【正文】 聯(lián)動銷售 體驗華僑城 出書 展覽期刊 雜志專欄 定期回訪 客戶帶客戶 小城效應(yīng) ? 品牌營銷 之 借船出海 ， 三地聯(lián)動 華僑城首次媒體調(diào)動 驚艷深圳 2023年 11月 準(zhǔn)客戶深圳體驗華僑城 觀光深圳 2023月 7月 華僑城深圳第二賣場 異地銷售 2023年 3月 ? 10號地鐵站的區(qū)域命名 在未來交通規(guī)劃的地鐵 10號線中， 垡頭 將作為一站的區(qū)域指引性是相當(dāng)重要的 ，以華僑城命名地鐵站便利行人對公園方位的識別，從品牌戰(zhàn)略上來講是品牌建設(shè)強(qiáng)有力的延展。 2023年 7月 以媒體為主 ， 邀請業(yè)內(nèi)人士 、專家等以更寬闊的視角就 “異國地產(chǎn)本土化 ”進(jìn)行研討 。 為促進(jìn)新房銷售 ， 由開發(fā)商為客戶支付入住前的抵押貸款利息 。 筆記本與便箋 —— 作為禮品進(jìn)一步傳播項目知名度（為部分資料） VCD與 DVD—— 配合其它宣傳方式在現(xiàn)場滾動播放，加深客戶記憶，用畫面、語言、音樂的多重復(fù)合起到感染、強(qiáng)化作用。 樣板間應(yīng)做出二至三套不同裝修風(fēng)格的主力戶型，使客戶能夠最大余地的對戶型進(jìn)行挑選。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 2023/2/1206:17:33 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 2023年 2月 12日 6時 17分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023年 2月 12日星期日 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 :17:33 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 :17:3306:17:33February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:3306:17Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 6時 17分 33秒 06:17:3312 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 6時 17分 33秒 06:17:3312 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊友來一起打比賽。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 06:17:3306: ? 等待。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。 解決建議 —— A、 為了便于項目體管理，形成團(tuán)隊凝聚力，建議由甲方監(jiān)督，乙方統(tǒng)一招聘銷售主管、銷售代表，人員歸屬乙方。在認(rèn)購期推出少量東西向以低價吸引廣泛客群 ， 在保證市場人氣的同時 ， 實現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo) 。 在雙方必須確認(rèn)成交的前提條件下 ， 具體操作建議如下： 直接給予介紹方房價折扣 （ 點數(shù)待定 ） 贈送雙方或介紹方物業(yè)費減免待遇 （ 年限待定 ） 贈送雙方或介紹方高爾夫球會會員卡 ， 或高檔俱樂部會員卡 （ 俱樂部待定 ） 公園 VIP待遇 由于公園的利用性不是很好，所以考慮通過增加公園附加價值的營銷手段，針對本項目銷售較為困難的樓座和相對的銷售淡季實行公園 VIP待遇，如 贈送公園年卡 、推出“獲得華僑城公園經(jīng)營回報” 的主題吸引目標(biāo)客戶購買。 在 2023年 6—— 10月間設(shè)計相應(yīng)的情節(jié) ， 通過老客戶的 “ 演員 ” 作用實現(xiàn)成交 。主要形式有三種： 貼片、 提供深圳華僑城外景 、聯(lián)合拍攝華僑城相關(guān)的片子。 是對生活狀態(tài)的描述與概括 ， 目標(biāo)客群清晰 。