開(kāi)發(fā)潛在客戶培訓(xùn)(完整版)
【正文】 Technician Qualification Program 約見(jiàn)顧客 約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作： 全面熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品知識(shí) 了解目標(biāo)顧客的情況 Technician Qualification Program 個(gè)人潛在目標(biāo)顧客 ? 記住約見(jiàn)對(duì)象的姓名 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的年齡 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的性別 ? 記住約見(jiàn)對(duì)象的相貌特征 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的職業(yè)狀況 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的出生地 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的民族特性 ? 了解約見(jiàn)對(duì)象的興趣愛(ài)好 ? 掌握約見(jiàn)對(duì)象的辦公及居住地址 Technician Qualification Program 團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客 ?基本情況 ?組織情況 ?生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 ?購(gòu)買行為情況 ?了解目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式 ?了解團(tuán)體購(gòu)買者的其他情況 Technician Qualification Program 潛在客戶的管理 ?潛在客戶的數(shù)量 ——數(shù)量可以增強(qiáng)自信 ?客戶的更新 ?根據(jù)重要性與緊迫性對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) Technician Qualification Program 潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核 ?是否已做好行銷地圖 ?是否已對(duì)商圈的收入水平、風(fēng)格、習(xí)慣、意識(shí)正確把握？ ?是否將潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ?是否已經(jīng)做好客戶資料卡 ?是否給客戶開(kāi)發(fā)人員明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo) ?是否規(guī)定客戶開(kāi)發(fā)人員每天拜訪的客戶數(shù)量 ?是否分配給每個(gè)客戶開(kāi)發(fā)人員的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)或客戶群 Technician Qualification Program 潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核 ?是否活用了所有促銷品 ?開(kāi)發(fā)難度較大的客戶群時(shí)，是否對(duì)人員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ ?是否已經(jīng)將過(guò)去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來(lái) ?是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開(kāi)發(fā)方法 ?是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ ?是否準(zhǔn)備好避免被拒絕入內(nèi)的方法 ?是否都定有活動(dòng)預(yù)定時(shí)間表？ Technician Qualification Program 潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核 ?是否利用各種場(chǎng)合爭(zhēng)取訂單 ?是否充分借用了有力人士的介紹或口碑 ?是否知道對(duì)方的關(guān)鍵決定人？ ?是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式 ?是否對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)？ ?是否盡心盡力地去培養(yǎng)主要客戶？ ?是否將自己最喜歡的本企業(yè)的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ Technician Qualification Program 電話拜訪的技巧 ?克服自己對(duì)電話拜訪的心理障礙，勇敢地跨出第一步 ?保持愉悅的心情和悅耳的語(yǔ)調(diào) ?多使用適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ) ?開(kāi)口說(shuō)第一句話會(huì)遇到的不利情況及處理方法 ?選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間 Technician Q
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