【正文】 通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。 如果在旗幟卡上 ， 只單獨呈現(xiàn)商品品牌而不標出價格時 ， 則只能增加 l8％ 的效果 。 理想的高度是由地面起 80— 130cm之間的高度 ． 放在 180cm高度 （ 比一般人高 ） 的位置是放在伸手可及高度 (約 95～ 115cm)銷售量的 10％ 。 他把幼鷹帶回家 ， 養(yǎng)在雞籠里 。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 6時 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時 50分 46秒 06:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 6時 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 6時 50分 46秒 06:50:4613 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:4606:50Feb2313Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :50:4606:50:46February 13, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 這只鷹象塊石頭似的 ， 直掉下去 ， 慌亂之中它拼命地撲打翅膀 ， 就這樣它居然飛了起來 ！ 這時 ， 它終于認識到生命的力量 ， 成為一只真正的鷹 。 生動化效果 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 76 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn) ， 若商品陳列在貨架上附加的延伸架中 ，可以增加 180%的銷售 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 70 商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標簽的 “ 二次陳列 ” ， 分別陳列在面積約 60平方米之商店中的四個角落 ， 每次陳列三天 ． 經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn) ， 這四座陳列的附加效果 (比一般陳列所增加的銷售紀錄 )， 分別為定點 (1)增加 180％ ， 定點(2)增加 150％ ， 定點 (3)增加 90％ ， 定點 (4)增加 35％ 。 優(yōu)化界面 擴大規(guī)模 掌握信息 63 64 距離市場近的推廣方式 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或陳列． 會改善商店的印象 ． 除了促進銷售之外 ． 它還有活潑店面的效果 ，能使店面外觀趨向多彩多姿 ． 70%的顧客表示 ， 陳列吸引他們前來購物 ， 22%表示重要而不是絕對在乎， 只有 8%的顧客表示無關(guān)緊要 。 31 經(jīng)銷商未來打算 %( B a s e = 6 2 )8 . 14 5 . 21 4 . 52 1 . 01 1 . 3不做手機入網(wǎng)售卡業(yè)務(wù)，準備轉(zhuǎn)行繼續(xù)做，但考慮移動聯(lián)通同時做繼續(xù)做，而且專做移動繼續(xù)做，而且專做聯(lián)通其他 —— 極少數(shù)經(jīng)銷商準備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。 ?執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分。 零售扶植計劃 銷售網(wǎng)點擴展和建設(shè) 做強 銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 50 渠道體系的規(guī)范將引導核心渠道將精力和資源投入到與移動運營商長期共同發(fā)展的道路上來，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅實的渠道支持 ? 部分核心經(jīng)銷商忽視零售，而將精力放在批卡放號和跨區(qū)竄貨上 ? 市場價格體系混亂，批發(fā)環(huán)節(jié)存在價格競爭，而零售終端價格也不統(tǒng)一，經(jīng)銷商的利益得不到保障 ? 經(jīng)銷商存在短期行為和投機心理，對與移動長期合作的意識淡化 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對部分經(jīng)銷商而言既不能提供當期利益，又需要投入精力和資源，故此往往得不到經(jīng)銷商的重視 渠道體系規(guī)范前 … ? 在分銷體系建立起來后，絕大部分經(jīng)銷商的工作重心將重新回到零售，杜絕其批卡竄貨的短期行為 ? 市場價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利益獲得保證 ? 在經(jīng)銷商短期投機行為受到遏制后，其與移動的長期合作意識開始增強 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商而言將逐步成為繼放號業(yè)務(wù)以外的新的業(yè)務(wù)增長點，他們對其重視程度和資源投入將得到提高 渠道體系規(guī)范后 … 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣無法獲得渠道的支持 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣將獲得渠道的有力支持和資源保證 52 提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識 發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的 6大原則 依賴產(chǎn)生忠誠 資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠 年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 ，此外新業(yè)務(wù)的收益可以與零售商進行長期分成，以此形成共同利益機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠 激勵機制設(shè)計需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對業(yè)務(wù)貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成“工齡”性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠 針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位“鎖定” 差別化產(chǎn)生忠誠 在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 通過對于新業(yè)務(wù)的導入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務(wù)捆綁 53 結(jié)成團隊 Teaming, 結(jié)成伙伴 Partnering ** 競爭 Compete 調(diào)和 Acmodate 妥協(xié) Compromise 業(yè)務(wù)目標 Business Objectives High Low Low High 關(guān)系目標 Relationship Objectives 案例分析 :移動通信市場渠道管理焦點的變化 回避 Avoid ** 需要 : 領(lǐng)導力 溝通 信任及長時期觀察 54 渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行 OGSM、影子管理等科學的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運作，提高渠道分銷效率 OGSM管理 分銷報告制 影子管理 網(wǎng)點走訪 55 OGSM管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認并強化對當期工作目標的認識 ? 