【正文】 等戶型推薦對整個銷售的影響[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！戶型推薦的原則總 ——分 ——總?cè)绾问占蛻糍Y料[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◆沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌 。（引導客戶走向沙盤區(qū)）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！接待之前來訪過的客戶： 2023年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。 問好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨 XX項目！—— 請問先生今天是第一次來我們項目嗎？—— 請問先生是想看住房還是看門面呢？[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運?、勰俏蚁茸晕医榻B一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 簡單的寒暄、生活等方面。李總您這邊請～ 如何介紹沙盤[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！沙盤介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！◎ 第四步戶型推薦[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要：◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心重復強調(diào)優(yōu)點 [我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！ ★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！感到 —曾感到 —發(fā)現(xiàn)到當客戶認真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮 (發(fā)現(xiàn)到 )。問題：我沒有興趣不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用 10分鐘向你講一下。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準備。銷售 猶如踢足球。銷售的終極目標： 成交[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！確定對方喜歡房子?！?你也看到了，我們房子賣的非?？?，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。銷售代表應(yīng)講： “ 先定再談，否則房子沒有了談也白談。先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好了房子沒有的情況?！?這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……”當客戶表示帶錢不多時。適當透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。 ”“ 為什么 ”然后把這個故事告訴客戶（ 2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“ 小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買 ” 。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。趙浩棋[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！演講完畢，謝謝觀看！。注意： ※ 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 “ 你到底買不買 ” 。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！七、利益引導法逆反心理 ”交待信息讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ”[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！三、有限權(quán)利法?？蛻裟軌虍攬鱿露ā！釉俣?，沒有最后的 “ 臨門一腳 ” ， 一切的努力都是白費。 ② 幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！直接詢問法如何處理異議[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運是靠自己努力經(jīng)營的，這就是命運！澄清 —認同 —解決 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。（注：要有耐心，不厭其煩地 “ 磨 ” 客戶，說話語言要肯定?？蛻艚?jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等?！衄F(xiàn)場氣氛較好 這里的 “