【正文】 理因素動機感覺知覺學習態(tài)度與信念購買者外部因素 內(nèi)部因素 文化 亞 文 化文化是人類欲望和行為最基本的決定因素 。 處于不同社會階層的人，往往存在著較大的差別。 案例：賣給乞丐的帽子? 社會階層有幾個特點：? 同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加 相似 。? 厭惡群體：黑社會、流氓、小偷等犯罪組織。 典型的產(chǎn)品支配形式如下： ?丈夫支配型：煙酒、汽車、計算機 、保險?妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機、廚房用品 ?共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育 家庭生命周期 （ Family Life Cycle）I. 單身階段II. 新婚階段 IIV. 滿巢階段 II：V. 滿巢階段 III：VI. 空巢階段： 階段：216。與個性相聯(lián)系的購買風格 ： ? 習慣型 ? 理智型 ? 經(jīng)濟型 ? 沖動型 ? 想象型 ? 不定型個性作為營銷人員，你喜歡哪種個性的消費者 ?個 性四、 心理因素動機—— 一種推動人們?yōu)檫_到特定目的而采取行動的迫切需要，是行為的直接原因。營銷啟示：最好使產(chǎn)品與原有態(tài)度相一致 改變消費者的態(tài)度需要時間五、 消費者購買決策過程 （ 一 ） 購買決策過程的參與者購買決策影響者 使用者發(fā)起者決策者購買者營銷人員營銷人員最關(guān)心誰最關(guān)心誰？？營銷決策：（一）對每種不同角色的在購買決策中的作用，分別制定不同的營銷決策； 在 發(fā)起者 容易接觸的媒體上做廣告； 根據(jù) 使用者 的要求設(shè)計產(chǎn)品； 爭取 決策者 和 影響者 的支持；（二）必須注意某些商品購買決策中的 角色錯位 。多變型購買行為（尋求多樣化）? 購買只需低度投入；品牌差異大，經(jīng)常變換品牌。? 其他企業(yè)常用低價、免費試用、折扣、贈券及宣傳試用新產(chǎn)品的廣告，吸引消費者尋求不同的產(chǎn)品。? 認牌購買多是出于熟悉（習慣）。? 增加購買介入程度和品牌差異? 可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系；? 產(chǎn)品也可同某些涉及個人的具體情況相聯(lián)系；? 在一般產(chǎn)品上增加重要特色來吸引顧客。 工業(yè)生產(chǎn)資料 生產(chǎn)資料市場的分類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場? 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場是指進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需的物質(zhì)要素交換的市場。指經(jīng)過加工用于整機裝配的工業(yè)品，如電機、軸承、輪胎等。二、 影響 生產(chǎn)資料購買行為 的因素組織 人 事個人環(huán)境影響 生產(chǎn)資料購買行為 的因素環(huán)境因素不可控制 組織因素 人 事 因素 個人因素直接影響購買者行為 購買者采購中心使用者采購者 影響者決策者三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型四、生產(chǎn)資料市場的特點216。 A. 商品市場、技術(shù)市場和金融市場等 B. 生產(chǎn)資料市場和消費品市場 C. 綜合性市場和專業(yè)市場 D .現(xiàn)貨市場和期貨市場? ５ 、 著名的需要層次理論是（ 　?。┨岢鰜淼摹Ｊ遣皇窍奶烊藗儾幌矚g吃巧克力？馬氏公司經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問題不是出在夏天巧克力的滋味，而是人們覺得夏天巧克力會融化，吃起來粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天巧克力也很難保存好。 （ 1）對消費者的消費心理有正確的分析，認識到巧克力在夏季滯銷的真正原因。 21 一月 20239:14:04 上午 09:14:04一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:14:0409:14:0409:14Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 09:14:0409:14:0409:141/21/2023 9:14:04 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 9:14:04 上午 9:14 上午 09:14:04一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 09:14:0409:14:0409:14Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 20239:14:04 上午 09:14:04一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 219:14 上午 一月 2109:14January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。謝 謝一月 2109:14:0309:1409:14一月 21一月 2109:14 09:1409:14:03一月 21一月2109:14:032023/1/21 9:14:04? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。他們首先讓銷售商把馬氏巧克力保存和擺放在雪柜里，然后發(fā)動一場大規(guī)模的公關(guān)活動，告訴公眾有一種夏日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。? ，羽絨服屬于（ ）商品。 生產(chǎn)資料市場的需要是派生的需要216。包括： ? （ 1）主要設(shè)備。? 直接 工業(yè)品市場是指經(jīng)過生產(chǎn)加工能夠轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的物質(zhì)要素的市場。? 營銷者的任務(wù)是識別引起消費者某種需求的環(huán)境變量。他們并沒有對品牌信息進行廣泛研究，也沒有對品牌特點進行評價，對決定