【正文】 B)workshop 通過(guò)訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn) 訪談目標(biāo) ?了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門(mén)的工作配合關(guān)系 ?確定崗位 2023年工作重點(diǎn) ?收集各崗位 KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責(zé)，聽(tīng)取 KPI意見(jiàn)為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問(wèn)題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn) ?時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在 25分鐘至 1小時(shí)之間 ?及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果 25 SOE020408BJ(GB)workshop 訪談典型問(wèn)題舉例 訪談內(nèi)容 簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目背景 對(duì)下屬各崗位 /本人的業(yè)績(jī)考核的觀點(diǎn) ? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門(mén)合作，其中誰(shuí)為主導(dǎo)？ ? 工作重點(diǎn)： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤(rùn)和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？ ? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)） ? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來(lái)考察？ ? 有什么其它問(wèn)題有待解決？ 你對(duì)公司業(yè)績(jī)考核還有什么建議和意見(jiàn)？ 26 SOE020408BJ(GB)workshop 根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì) KPI進(jìn)行篩選 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財(cái)務(wù)類(lèi) ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) ? 銷(xiāo)售額 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場(chǎng)份額 ? 廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? … 組織類(lèi) ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤(rùn) ? 人均管理費(fèi)用 ? … 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2023年工作重點(diǎn) 通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 27 SOE020408BJ(GB)workshop 通過(guò) KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例 28 SOE020408BJ(GB)workshop 職能部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)以工作目標(biāo)（ GS）的完成情況為基礎(chǔ) ?業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)中主要考慮職能部門(mén)的主要工作以及完成工作時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素： – 時(shí)間：職能部門(mén)完成主要工作是否及時(shí)？ – 質(zhì)量：職能部門(mén)各主要工作的質(zhì)量如何？ – 成本：職能部門(mén)完成主要工作時(shí)的費(fèi)用支出是否合理？ ?由于工作性質(zhì)職能部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)有較多定性指標(biāo)，但也結(jié)合一些定量指標(biāo)的考量，尤其是部門(mén)預(yù)算 /費(fèi)用的控制 ?對(duì)職能部門(mén)的考核輸入有部分來(lái)自于各業(yè)務(wù)部門(mén)及其他職能部門(mén)，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門(mén)的需求，保證公司整體運(yùn)作的最佳效應(yīng) 29 SOE020408BJ(GB)workshop 對(duì)職能部門(mén)的指標(biāo)設(shè)定可以通過(guò)定性評(píng)分表的形式加以量化 衡量方向 對(duì)定性指標(biāo)的考核 遠(yuǎn)超期望 超過(guò)期望 達(dá)到期望 低于期望 舉例 –公司財(cái)務(wù)部 1. 主導(dǎo)業(yè)績(jī)考核流程的建立與推廣 ?提前、高質(zhì)量地全面推廣，運(yùn)作非常順利 ?完全按時(shí)地進(jìn)行全面推廣，沒(méi)有嚴(yán)重問(wèn)題 ?基本按計(jì)劃進(jìn)行全面推廣，但有較少的問(wèn)題 ?無(wú)法按計(jì)劃全面推廣流程，有較多問(wèn)題無(wú)法解決 2. 預(yù)算計(jì)劃 /程序效用與效率 ?完全及時(shí)地完成高質(zhì)量的年度預(yù)算計(jì)劃，精確度極高 ?及時(shí)完成預(yù)算計(jì)劃，精確度較高 ?基本及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，但與實(shí)際有一定差距 ?無(wú)法及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，計(jì)劃的質(zhì)量較差，與實(shí)際差距較大 3. 財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性及及時(shí)性 ?一直提前提交報(bào)表，非常精確 ?按時(shí)提交數(shù)據(jù)無(wú)差錯(cuò) ?按時(shí)提交，偶爾個(gè)別數(shù)據(jù)有問(wèn)題 ?經(jīng)常不能按時(shí)提交，數(shù)據(jù)質(zhì)量差 30 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 —— 綜合管理部主任業(yè)績(jī)管理合同 31 SOE020408BJ(GB)workshop 〃2E —— 根據(jù)資質(zhì)模型為各個(gè)崗位設(shè)臵資質(zhì)發(fā)展指標(biāo) 32 SOE020408BJ(GB)workshop 第三步 : 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 資料來(lái)源：麥肯錫分析 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 3B. 評(píng)估差距和 可行性 3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績(jī)合同 3D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) 33 SOE020408BJ(GB)workshop 公司總經(jīng)理在設(shè)臵合理的目標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合考慮三方面因素 歷史增長(zhǎng)情況 銷(xiāo)售收入 年份 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) ?市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ?宏觀環(huán)境變化 ?自身能力評(píng)估等 公司的需求 ?集團(tuán)公司 /省公司的要求 ?公司增長(zhǎng)的需求 ?公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 ?公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 ?有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)，原則上是只有 20%以下的員工可以達(dá)到 100分 預(yù)期業(yè)績(jī)與目標(biāo)對(duì)比 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 20% 20% 60% 在員工中的分布 100分 34 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ =xx . