招商地產(chǎn)-半山蘭溪谷二期潛在客戶分析思路及方法匯報(完整版)
【正文】 和本地人交往；具有蛇口情節(jié)文化程度較低；家庭觀念和老鄉(xiāng)觀念較濃，非常團(tuán)結(jié)；喜歡幾家人一起喝早茶部分為了改善居住條件，部分是由于城中村要改造而換房；有崇眾心理，喜歡親戚朋友住在一起；講究風(fēng)水，不太講究品牌、物業(yè)檔次等 客戶群體 AIO量表分析 — 白銀客戶18問題二：客戶的誠意度到底有多少？? 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn)? 前期客戶誠意度分析? 潛在客戶分類分析19問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 模型建立 20問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號 大類 總分 細(xì)項 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值1 回電情況 10分A類 曾多次致電了解項目進(jìn)展情況，主動同置業(yè)顧問保持良好聯(lián)系 10B類 曾主動回電一次，了解項目進(jìn)展情況 8C類 未曾主動回電了解項目進(jìn)展情況 5D類 置業(yè)顧問主動致電客戶，但回答為空號、無人接聽等而無法聯(lián)絡(luò)客戶 02 回訪情況 10分A類 曾多次主動回訪了解項目進(jìn)展情況 10B類 曾主動回訪一次，了解項目進(jìn)展情況 8C類 被動回訪 6D類 未回訪 03 推薦客戶 10分A類 親自陪同親朋好友來訪 10B類 推薦親朋好友來訪，但未親自陪同 8C類 表示愿意推薦親朋好友，但至今未到訪 6D類 從未推薦親朋好友來訪 021問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號 大類 總分 細(xì)項 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值4 訪談表現(xiàn) 10分A類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊并留下詳細(xì)訪談記錄 10B類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但未留下詳細(xì)訪談記錄 8C類 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但一直未到訪 6D類 對戶型圖冊無興趣但要求樣板房、價格、銷售開始時通知 3E類 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷 2期 05 價格預(yù)期 20分A類 心理預(yù)期高，接受均價 2萬元以上 20B類 心理預(yù)期較高，接受均價 16C類 心理預(yù)期較低，接受均價 12D類 心理預(yù)期低，接受均價 06 消費態(tài)度 10分A類 非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實地察看 10B類 非常熱情，表現(xiàn)積極，無關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過正常渠道買不到房 9C類 非常熱情，表現(xiàn)積極，主動表示要找關(guān)系拿房 7D類 客戶表現(xiàn)被動，無所謂 5E類 客戶表現(xiàn)消極否定 022問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 序號 大類 總分 細(xì)項 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值7 品牌忠誠 15分A類 購買過 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，同 時 推薦朋友 購買 ，并且 獲 得回 報 ，屬 絕對 忠 誠 15B類 購買過 招商地 產(chǎn) 的 產(chǎn) 品，并且 獲 得 過 回 報 ，屬高度忠 誠 12C類 親 朋好友中有人 購買過 招商地 產(chǎn)產(chǎn) 品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠 誠 10D類 對 招商地 產(chǎn) 有 較 清晰 認(rèn)識 ， 對 其 過 往開 發(fā)項 目有 較 深了解，有信心，屬一般忠誠 8E類 聽 說過 招商地 產(chǎn) ，但無深刻印象，無忠 誠 5F類 不了解 08 家庭收入水平10分A類 年收入 100萬以上 10B類 年收入 60100萬元 9C類 年收入 4060萬元 8D類 年收入 2540萬元 6E類 年收入 1825萬元 3F類 年收入 18萬元以下 09 私家車 10分A類 擁 有 2輛車 或以上 5B類 擁 有 100萬以上元 車 1輛 4C類 擁 有 50100萬元 車 1輛 3D類 擁 有 3050萬元 車 1輛 2E類 擁 有 30萬元以下 車 1輛 1F類 無 車 023問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析? 四級客戶 ? 三級客戶 ? 二級客戶 ? 一級客戶 1597人24問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析客戶心理價格預(yù)期表均價 分值 徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛 合計2萬以上 20 16 12 0客戶量合計25? X軸為客戶生命周期，細(xì)分為年齡、子女狀況、家庭類型、家庭生命周期；? Y軸為客戶占有的社會資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況；? Z軸為客戶購買本項
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