渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營(yíng)城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 品牌政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（舒蕾） ? 游動(dòng)攔截。 ? 堅(jiān)持到底。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時(shí) 38分 41秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:38:4105:38:4105:38Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:38:4105:38:4105:382/9/2023 5:38:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 38分 41秒 上午 5時(shí) 38分 05:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:38:4105:38:4105:38Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時(shí) 38分 41秒 05:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 38分 :38February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的運(yùn)作管理 ? 做那種形式的促銷適合 ? 服務(wù)是促銷 ? 降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ? 促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ? 各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場(chǎng) ? 認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過(guò)早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ? 總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ? 沒(méi)有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ? 沒(méi)有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營(yíng)市場(chǎng)的精耕手段當(dāng)成通用工具 ? 在農(nóng)村市場(chǎng)采用，使得銷售隊(duì)伍過(guò)于膨脹 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場(chǎng)價(jià)格無(wú)力反彈 ? 企業(yè)沒(méi)有考慮自身品牌的支撐能力 ? 對(duì)產(chǎn)品的單件利潤(rùn)與銷量預(yù)估不足 ? 對(duì)一類和二類渠道采用相同的政策 ? 沒(méi)有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ? 進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤(rùn) 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過(guò)大 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級(jí)渠道建設(shè)及對(duì)中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時(shí)的渠道運(yùn)作 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問(wèn)題越大，造成對(duì)產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過(guò)大，造成堵塞 拉力過(guò)小
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