【正文】 客運(yùn)總站，西靠京九鐵路，北接濟(jì)館高速公路，貨運(yùn)中心就在其中，聊城香江光 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 社會文明和諧 科技服務(wù)體系健全，實(shí)現(xiàn)了科技與經(jīng)濟(jì)的同步發(fā)展，被評為“全國科技工作先進(jìn)市”。 城市功能完善 積極創(chuàng)建“國家衛(wèi)生城市、全國環(huán)保模范城市、全國文明城市、全國園林城市”，城市面貌日新月異，城市功能不斷完善。 全國的蔬菜集散中心、價格形成中心和信息交流中心。 交通方便快捷 濟(jì)青高速公路橫貫東西，青羊鐵路縱貫?zāi)媳保瑸H高、羊臨等省道、國 道縱橫交錯。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 目 錄 第一部分、壽光概述 第二部分、市場環(huán)境分析 1）我國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析 2）山東省大型市場商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 3）綠色食品、綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及相關(guān)市場情況分析 第三部分、 項(xiàng)目概況 與分析 1）區(qū)位優(yōu)勢 2）項(xiàng)目自身軟件優(yōu)勢 3）項(xiàng)目經(jīng)營優(yōu)勢 4）項(xiàng)目劣勢分析 5）項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)分析 第四部分、項(xiàng)目定位 1）項(xiàng)目功能定位 2）項(xiàng)目形象定位 3）項(xiàng)目價格定位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第一部分、壽光概述 壽光市地處山東半島中北部，渤海萊州灣南畔，距青島、濟(jì)南各 150 公里，海岸線長 56 公里，總面積 2180 平方公里，人口 108萬。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地區(qū)。 依托蔬菜品牌優(yōu)勢，由農(nóng)業(yè)部、科技部、商務(wù)部、國家旅游局等國家十一部委和山東省人民政府聯(lián)合主辦的“中國（壽光）國際蔬菜科技博覽會”已連續(xù)成功舉辦了六屆，有來自世界 70 多個國家和地區(qū)的來賓參觀了博覽會，參會人數(shù)超過了 319 萬 人，擴(kuò)大了壽光的對外交流與合作。在全省率先實(shí)現(xiàn)了村村通等級柏油路，公路通車?yán)锍踢_(dá) 2040 公里，公路密度達(dá)到每百平方公里 93 公里。壽光有自己的大學(xué)，濰坊科技職業(yè)學(xué)院是全國兩所縣辦大學(xué)之一。 網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和建設(shè)要分類指導(dǎo)，防止重復(fù)建設(shè)和盲目投資。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 市場有著幾近完美的配套設(shè)施：大型廣場、停車場、電信、銀行、郵政、超市、美食街等生活配套一應(yīng)俱全，還提供保安、維修、保潔、日常管理服務(wù)，定期舉辦各種商品博覽會及文化活動等等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。公司注冊資本 億元，是銀行系統(tǒng) “AAA”級信用企業(yè)。在國家開通的四條主要蔬菜運(yùn)輸綠色通道中，其中 “壽光 北京 ”、 “壽光 哈爾濱 ”兩條綠色通道的源頭就是壽光蔬菜批發(fā)市場。 其中山東省有 16 個市 68 個縣（市、區(qū) ） 綠色食品原料種植面積達(dá) 350 萬畝，綠色食品年產(chǎn)量達(dá) 420 萬噸，銷售收入 50 多億元， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。國內(nèi)外大型農(nóng)業(yè)機(jī)械化企業(yè) 80%在山東設(shè)有工廠或營銷中心。 第三部分： 項(xiàng)目概況與分析 一、項(xiàng)目概況 項(xiàng)目名稱 ：綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目 項(xiàng)目申辦單位 ：壽光圣方達(dá)建材化工有限公司 申辦單位情況介紹： 項(xiàng)目性質(zhì)： 商業(yè)地產(chǎn) 項(xiàng)目定位 ：依托壽光已形成的國際蔬菜之都的優(yōu)質(zhì)市場環(huán)境，打造國內(nèi)第一家大型國際性綠色經(jīng)濟(jì)物流商貿(mào)中心。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。該公司注冊資金 980 萬美元，計劃總投資 8000 萬美元。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ）業(yè)戶管理：包括租用期限，經(jīng)營狀況等相關(guān)內(nèi)容，建立信用推薦系統(tǒng)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)提高管理水平。 （四）、項(xiàng)目劣勢分析 期房 期房預(yù)售在目前的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，與現(xiàn)房相比普遍處于劣勢地位，所以本 項(xiàng)目將必須在“項(xiàng)目包裝”上狠下功夫，宣傳要到位。 B、合資開發(fā)商方面（以下政策僅供參考）： 在土地使用方面。 凡在我市興辦的外商投資企業(yè)，免征城市房地產(chǎn)稅和車船使用牌照稅。允許外商投資企業(yè)以外匯質(zhì)押方式向境內(nèi)中資外匯指定銀行申請人民幣貸款。糧農(nóng)組織 官員克拉夫以中國為例說明發(fā)展中國家巨大的進(jìn)口市場。這些大批進(jìn)入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的核心地區(qū)展示并交易他們的產(chǎn)品，而壽光作為中國農(nóng)業(yè)科技水平最高、外資農(nóng)資公司密集的地區(qū)，無疑將成為他們的首選，而綠色品牌經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心以其區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提供了最佳舞臺。 二、項(xiàng)目形象定位： 視覺形象（ Logo 及 VI） + 廣告推廣主題 外資目標(biāo)客戶 省外目標(biāo)客戶 省內(nèi)目標(biāo)客戶 濰坊及壽光 本地目標(biāo)客戶 潛在 客戶 占市場 入駐比例 10% 20% 25% 35% 10% 以租約 形式入駐 60% 60% 40% 20% 0% 以購買 形式入駐 40% 45% 60% 80% 100% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 以著名品牌提前入駐拉動式銷售 —— 前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強(qiáng)的廣告效應(yīng)），以此為宣傳點(diǎn)突出項(xiàng)目的認(rèn)可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費(fèi)者購買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ⑶ 根據(jù)各部門的分工，分類進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì) （ 1— 2 個月帶教培訓(xùn)）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ⑸分階段廣告企劃重點(diǎn) ⑹對外媒體主題及發(fā)布 Ⅱ、 引導(dǎo)期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購階段，二個月 ） 制定當(dāng)月行銷計劃 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 根據(jù)實(shí)際情況及公司資金情 況確定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 銷售道具制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 4— 6 周） 銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、 DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。 