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ =xx . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理 單位單元負(fù)責(zé)人 一般管理人員 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2=xx . . . . . . . . . . . . . 35 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程 ?雙方簽署業(yè)績(jī)合同的利益是一致的 – 發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé) – 受約人希望其業(yè)績(jī)和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn) ?最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達(dá)到的“拔高指標(biāo)” * 通常與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行 ?通過(guò)對(duì)關(guān)鍵假設(shè)的討論，達(dá)成一致 ?根據(jù) – 市場(chǎng)分析 – 歷史業(yè)績(jī) – 自身能力 – 年度預(yù)算 ?根據(jù) – 上級(jí)目標(biāo) – 市場(chǎng)分析 – 歷史業(yè)績(jī) – 年度預(yù)算 發(fā)約人：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心總經(jīng)理 受約人： 大客戶部經(jīng)理 提出業(yè)績(jī)指標(biāo)的要求 * 提出達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的預(yù)測(cè) * 質(zhì)詢和匯總 業(yè)績(jī)合同 銷(xiāo)售部舉例 36 SOE020408BJ(GB)workshop 理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個(gè)反復(fù)過(guò)程 目標(biāo) 將總經(jīng)理的期望下達(dá)到各層面 各層面通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 通過(guò)層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ 我們是否可以完成期望？ 我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？ 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ 總經(jīng)理 分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望 確定業(yè)績(jī)目標(biāo) 最終確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析 業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 10月中旬 12月 1月底 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 四周 四周 三周 三周 起始點(diǎn) 溝通會(huì) 達(dá)成共識(shí)會(huì) 37 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ =xx . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ =xx . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門(mén)副總 業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2=xx . . . . . . . . . . . . . 38 SOE020408BJ(GB)workshop 通過(guò)公司上下坦誠(chéng)的談判，最終確定各層面的目標(biāo) 會(huì)議輸入 會(huì)議目的： 參與者： 時(shí)間： 具體內(nèi)容： ?公司整體的目標(biāo)期望 ?在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo) ?各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿 ?各部門(mén)主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn) ?確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定 ?公司總經(jīng)理、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 ? 12月，歷時(shí)約 6 個(gè)小時(shí) ?每個(gè)部門(mén)匯報(bào)建議的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因 ?總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報(bào)者，對(duì)建議的目標(biāo)以及要求的資源 (資本與人力 )進(jìn)行挑戰(zhàn) ?其他與會(huì)者提出質(zhì)詢 ?各部門(mén)負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢 ?如有必要進(jìn)行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（ SLA）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配 ?如有問(wèn)題，提出并同意具體解決方案 ?最終確定各層面的目標(biāo) 會(huì)議輸出 ?確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績(jī)合同 ?開(kāi)始準(zhǔn)備修改并最終確定為完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 39 SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個(gè)子流程 業(yè)績(jī)合同 + 可行性分析 理由 總經(jīng)理的 遠(yuǎn)景目標(biāo) KPIa KPIb KPI1 KPI2 KPI1 KPI2 活動(dòng) 說(shuō)明 ? 把總 經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個(gè)個(gè)人 ? 進(jìn)行管理“延伸” ? 根據(jù) 目前業(yè)績(jī) 的差距進(jìn)行可行 性分析 ? 衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì) , 獲取市場(chǎng)基準(zhǔn) ? 基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對(duì)目標(biāo)的一致意見(jiàn) ? 把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)合同 ? 簽定業(yè)績(jī)合同 ? 制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3D. 一致同意行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 3A. 設(shè)立初始 目標(biāo) 共識(shí) SBU KPI 1 KPI 2 . . . 年度目標(biāo) 實(shí)施計(jì)劃 活動(dòng) 同意的支持 X X X X X X . . . ~ ~ . . 簽名 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo) 利用從下往上 , 以事實(shí)為根據(jù)定立目標(biāo) 簽定業(yè)績(jī)合同 , 以保證負(fù)責(zé) 建立適當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以保證達(dá)到目標(biāo) % Contractee: J ob title: B U : Val id date: Date of s i g nature: Contractor: J ob title: P er f ormance F i nancial Oper ation ? Company cost over ine ration ? Company ROE P eople ? Top performer retention rate 20% K P I (example) Wei g ht U ni t 2023 budget 10%