【正文】 研發(fā)工作與國際上的競爭對手相比是否很強？ ? 我們是應(yīng)該自行分銷還是要利用一級分銷商進行分銷？? 我們建立直銷渠道的速度有多快？? 我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？? 價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值實現(xiàn)系統(tǒng)示意14SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)成長階梯議題 – 何時參與競爭利潤?我們能繼續(xù)提高在中國市場的占有率嗎？?我們是否對所有的客戶群都均等地滲透？?我們何時才能使核心業(yè)務(wù)走向全球？?我們應(yīng)該進入 /擴張哪些新業(yè)務(wù)？?我們什么時候進入或加速擴張選定的業(yè)務(wù)？?新業(yè)務(wù)成長速度如何？?制定可行性方案的最佳途徑是什么？?我們是否真正要將稀缺的資源花費在長線業(yè)務(wù)上？階段 1核心業(yè)務(wù)的擴張與防守階段 2建立新興的業(yè)務(wù)階段 3建立可行方案時間 (年 )示意15SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會構(gòu)成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行16SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)內(nèi)容與信息溝通地域擴張電子商務(wù)技術(shù)Digitalcity(Tribune Co.)CHINA INTERNET CORP強大的伙伴聯(lián)盟能夠創(chuàng)造巨大的價值 SVC: $77B美國在線案例17SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)選擇合作伙伴時應(yīng)注意以下關(guān)鍵問題?需要通過合作伙伴來彌補哪些方面的差距？?重點合作對象應(yīng)具備何種條件？?應(yīng)在全球還是中國范圍內(nèi)尋找合作伙伴？?應(yīng)給予合作伙伴何種讓步？?如何制造雙贏局面？18SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)確定需要借助合作伙伴來彌補的差距及對方應(yīng)具備的條件，并形成初選名單關(guān)鍵領(lǐng)域資料來源： 麥肯錫分析天獅的強項 合作伙伴的強項獲取客戶爭取國內(nèi)客戶爭取跨國公司客戶營銷能力銷售隊伍的管理客戶服務(wù)管理生產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)為客戶開發(fā)量身定制的產(chǎn)品 /服務(wù)資金風(fēng)險基金戰(zhàn)略投資者舉例19SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)按篩選標(biāo)準(zhǔn)評價可能的合作伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn)1.2.3.4.5.6.市場競爭經(jīng)驗成功參與其他市場 /新興市場的經(jīng)驗愿意承擔(dān)風(fēng)險擁有眾多會說漢語的員工及豐富的市場營銷經(jīng)驗承認并重視天獅的優(yōu)勢及現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)正在中國與天獅的競爭對手合作 (淘汰因素之一 )A B C D總體評分高中低演示說明伙伴：20SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會構(gòu)成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行21SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)時間安排對價值最大化非常關(guān)鍵市場現(xiàn)有狀況? 現(xiàn)有的市場狀況對分析家和股東的價值評估有顯著的影響法規(guī)? 法規(guī)決策有時對于公司的未來至關(guān)重要供給? 資本市場對于特定時間的特定行業(yè) /地點的投資能力有限? 如果在某一投資機會出現(xiàn)供過于求，價值評估可能會降低時間和地點對于價值評估意義重大22SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫將幫助天獅選擇上市時間，使天獅的價值最大化 資料來源： NasdaqNetease2023年 6月 30日Sohu2023年 7月 12日Sina2023年 4月 13日AsiaInfo2023年 3月 6日202330004000500060002023年 3月 2023年 4月 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月何時是天獅上市的最佳時機？納斯達克100指數(shù)23SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)并制訂詳細的時間表工作模塊?為發(fā)展進行重組?制訂戰(zhàn)略– 制訂– 實施?上市階段– 新發(fā)行股檔案– 面向分析家的演講– 路演?上市之后?