與財務(wù)部協(xié)調(diào)，財務(wù)人員培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 與財務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。 價格承受度反饋 （銷助統(tǒng)計） 根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應(yīng)和承受能力。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。 針對忠實(shí)購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力； ⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 潛在客戶的挖掘 （組長負(fù)責(zé)） 在銷售進(jìn)入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致 于錯失良機(jī)，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個人業(yè)績的提高。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。基本原則： ⑴線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路 ⑵車身上要有明顯的“樓盤免費(fèi)看樓車” 字樣 ⑶車上放置飲料、銷售資料供索取 ⑷各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道，招手即停 ⑸各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識性建筑 各類費(fèi)用的分配比例 媒體廣告比例：準(zhǔn)備期 10%， 引導(dǎo)期 20%， 公開期 50%， 持續(xù)期 20%。不過，若推廣情況良好，能吸引更多的購買客戶，投資回收期將會更短。 信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速了商業(yè)模式的改革，該項(xiàng)目采用了“電子商務(wù)框架的網(wǎng)絡(luò)交易及傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié) 合的模式”，構(gòu)筑了國際綠色農(nóng)資優(yōu)化配置提供了平臺，有利于加速市場流通。 為社會提供了近千個工作崗位，幫助政府分憂解難。 通過該項(xiàng)目的建設(shè)，引進(jìn)境內(nèi)外的用戶進(jìn)入市場，從而促進(jìn)了壽光市的消費(fèi)，拉動了壽光市相應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。 該項(xiàng)目不僅采用了現(xiàn)代規(guī)?；墓潭ㄊ袌鰧H化品牌食品進(jìn)行展示，同時，通過在專用網(wǎng)與因特網(wǎng)對入市的食品品牌進(jìn)行展示，由此，為國內(nèi)外的廠家提供了一個集中展示綠色農(nóng)資品牌的舞臺。 世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，特別是中國進(jìn)入世貿(mào)，中國將成為國際商家投資的熱點(diǎn)，而該項(xiàng)目的創(chuàng)建以此為中心市場，與國內(nèi)外創(chuàng)建的市場網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，由此，將促進(jìn)各國之間的綠色農(nóng)資資源優(yōu)化配置。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 ⑶流動展示車巡回宣傳 公開期（有效客源把握與成交） ⑴運(yùn)用 CF 擴(kuò)展影響力，輻射周邊地區(qū) ⑵ NP 軟性文案的側(cè)面闡述 ⑶主題性大型促銷活動 ⑷選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報紙，密 集發(fā)布 持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向） ⑴給有意向的客戶寫信拜訪 ⑵舉行大型現(xiàn)場演奏會、酒會，答謝已購客戶 ⑶海報、 DM 頻繁派遞， NP 稿發(fā)布 ⑷口碑效應(yīng) C、企劃策略 Ⅰ、網(wǎng)絡(luò)銷售 接待點(diǎn)包含 ⑴影音系統(tǒng) ⑵精巧展示板 ⑶精巧項(xiàng)目模型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 剩余產(chǎn)品功能修正、改造 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 通過銷控與價格杠桿無法促進(jìn)部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對產(chǎn)品功能進(jìn)行修正和改造。 未購客戶、回頭客拜訪 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收 回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應(yīng)通知業(yè)務(wù)員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新動向及銷售人員的意見和建議。為減少“坑子戶”對剩余房源進(jìn)行整理。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 每周對 案場所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計（周報表）。同時，將統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)存檔并傳送公司 ，使公司能根據(jù)實(shí)際銷售情況在一定幅度內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)價以利于后階段的銷售。 所有廣告工作投入開展 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)執(zhí)行） Ⅲ、公開銷售期（開盤后頭半年） 現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 明確分工，確定工作范圍 ⑴對案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 以上流程在引導(dǎo)期讓業(yè)務(wù)員掌握了解并熟知熟練操作，每 兩天模擬演練一次。對房源進(jìn)行銷控、對媒體安排進(jìn)行調(diào)整、對價格進(jìn)行調(diào)整，保證整個銷售工作的順利開展。 ⑶商業(yè)布局 ⑷樓盤附近的未來城市規(guī)劃 收集銷講資料 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 20— 30 天） 銷講資料用于對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，通過銷講資料可以使業(yè)務(wù)員充分了解該項(xiàng)目的具體情況，包括工程