引導分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標調(diào)整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領(lǐng)導之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎(chǔ) 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 做什么 怎么做 目標 (Objectives) 任務(wù) (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分銷管理目標 依據(jù)目標對自己管理的分銷工作制定量化指標，并設(shè)定任務(wù)完成時間 完成任務(wù)可以采用的策略與辦法 根據(jù)策略落實具體開展工作的方法和計劃 定性描述 定量定時 定性描述 定量定時 提高移動產(chǎn)品對顧客的影響力 在 6月 30日渠道檢查時，分銷網(wǎng)點對移動產(chǎn)品的首推率達到 70% 在分銷網(wǎng)點通過店主向營業(yè)員布置移動產(chǎn)品介紹考核任務(wù) 利用一周時間拜訪網(wǎng)點，對營業(yè)員進行移動產(chǎn)品知識考核檢查 56 影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段 運營商 分銷主管 分銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售代表 分銷主管對分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務(wù)管理權(quán) 2 薪酬考核權(quán) 3 崗位建議權(quán) 分銷主管管理依據(jù) ? 分銷管理制度 ? 分銷管理規(guī)范 ? 分銷效益 分銷商接受意愿 ? 對分銷商銷售隊伍管理水平的提高 ? 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn) 57 分銷管理日報 報告人：銷售代表 報告內(nèi)容： ? 各分銷網(wǎng)點當日銷售情況 ? 移動產(chǎn)品鋪貨記錄 ? 新放號用戶信息匯總 分銷管理周報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： ? 分銷商渠道管理評價 ? 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 ? 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài) 分銷管理月報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： ? 分銷商本月銷售考核及意見 ? 分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報 嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學手段 58 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排 ? 了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況 ? 關(guān)注用戶反映 ? 跟蹤競爭對手動態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標及巡訪路線 ? 計劃巡訪工作內(nèi)容 ? 準備相關(guān)材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） ? 糾正分銷 /零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為 分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法 59 運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 ? 內(nèi)部控制系統(tǒng) – 銷售數(shù)量與銷售效率管理 （目標管理、激活率） – 新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控 （離網(wǎng)率、平均 ARPU） – 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） – 渠道信息反饋與應(yīng)變機制 （渠道拜訪與報告） – 渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范 （獎勵與處罰） – 渠道管理人員激勵控制（績效考核） ? 外部監(jiān)控系統(tǒng) – 經(jīng)銷商真實信息記錄 （網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準確） – 核心渠道信息反饋 （對手動態(tài)、市場異動） – 中介機構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場跟蹤） – 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機制 （全體例會與個別溝通） 豐富渠道管控手段 ? 改變舊觀念 – 家長作風 – 渠道檢查員 – 互不信任 – 限制發(fā)展 ? 樹立新觀念 – 合作互信 – 雙贏發(fā)展 – 服務(wù)意識 – 正視競爭 轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 60 管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動有限公司 自營廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵體系 XX移動有限公司 新興渠道合作策略 XX移動有限公司 渠道管理體系 XX移動有限公司 核心零售商 扶植計劃 XX移動有限公司 如何進行渠道審計 XX移動有限公司 61 渠道終端運作技巧 62 充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位 ?掌控渠道和終端廠商資源，實現(xiàn)對價值鏈的主導 ?優(yōu)化客戶使用界面，促進數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售 ?為應(yīng)對競