【正文】 而購(gòu)買、租用產(chǎn)品和服務(wù)的各級(jí)政府部門。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 2． 中間商市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)又稱為轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，指由那些以獲取利潤(rùn)為目的購(gòu)買商品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣或出租的個(gè)人和機(jī)構(gòu)組成的市場(chǎng)，主要包括批發(fā)商和零售商。 沃達(dá)豐的全球優(yōu)選供應(yīng)商是沃達(dá)豐為其客戶及股東帶來更多價(jià)值的關(guān)鍵因素 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 華為成為沃達(dá)豐的優(yōu)選供應(yīng)商后 ， 將非常有利于華為跟沃達(dá)豐之間的合作 ， 其合作性質(zhì)等同于此前華為成為英國(guó)電信六大通信設(shè)備供應(yīng)商之一的合作 ， 其現(xiàn)實(shí)意義非常深遠(yuǎn) 。華為與英國(guó)電信 (BT)的合作主要在固網(wǎng)領(lǐng)域 ， 而跟移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商沃達(dá)豐建立該種關(guān)系 ， 實(shí)際上是華為在全球的移動(dòng)通信領(lǐng)域的重大突破 。 ” 從此案例可以看到，華為作為供應(yīng)商發(fā)展與沃達(dá)豐公司的關(guān)系起到了雙贏的效果。批發(fā)商和零售商在市場(chǎng)中既是商品購(gòu)買者，又是商品出賣者。政府是特殊的非營(yíng)利性組織。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅支出折舊費(fèi)用；當(dāng)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的折舊費(fèi)用。例如，對(duì)計(jì)算機(jī)機(jī)箱的需求，與可以使用的磁盤驅(qū)動(dòng)器有關(guān)。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 2) 地域集中 一些行業(yè)具有很強(qiáng)的地理位置的依賴性。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 2) 更加專業(yè)的采購(gòu)人員 組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。 在只有少量可辨認(rèn)的用戶時(shí) ， 買方與賣方就可以相互建立經(jīng)驗(yàn) 、 知識(shí)與信任 ， 這種親密程度 ， 是消費(fèi)者和營(yíng)銷人員之間無法達(dá)到的 。大部分初級(jí)原材料需要經(jīng)過進(jìn)一步的加工。 (2) 很多國(guó)家對(duì)于一些重要的礦產(chǎn)資源開采都有相關(guān)的法令法規(guī)限制 。 設(shè)施往往決定了一個(gè)廠商的生產(chǎn)和制造規(guī)模 。如果此類產(chǎn)品能夠給組織購(gòu)買者帶來較高的投資收益，組織購(gòu)買者愿意支付較高的價(jià)格。組織顧客的使用部門在選擇和評(píng)價(jià)輔助材料的可靠性、價(jià)格、產(chǎn)品使用的方便性等方面具有舉足輕重的作用。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 5． 零部件 零部件是指直接組裝進(jìn)入產(chǎn)品內(nèi)或略作加工進(jìn)入成品的部件 ， 如發(fā)動(dòng)機(jī) 、 計(jì)算機(jī)芯片 、 顯像管 、 集成電路等 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 圖 7– 2 各類生產(chǎn)資料購(gòu)買品的特點(diǎn)及代表品 代表性產(chǎn)品類 型 特 點(diǎn)初級(jí)原材料 煤、天然氣、原油及各種礦石等 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備 一般需按用戶的需要進(jìn)行設(shè)計(jì)系統(tǒng) 加工廠商傾向于控制初級(jí)原材料工業(yè)服務(wù) 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的類型 不同的購(gòu)買決策類型對(duì)應(yīng)的決策項(xiàng)目和購(gòu)買決策的復(fù)雜程度均是不同的?？释腥朊麊蔚墓?yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，以便促使采購(gòu)者轉(zhuǎn)移或者部分轉(zhuǎn)移購(gòu)買，以少量訂單入門，逐步爭(zhēng)取買方擴(kuò)大其采購(gòu)份額。購(gòu)買的成本和風(fēng)險(xiǎn)越大，購(gòu)買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購(gòu)買過程就越復(fù)雜。 ● 影響者 ， 指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部和外部能夠直接或間接地影響采購(gòu)決策的人員 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 圖 7– 3 影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買的因素 環(huán) 境需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展組 織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度體系購(gòu)買者個(gè) 人年齡教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度人 際權(quán)威地位感染力說服力 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 1． 環(huán)境因素 環(huán)境因素是指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治狀況等。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 3． 