穩(wěn)健 信用 、 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 價格 → ← 異地財富階層 ← 口碑媒介層 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 價格 、 信用 → ← 經(jīng)理人 （ 外 ） 階層 ← 主力口碑媒介層 價格 、 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 信用 → ← 白領(lǐng)階層 ← 首要目標(biāo)客層 價格、品質(zhì)、區(qū)位、信用 → ← 北京其他區(qū)域散客 ← 口碑媒介層 影響客戶購房的四大主要因素 華僑城的不同消費層 華僑城項目的客戶描述 —— 東區(qū)中堅階層＆跨區(qū)域財富階層 目標(biāo)客群分析與定位 ? 項目綜合分析（ SWOT） Strengths優(yōu)勢分析 Weaknesses劣勢分析 華僑城品牌的信譽(yù)度和影響力 主題公園的有力支撐和借勢 區(qū)域良好的未來性和交通可達(dá)性 產(chǎn)品設(shè)計的穩(wěn)健性 風(fēng)情商業(yè)街的完善配套 華僑城品牌目前在北京認(rèn)知度還不夠 市場競爭激烈 ， 競爭區(qū)域擴(kuò)大 。 簡單的 公園 +地產(chǎn) 早期 開發(fā)的項目 旅游景觀 + 主題文化 +地產(chǎn) 波托菲諾 天鵝堡 休閑輕松的 心態(tài) +地產(chǎn) 波托菲諾 純水岸 簡單粗放期 漸入佳境期 豐潤圓熟期 全國旅游主題地產(chǎn)第一品牌 ? 戶 型 園 林 華僑城項目 價 格 產(chǎn)品核心競爭力 產(chǎn)品附加值 產(chǎn)品價值表現(xiàn) 綜合產(chǎn)品力 產(chǎn)品深度分析 我們選擇本區(qū)域內(nèi) 重點競爭項目 —— 山水文園和世紀(jì)東方城 為主要分析對象 ，旨在通過對比找出華僑城項目在該區(qū)域的定位和機(jī)會點 。通過內(nèi)部裝飾，用色彩調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，同時，燈光設(shè)施需要進(jìn)一步調(diào)整以配合銷售。 建議工地圍檔加高，增設(shè)夜間燈光。產(chǎn)品類型豐富。社區(qū)外就是涼水河，領(lǐng)域?qū)ｉT建了橫跨涼水河和綠化公園的私家橋梁供社區(qū)業(yè)主使用，內(nèi)外結(jié)合，水景和自然和諧統(tǒng)一。產(chǎn)品整體設(shè)計定位為行政級公寓，三 A智能化的物業(yè)管理提升了項目的品質(zhì)。 大盤聚集地，直接競爭區(qū)域 ， 較之四方區(qū)交通更為便利，生活配套成熟，隨著域內(nèi)高品質(zhì)樓盤輩出，已形成很高市場認(rèn)可度。 重點競爭個案分析 ? 周邊項目均價差異較大 ， 世紀(jì)東方城 、 山水文園與我們項目將形成三足鼎立之勢 ， 各個項目各有所長 。 社區(qū)相對成熟，特別注重細(xì)節(jié)的處理，開發(fā)商有一定的品牌意識。并采用小心遞漲的方式，穩(wěn)步發(fā)展 。 2023－ 2023年宏觀市場走勢 ? 憑借強(qiáng)大的資金實力以 32億競拍價購得北京 。 土地政策及金融政策的實施將影響行業(yè)進(jìn)行清盤 ， 使市場經(jīng)營更為有序 。 北京的大規(guī)模城市建設(shè)給北京房地產(chǎn)行業(yè)帶來巨大市場機(jī)會及利潤空間 。不停進(jìn)行事件的制造為項目做了免費的宣傳。 注重品牌樹立，注重產(chǎn)品開發(fā)。 低密度低板洋房，國際生態(tài)安全示范社區(qū)。 所以 ，尋找市場差異化是華僑城項目核心競爭力的體現(xiàn) ， 我們在下一章將有詳細(xì)闡述 。 亦莊是近年開發(fā)的熱點地區(qū)，該區(qū)域目前僅有部分存量，但不再批準(zhǔn)住宅用地，涼水河的改造將帶來沿線樓盤價值的回歸。 純 Townhouse項目突出了水景和綠化帶的作用。瀛海名居的設(shè)計靈感來自西班牙南部臨地中海的“陽光海岸”，是一座國際級地中海式休閑住宅社區(qū)，社區(qū)內(nèi)景觀設(shè)計十分優(yōu)美，風(fēng)格獨特。屬于舒 適緊湊型。設(shè)計形式著中體現(xiàn)項目品質(zhì)。 