【正文】 等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！戶型推薦的原則總 ——分 ——總?cè)绾问占蛻糍Y料[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◆沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌 。（引導(dǎo)客戶走向沙盤(pán)區(qū)）[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶： 2023年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策工作。 問(wèn)好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！—— 請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？—— 請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)?、勰俏蚁茸晕医榻B一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 簡(jiǎn)單的寒暄、生活等方面。李總您這邊請(qǐng)～ 如何介紹沙盤(pán)[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！沙盤(pán)介紹思路大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷。李總，您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◎ 第四步戶型推薦[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買(mǎi)的需要：◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴(lài) 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) [我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ ★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！感到 —曾感到 —發(fā)現(xiàn)到當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮 (發(fā)現(xiàn)到 )。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。銷(xiāo)售 猶如踢足球。銷(xiāo)售的終極目標(biāo)： 成交[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！確定對(duì)方喜歡房子?！?你也看到了，我們房子賣(mài)的非常快，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的。銷(xiāo)售代表應(yīng)講： “ 先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。先定再談： A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好了房子沒(méi)有的情況?！?這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……”當(dāng)客戶表示帶錢(qián)不多時(shí)。適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。 ”“ 為什么 ”然后把這個(gè)故事告訴客戶（ 2）兩名銷(xiāo)售代表爭(zhēng)吵一名銷(xiāo)售代表要求另一位銷(xiāo)售代表勸說(shuō)客戶換換房子——“ 小李，你去給你的客戶說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買(mǎi) ” 。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。趙浩棋[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！演講完畢，謝謝觀看！。注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒 “ 你到底買(mǎi)不買(mǎi) ” 。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！七、利益引導(dǎo)法逆反心理 ”交待信息讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ”[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！三、有限權(quán)利法?？蛻裟軌虍?dāng)場(chǎng)下定。……花樣再多，沒(méi)有最后的 “ 臨門(mén)一腳 ” ， 一切的努力都是白費(fèi)。 ② 幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！直接詢問(wèn)法如何處理異議[我的語(yǔ)錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！澄清 —認(rèn)同 —解決 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。（注：要有耐心，不厭其煩地 “ 磨 ” 客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定。客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等?！衄F(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 這里的 “