人際因素 人際因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買過程的各種角色 (發(fā)起者、使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者和信息控制者 )的權(quán)威、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為的影響。有時(shí)候，組織內(nèi)部人員可能并沒有意識(shí)到需求或問題之所在，但一些外在的刺激可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)需求的認(rèn)識(shí)。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 4．物色供應(yīng)商 一旦生產(chǎn)商確定了能夠滿足他們需求的產(chǎn)品，便通過廠商名錄、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品展示會(huì)等方式尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 在這一階段，還涉及到供應(yīng)商數(shù)目的確定問題。在這種合同下，買賣雙方的關(guān)系非常密切，如果供應(yīng)商能夠較好地執(zhí)行有關(guān)采購(gòu)協(xié)議，其他供應(yīng)商則很難打破這種關(guān)系。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 表 7– 4 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買類型與購(gòu)買程序 購(gòu)買類型 購(gòu)買程序 直接重購(gòu) 修正再購(gòu)買 新任務(wù)購(gòu)買 1 . 預(yù)測(cè)和認(rèn)識(shí)需求 不需要 可能需要 需要 2 . 確定需求 不需要 可能需要 需要 3 . 描述需求 不需要 需要 需要 4 . 物色供應(yīng)商 不需要 可能需要 需要 5 . 接受的分析建議 不需要 可能需要 需要 6 . 評(píng)價(jià)建議、選擇供應(yīng)商 不需要 可能需要 需要 7 . 選擇訂貨程序 不需要 可能需要 需要 8 . 反饋與評(píng)價(jià) 需要 需要 需要 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 3 中間商購(gòu)買行為 中間商市場(chǎng)及特點(diǎn) 1． 中間商含義 中間商主要是指各類批發(fā)商或零售商。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 (2) 以“好賣”作為主要的購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)。中間商市場(chǎng)是衍生需求和原生需求的統(tǒng)一，中間商對(duì)產(chǎn)品的形式效用幾乎沒有貢獻(xiàn)，他們主要負(fù)責(zé)物流配送、信息傳遞、供需對(duì)接。由于中間商往往財(cái)力有限以及不只是銷售個(gè)別廠家的產(chǎn)品，因此無力對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行推廣，常常需要生產(chǎn)廠家協(xié)助其做產(chǎn)品推廣，幫助其銷售。國(guó)內(nèi)外許多大型零售商都有自己的品牌。例如，在市場(chǎng)前景看好和財(cái)務(wù)狀況良好的情況下，中間商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)補(bǔ)充庫(kù)存，保證貨源的充足。中間商總是試圖爭(zhēng)取更為有利的交易條件。 2023年，《政府采購(gòu)法》正式出臺(tái)，使政府采購(gòu)進(jìn)入了規(guī)范發(fā)展階段。 報(bào)刊 、 雜志 、 廣播 、 電視等傳播媒體密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)使用情況 ， 對(duì)于不合理之處予以披露 ， 起到了有效的輿論監(jiān)督作用 。美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期實(shí)行“新政”，由國(guó)家投資大搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，刺激了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。例如， 2023年東南亞發(fā)生海嘯，各國(guó)政府紛紛援助，在世界范圍內(nèi)大大增加了對(duì)于救災(zāi)物資的需求和購(gòu)買。政府采購(gòu)?fù)ǔ２捎霉_招標(biāo)方式進(jìn)行。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 2) 議價(jià)合約選購(gòu) 議價(jià)合約選購(gòu)是指購(gòu)買者初選一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商談判，最后選擇其中最符合條件的供應(yīng)商簽約，進(jìn)行交易。在競(jìng)標(biāo)階段，價(jià)格基本上是唯一的競(jìng)爭(zhēng)因素，政府一般會(huì)選擇競(jìng)標(biāo)價(jià)格最低的企業(yè)作為供應(yīng)商，除非競(jìng)標(biāo)價(jià)次低的企業(yè)能拿出有力的證據(jù)來說明競(jìng)標(biāo)價(jià)最低的企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不符合要求。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 公司的產(chǎn)品 —— 水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng) 鵬展環(huán)?？萍加邢薰镜闹饕a(chǎn)品是水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng)：專門為監(jiān)測(cè)和控制加壓水流而設(shè)計(jì)的一套計(jì)算機(jī)硬件及軟件。 鵬展環(huán)?？萍加邢薰镜募夹g(shù)人員與水處理廠的水處理工程師一起設(shè)計(jì)并安裝系統(tǒng)。 操作人員測(cè)量有關(guān)存儲(chǔ)池的指標(biāo) 、 記錄泵的運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間 ， 有些時(shí)候還需要做有限的保養(yǎng)和維修工作 。市場(chǎng)需求主要體現(xiàn)在為新建泵站以及對(duì)老泵站已有的粗糙、簡(jiǎn)單的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行替換。該公司也為自身是一個(gè)年輕的、富有活力的、沒有官僚習(xí)氣的公司而感到驕傲。