建議樣板間裝修風(fēng)格簡約，更好的體現(xiàn)戶型的舒適感，盡量避免破壞戶型的原有格局，輕裝修，重裝飾。 在區(qū)域整體環(huán)境大體一致的情況下 ， 我們忽略交通 、 位臵 、 社區(qū)配套等因素 ， 在戶型 、 社區(qū)園林規(guī)劃 、 價格幾方面找出項目真正特有的差異性和核心產(chǎn)品力 。 公園不對業(yè)主免費開放 ， 利用性較差 產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃中的部分缺陷 Opportunities機(jī)會分析 Threats威脅分析 價格與主力戶型面積填補(bǔ)區(qū)域市場空白 CBD東移帶來的區(qū)域價值提升 亦莊停止報批住宅用地 項目周邊配套不完善為我們的商業(yè)提供了發(fā)展空間和機(jī)會 。實用 時尚 ? 活動營銷 —— 充分造勢，增進(jìn)理解 —— 品牌營銷 核心勢能，貫穿始終 三位一體的整合營銷策略 顧客營銷 —— 買方市場，增值服務(wù) ? 北京世紀(jì)華僑城產(chǎn)品 /品牌發(fā)展態(tài)勢展望（品牌先行 ） 華僑城品牌落地階段（品牌喚起） 品牌 確立 華僑城品牌成長（品牌樹立） 華僑城品牌鞏固、延伸階段 品牌 擴(kuò)張 業(yè)務(wù)量進(jìn)一步擴(kuò)展 業(yè)務(wù)量進(jìn)一步擴(kuò)展 其他業(yè)務(wù)延伸 其他業(yè)務(wù)延伸 華僑城房地產(chǎn) 品牌 喚起 華僑城品牌 華僑城地產(chǎn)業(yè)務(wù) 華僑城其他業(yè)務(wù)拓展 ? 整合營銷結(jié)構(gòu) （一短二長） 品牌營銷 （長線） 華僑城尋找 知情人 開辟地 產(chǎn)專欄 借船出海， 三地聯(lián)動 10號地鐵站 的區(qū)域命名 捆綁大片 活動營銷 《創(chuàng)世紀(jì)》 開盤演出 巧用公 園借勢 系列旅游 地產(chǎn)論壇 現(xiàn)場做秀 小城效應(yīng) 系列風(fēng)情 文化節(jié) （短線） （短線） 顧客營銷 （長線） 我愛我家 聯(lián)合互動 客戶帶客戶 公園 VIP 待遇 團(tuán)體購買 直效行銷 ? 品牌營銷 之 華僑城尋找知情人 在深圳華僑城購置過房產(chǎn)的在京人士 在 19年間到過深圳華僑城的在京人士 和華僑城有某種經(jīng)歷和故事的在京人士 曾經(jīng)在深圳打拼過 ， 有華僑城情結(jié)在京人士 Step 華僑城尋找知情人 華僑城在北京有一定的認(rèn)知度，品牌樹立不是從零開始，巧妙利用北京現(xiàn)有的華僑城客戶資源進(jìn)行“喚起”，以高姿態(tài)挺進(jìn)北京市場縮短品牌認(rèn)知周期。 短兵相接，密集引爆 —— 捆綁賀歲大片 ? 活動營銷 之 《 創(chuàng)世紀(jì) 》 大型開盤演出 恢弘壯麗，一夜傾城 在 2023年 45月開盤期間 ， 充分利用深圳成功的演出經(jīng)驗 ，盛大舉辦 《 創(chuàng)世紀(jì) 》 文藝演出 ， 在北京造成轟動效應(yīng) 。 ? 顧客營銷 之 我愛我家的聯(lián)合互動 強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢 網(wǎng)站月訪問量 200萬人次 80家連鎖店遍布全市 呼叫中心 —— “房產(chǎn)一線通”熱線月接聽量 5萬人次 ? 我愛我家將為華僑城提供“升級理財”整體服務(wù) 全方位保證 “ 升級理財 ” 整體服務(wù)的有效實施 A、 80家連鎖店時時發(fā)布項目信息 B、進(jìn)場銷售： 在我愛我家的現(xiàn)場設(shè)臵華僑城流動銷售點，借助現(xiàn)場熱烈的銷售氣 氛實現(xiàn)成交；在華僑城銷售現(xiàn)場設(shè)臵我愛我家服務(wù)柜臺，增強(qiáng)客戶 購買信心。 在直銷方面?zhèn)I(yè)十年積累了豐富的客戶資源 ， 一方面可以利用偉業(yè)的客戶資源；另一方面可以選擇目標(biāo)客群集中的單位如工業(yè)大學(xué) 、 燕莎奧特萊斯 、 古玩城 、 建材市場集散地等進(jìn)行直銷 ， 同時設(shè)看房車統(tǒng)一接待 。同時 ， 為二期的推出提前預(yù)熱市場 ， 確保二期產(chǎn)品推出時能夠?qū)崿F(xiàn)價格及品質(zhì)的升級 。