【保險公司業(yè)務(wù)培訓課件】接觸(完整版)
【正文】 原則 ?消除戒心 ?建立信任 ?認同觀點 ?理解態(tài)度 9 演練要求 ? 三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。我這里有一份財務(wù)計劃 ,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題 ,是不是聽我講解一下 ? 15 數(shù)據(jù)法（活術(shù)二） ? 業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？ ? 準主顧：準備了一些吧。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？ ? 葉先生：那還用說。您會考慮嗎？ 購買點：對家人的愛心與責任感 19 直接切入法（話術(shù)六） ：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？） ？ 沒有： －－為什么那個時候沒有決定投保呢？ －－ 你心目中最理想的保單是什么樣的？ 20 直接切入法（話術(shù)六） 買過了 ： －－買了什么保單呢？保額多大呢？ －－為什么當初確定了這樣的保額或保費呢？ 3. 你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？ 21 討教法（話術(shù)七） ?您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？ 22 故事法（話術(shù)八） 23 研討要求 ? 分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序； ? 時間： 分鐘； ? 要求：運用剛才所學方法，針對下列對
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