半個(gè)月之內(nèi)，有關(guān)潛在用戶意向的反饋就源源不斷地傳回江蘇總部。 10:28:3310:28:3310:282/12/2023 10:28:33 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 10時(shí) 28分 33秒 上午 10時(shí) 28分 10:28: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 10時(shí) 28分 :28February 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :28:3310:28:33February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 28分 :28February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 28分 33秒 上午 10時(shí) 28分 10:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:28:3310:28:3310:282/12/2023 10:28:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:28:3310:28:3310:28Sunday, February 12, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。該廠屬于市政工程，專門處理居民區(qū)排放的生活污水，日處理量達(dá) 5000噸，共有 12個(gè)泵站，屬于大型水處理廠。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 目前，公司已占據(jù)了江蘇水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)市場(chǎng) 90% 的份額，但公司顯然不以此為滿足。但很多經(jīng)理人員認(rèn)為解雇或重新安排那些監(jiān)測(cè)人員是非常困難的事情；一些經(jīng)理人員很保守，認(rèn)為即使安裝了新系統(tǒng)也需要操作人員的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)。 工業(yè)企業(yè)水處理與市政水處理廠相比除規(guī)模較小外 ， 其他方面都比較類似 。如果需要，公司將派出人員協(xié)助水處理廠解決系統(tǒng)出現(xiàn)的問題。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng)安裝在每一個(gè)泵站。 很多主觀因素 ， 例如 ，談判的技巧 、 合理的價(jià)格約定及為企業(yè)獲得訂單的適當(dāng)投資都是非常必要的 。協(xié)議合同方式有多種多樣，如成本加成定價(jià)法、固定價(jià)格法、固定價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)法。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 2． 政府采購(gòu)方式 在采購(gòu)方式上 ， 政府購(gòu)買通常采用公開招標(biāo)選購(gòu)或議價(jià)合約選購(gòu)的方式 。 采購(gòu)人是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員 。任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，采購(gòu)條件就越優(yōu)越。國(guó)家公民和各種民間團(tuán)體對(duì)于自己繳納的稅賦是否切實(shí)地用之于民也非常關(guān)注，常通過多種途徑表達(dá)自己的意見。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 影響政府采購(gòu)者行為的主要因素 1． 社會(huì)公眾 雖然各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同 ， 但是政府采購(gòu)工作都受到各方面的監(jiān)督 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 政府采購(gòu)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 ， 最早形成于 18世紀(jì)末的西方國(guó)家 ， 如美國(guó) 1861年就頒布了 《 聯(lián)邦采購(gòu)法 》 。配貨決策是中間商購(gòu)買決策最基本、最重要的內(nèi)容，它直接影響到中間商的供應(yīng)商組合、營(yíng)銷組合和顧客組合。如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)商增多或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價(jià)格和供貨條件，中間商就會(huì)要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、給予優(yōu)惠信貸等等。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 中間商采購(gòu)的決策類型 1． 新產(chǎn)品采購(gòu) 新產(chǎn)品采購(gòu)是指中間商對(duì)是否購(gòu)進(jìn)某種以前未經(jīng)營(yíng)過的新產(chǎn)品作出的決策。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 (5) 購(gòu)買者地區(qū)分布的規(guī)律性強(qiáng)。但生產(chǎn)資料的投資取決于多種因素，如生產(chǎn)資料的技術(shù)性能、生產(chǎn)消耗情況，產(chǎn)品質(zhì)量以及是否適銷對(duì)路等。中間商的購(gòu)買行為與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為一樣，同樣受到了環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。對(duì)于供應(yīng)商的反饋和評(píng)價(jià)，既可通過正式渠道，也可通過非正式渠道。例如，重新評(píng)估供應(yīng)商所發(fā)生的費(fèi)用，為適應(yīng)新供應(yīng)商的產(chǎn)品而進(jìn)行工藝上的變動(dòng)、人員重新培訓(xùn)的費(fèi)用。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買者行為分析 5． 接受和分析建議 企業(yè)在采購(gòu)一些標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目時(shí)，所需要的信息比較少，通常第