確的開發(fā)目標(biāo) ?是否規(guī)定客戶開發(fā)人員每天拜訪的客戶數(shù)量 ?是否分配給每個客戶開發(fā)人員的重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)或客戶群 Technician Qualification Program 潛在客戶開發(fā)檢核 ?是否活用了所有促銷品 ?開發(fā)難度較大的客戶群時，是否對人員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ ?是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來 ?是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法 ?是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ ?是否準(zhǔn)備好避免被拒絕入內(nèi)的方法 ?是否都定有活動預(yù)定時間表？ Technician Qualification Program 潛在客戶開發(fā)檢核 ?是否利用各種場合爭取訂單 ?是否充分借用了有力人士的介紹或口碑 ?是否知道對方的關(guān)鍵決定人？ ?是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式 ?是否對潛在客戶進(jìn)行深度開發(fā)？ ?是否盡心盡力地去培養(yǎng)主要客戶？ ?是否將自己最喜歡的本企業(yè)的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ Technician Qualification Program 電話拜訪的技巧 ?克服自己對電話拜訪的心理障礙，勇敢地跨出第一步 ?保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào) ?多使用適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z ?開口說第一句話會遇到的不利情況及處理方法 ?選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時間 Technician Q
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