公司價值評估16 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10月份舉例24SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)上市中麥肯錫制定發(fā)展戰(zhàn)略和支持公司上市的基本方法時間上市前戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)3個月 4~6個月? 公司遠景? 整體戰(zhàn)略? 聯(lián)盟伙伴? 上市戰(zhàn)略? 上市工作計劃? 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃? 實施計劃? 現(xiàn)金流規(guī)劃和評估? 試點? 公司組織結(jié)構(gòu)? 董事會構(gòu)成? 管理流程? 激勵機制? 流程協(xié)調(diào)? 談判與合同條款? 宣傳戰(zhàn)略? 每周會議議程、記錄和跟蹤? 獨立的見解，建議? 宣傳材料上市執(zhí)行25SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)明確、合理的業(yè)務(wù)單元劃分和集團總部職能定義應(yīng)是天獅組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)單元的關(guān)鍵特征及要求?具有清楚的市場定位– 客戶– 產(chǎn)品與服務(wù)– 地理位置?控制致勝所必需的技能與資源– 全部一體化– 公司內(nèi)部采購– 外包?在總部授權(quán)下做出財務(wù)和人力資源決策?對 “ 損益表 ” 負責(zé)，即達到財務(wù)和營運業(yè)績指標(biāo)?以市場及客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)單元組織結(jié)構(gòu)集團總部的職責(zé)?集團核心活動– 制定集團戰(zhàn)略– 培養(yǎng)骨干人才– 制定業(yè)務(wù)單元業(yè)績指標(biāo)并對其考核– 管理集團外部關(guān)系– 直接發(fā)展和管理全國范圍內(nèi)的大客戶?業(yè)務(wù)單元之間的活動– 建立積累和轉(zhuǎn)移知識和技能的機制– 培養(yǎng)和部署全集團的杰出人才?集團邊緣活動– 出售 /收購業(yè)務(wù)單元的決策– 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的決策清晰的組織結(jié)構(gòu)26SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)新產(chǎn)品 /服務(wù)的開發(fā)經(jīng)營單元戰(zhàn)略集團總部、業(yè)務(wù)單元及地區(qū)業(yè)務(wù)分部之間的職責(zé)劃分必須明確職能 總部 業(yè)務(wù)單元 說明? 集團戰(zhàn)略為總部中心的工作重點? 總部指導(dǎo)和評估業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略? 財務(wù)仍然是一個重要的核心職能，經(jīng)營單位進行日常的會計業(yè)務(wù) ? 由總部設(shè)計職業(yè)發(fā)展道路及管理高層人力資源? 由經(jīng)營單元負責(zé)中下層人力資源管理? 只能保留少量的當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)管理人員? 總部側(cè)重于品牌控制和全國范圍內(nèi)的溝通 (如：中央電視臺 )? 總部可以發(fā)展全國范圍的銷售隊伍，負責(zé)全國性大客戶的開發(fā)與發(fā)展。在全球，天獅已擁有 600萬穩(wěn)定的產(chǎn)品消費群體? 天獅被中國國情研究會確立為中國惟一 “ 國家級保健品研究基地 ” 和 “ 國家級直銷行業(yè)研究基地 ”3SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫可從多方面支持天獅集團，幫助其應(yīng)對挑戰(zhàn)、實現(xiàn)愿望戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)上市執(zhí)行天獅面臨的挑戰(zhàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 天獅需確定新的增長點，明確制定長期戰(zhàn)略組織設(shè)計? 需要重新設(shè)計組織和流程，支持業(yè)務(wù)發(fā)展? 需要采用系統(tǒng)化方法，吸引并留住發(fā)展所需的人才上市融資? 希望在 2023年底之前海外上市，籌集資金支持全球擴張麥肯錫公司的支持? 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略制定– 何處競爭– 如何競爭– 何時競爭? 制定業(yè)務(wù)單元具體戰(zhàn)略? 制定上市戰(zhàn)略? 進行現(xiàn)金流預(yù)測和價值評估? 制定組織設(shè)計– 組織架構(gòu)– 管理流程– 崗位描述? 建立績效管理系統(tǒng)– 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）– 薪酬體制– 績效合同? 籌備– 選擇顧問– 商簽服務(wù)合同– 制定溝通戰(zhàn)略? 執(zhí)行– 流程管理– 制作溝通材料4SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中國聯(lián)通的上市提供協(xié)助項目背景? 公司建立的目的是為了打破原有的行業(yè)壟斷，但是由于不利的法規(guī)環(huán)境，經(jīng)營不善，以及缺乏管理能力，因而一直未取得很好的業(yè)績? 公司收購了尋呼業(yè)務(wù)，使公司的規(guī)模和復(fù)雜性大大增加? 公司被告之準(zhǔn)備境外上市，因此需要一流的業(yè)務(wù)計劃和組織架構(gòu)，以吸引投資者麥肯錫的角色? 制定財務(wù)模型和市場戰(zhàn)略，使每項業(yè)務(wù)的價值最大化? 與業(yè)務(wù)單元、企業(yè)總部和分支機構(gòu)緊密合作，制定并評估每個業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)計劃? 領(lǐng)導(dǎo)組織架構(gòu)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、核心流程及主要設(shè)計原則的制定，并在公司內(nèi)部達到共識? 實施具體的細分市場分析產(chǎn)生的影響? 清晰地顯示業(yè)務(wù)的潛在價值比原先認定的價值高出三到四倍? 客戶遵循業(yè)務(wù)計劃，并將該業(yè)務(wù)計劃作為準(zhǔn)備上市向投資者提供的溝通材料的基礎(chǔ)? 2023年 6月 22日在香港成功上市，目前的市場價值約為 2千億港幣 **2023年 9月 20日 5SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)麥肯錫為中石油的上市提供協(xié)助項目背景? 準(zhǔn)備在海外股票市場上市，幫助對公司進行重新構(gòu)架，制定業(yè)務(wù)計劃 ? 公司將其非核心的資產(chǎn)重組成為一體化的石油公司麥肯錫的角色? 確定上市公司的戰(zhàn)略及五年計劃，包括制定業(yè)務(wù)模型和財務(wù)預(yù)測? 設(shè)計并幫助實施董事會結(jié)構(gòu)和董事會管控流程? 設(shè)計并幫助實施公司和業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)及主要管理流程? 設(shè)計并幫助實施業(yè)績管理和激勵體系，包括與每個業(yè)務(wù)簽定業(yè)績合同? 編寫工作流程說明和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)產(chǎn)生的影響? 將高層管理層的興趣與股東價值的創(chuàng)造相統(tǒng)一? 使企業(yè)擁有強勁的發(fā)展戰(zhàn)略和以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)? 與近 50萬名企業(yè)員工簽訂業(yè)績合同? 公司在海外上市? 目前在紐約股市的市場價值約為 354億美元 **2023年 9月 20日6SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)國家 麥肯錫的角色?麥肯錫幫助一家國營煙草企業(yè)制定上市的戰(zhàn)略，同時也協(xié)助解決主要股東之間的分歧，它們的認可和支持對公司上市成功至關(guān)重要。其中定量指標(biāo)部分包括財務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營運作指標(biāo)。固定資產(chǎn)利用率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入X收入成本–現(xiàn)存固定資產(chǎn)新增投資+折舊應(yīng)收帳款–+固定資產(chǎn)流動資金+經(jīng)營利潤占用資本247。CONFIDENTIAL協(xié)助天獅集團戰(zhàn)略設(shè)計和成功完成首次上市此報告僅供客戶內(nèi)部使用。公司價值???+??????某國內(nèi) IT企業(yè)示例46SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)并通過貼現(xiàn)現(xiàn)金流評估公司的實際價值現(xiàn)金流定義稅后利潤 +折舊=總現(xiàn)金流– 資本成本的變化– 營業(yè)資本的變化– 商譽=凈現(xiàn)金流關(guān)鍵參數(shù)?銷售收入?銷售增長?經(jīng)營毛利?投資?營業(yè)資本的增長?稅率?加權(quán)平均資本成本股權(quán)價值第 1年 第 2年 第 3年 最終價值47SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)制定溝通戰(zhàn)略記錄結(jié)果進行敏感度分析計算公司價值3確定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展機會公司價值評估的準(zhǔn)備工作和進行步驟 (1/2)步驟確定要使用的方法12456應(yīng)該? 利用不同的方法計算公司價值(倍數(shù)和現(xiàn)金流量折現(xiàn)法 )? 在預(yù)測業(yè)務(wù)發(fā)展前景時，為各種假設(shè)提供詳細的文件支持? 在做假設(shè)時要有公司業(yè)務(wù)人員參與不應(yīng)該? 在表述公司價值時，不提供背后的假設(shè)和評估方法資料來源：麥肯錫48SHO/020236/SHInto to GCO(2023GB)公司價值評估的準(zhǔn)備工作和進行步驟 (2/2)日程范例 記錄公司評估結(jié)果?概要： “ 對于現(xiàn)有的和新的股東而言，該公司是一個有吸引力的投資項目 ”?利用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法評估公司價值?根據(jù)可比上市公司做倍數(shù)分析得出的公司價值?制定戰(zhàn)略，溝通成果?附錄制定溝通戰(zhàn)略記錄結(jié)果進行敏感度分析計算